Quantcast
Channel: Entrevistas – Webpositer
Viewing all 61 articles
Browse latest View live

“El Human Media es un concepto que concibe la Web Social desde una perspectiva más humana enfocada al liderazgo de marcas y comunidades”. Entrevista a Isra García

0
0

Para hablar del protagonista de esta entrevista, podríamos presentarlo como un incansable explorador de lo desconocido, una persona que camina hacia donde le guía su corazón haciéndose miles de preguntas, un “doer” – como él mismo se define – siempre en permanente búsqueda de ese CAMBIO que haga más fácil y feliz la vida de los demás. Alguien que, mientras otros solo distinguen entre blanco y negro, él aprecie una amplia gama de colores. Así es Isra García (@Israel_Garcia), además de uno de los analistas de referencia internacional en New Media (nuevas formas de comunicación).

Padre del concepto Human Media, entiende la Web Social como un espacio natural donde potenciar las relaciones humanas construyendo puentes interactivos entre personas, empresas y comunidades. Frente a los Social Media donde la mirada se centra en las aplicaciones tecnológicas, el Human Media apuesta por lo humano y lo emocional como vía para forjar conexiones auténticas y naturales.

Pero esto no es todo. Durante esta larga charla, Isra García analiza sin medias tintas la presencia de las empresas españolas en la Web Social, detectando fallos, aciertos y oportunidades. Anima a hacer del “pensar diferente” toda una filosofía de vida empresarial, conductora de cambio, aprendizaje y crecimiento continuos. Asimismo, subraya la relevancia de la figura del Community Manager, aporta recomendaciones para actuar ante una crisis de reputación online, para finalizar ensalzando la necesidad de la empresa de contar su historia haciendo partícipes de este relato a su audiencia.

1. Isra, háblanos de tus inicios profesionales y de cómo Internet y los Social Media llegaron a ti.

Comencé con 20 años en una empresa textil de Cocentaina, un pueblo muy cerca de Alcoy, en Alicante. No tenía el bachiller, salí en Segundo. La empresa cerró debido a la crisis emergente del textil. Entonces empecé a trabajar de relaciones públicas en un club de música pero, de repente, se produjo un cambio en mi vida. Todo nació a raíz de una apuesta con mi madre: Volver a estudiar y sacarme el Bachiller- Selectividad, a cambio de irme a Ibiza de vacaciones. Luego volver a trabajar, pero decidí probar suerte y estudiar en la universidad. Me di cuenta de que no era como lo había imaginado; nadie de mi familia había accedido a la universidad, por lo que pensaba que lo que allí había era increíble. Desafortunadamente, no fue así y me decepcionó. En un impulso decidí andar otro camino e irme fuera a vivir – la historia es un poco larga, la verdad -. Todo ello me ayudó a conocerme a mí mismo que, en el fondo, es la base de todo. Fijé como destino Manchester simplemente porque me gustaba el Manchester United y sentía que tenía que is allí. Después de una trepidante aventura, permanecí en UK casi 2 años y medio y, luego volví aquí e hice un Máster. Comencé a trabajar en Valencia como becario de una empresa de Music Marketing que se llamaba Picnic Group con un inglés y un americano – Andrew y James – y me dijeron un día: “Esto es Facebook y Twitter” – esto era por el 2007. Al poco tiempo estaba ya de responsable de Marketing.

Al principio pensaba que aquello no era para mí, pero me decían que los probara, que lo intentara. Ya un poco por imposición, porque el que era el responsable de allí estaba muy puesto en tendencias, me dijo que todas esas plataformas formaban ya parte de mi trabajo. Empecé a pasarme por las manos sobre todo los blogs, LinkedIn y Facebook – entonces centrado sobre todo en universitarios -. Cuando encaucé mi vida, hice Business en Manchester University y a continuación un postgrado en dirección de marketing y comunicación. Después con una beca, dejé mi trabajo en Picnic Group, me fui a Estados Unidos a un International MBA Exchange y allí estudié Liderazgo y Marketing Online en la Universidad de Arkansas, Georgiatech y Miami Southwest University. Era un intercambio entre varias universidades.

Durante mi estancia en Estados Unidos, comencé a utilizar muchísimo Internet sobre todo para buscar trabajo y poder sufragarme los gastos de la estancia. Poco a poco, me fui dando cuenta que me manejaba bien en Internet. Esto fue allá por 2007 y, a base de dedicarle muchas horas, ésos fueron mis inicios profesionales con Internet. Luego, cuando te vas allí a hacer Online Marketing, te das cuenta de que es el Marketing de toda la vida. Yo siempre digo que el mejor máster es el de intentar diferente y fallar, porque la única forma de aprender en Internet es leer, comentar, escribir, coger una idea. Esta idea no sabes cómo te va a salir así que experimentas. Si fallas, corrige y vuelve a intentar diferente porque, si tienes éxito la primera vez que haces algo, dime cómo lo haces porque yo también lo quiero saber. Es más, si tienes éxito, vuelve a pensar diferente porque lo que hoy te ha situado en un buen lugar, mañana no tiene por qué ser igual. Sigo llevando desde entonces esta filosofía porque es en la que creo.

2. Más allá de los Social Media está lo que tú denominas Human Media. ¿Cómo lo definirías? ¿Cuál fue el origen de esa concepto?

Con el concepto de Human Media yo no trato de reinventar la rueda. Para qué. Lo que trato es de aprovecharme de la rueda para crear algo que realmente tiene más significado. Human Media no son herramientas, ni aplicaciones, ni una nueva dimensión de la Web Social. Es simplemente un nuevo enfoque centrado en cómo las interacciones humanas en Internet crean relaciones entre personas que al final se transforman en negocio.

El Human Media es una nueva perspectiva centrado en lo humano, en lugar de lo tecnológico. Porque, ¿quién hay detrás de una red social? Una persona que está apretando un botón que indica “Tweet”. Lo bueno que tienen las herramientas en la era en la que nos encontramos es que podemos aprovecharnos del poder de las comunicaciones globales. Esto es muy útil pero, sin el elemento humano, no hay interactividad, no hay conectividad, no hay oportunidades. Se queda vacío. A mi parecer, hemos puesto demasiado énfasis en la tecnología, en Facebook y toda la larga lista de aplicaciones que ayudan a que esas interacciones crezcan. Human Media es al final un concepto que trata de concebir la Web Social como un elemento humano y tratar lo que es Internet desde una perspectiva más humana y emocional enfocada al liderazgo de personas y comunidades. Porque en el fondo, tú no gestionas personas, lideras personas. Luego puedes analizar cada aspecto de tu negocio y ver fuentes de contacto emocional con tus clientes. Si piensas en Facebook, Twitter o LinkedIn, medita para qué los vas a utilizar y si con ellos vas a crear interacciones humanas óptimas para tu negocio.

El origen del concepto Human Media fue en mayo de 2011. Mis primeras definiciones de la Web Social siempre fueron muy humanas quizás porque me ‘flipan’ las personas. Siempre la he visto como una forma de conectar no de venderme, sino de aproximarme a los demás y posicionarme como alguien capaz de ayudarles. Cuando logras encontrar la esencia, más tiendes a simplificar. Por ello, yo siempre he concebido la web no como social sino como humana. Además, cuando Philip Kotler sale en diciembre del 2011 diciendo que el Marketing 3.0 son las personas, o cuando Tim O’Reilly en Ficod en Noviembre del 2011 dice que la Web 3.0 es la web de los sensores humanos pues piensas que algo estaremos haciendo bien. Absorbemos tanto lo novedoso que, cuando ya no existe, lo que siempre quedan son las personas.

3. Se habla mucho de los Social Media y de la oportunidad que suponen para las empresas. En esa vorágine de definiciones, ¿qué no es para ti Social Media Marketing?

No es estar por estar, no es “como está mi primo yo también estoy”, no es un Community Manager que hace un curso de 20 horas, no es mandar tweets, no es subir estados en Facebook, no es etiquetar en tu flyer de discoteca a 50 personas que no quieren ser etiquetadas, no es mandar mensajes privados tratando de vender tu empresa, no es la pura venta dentro de la Web Social porque eso no sucede. Tampoco es algo mecánico y robotizado, o como eres alguien en que confío voy a añadirte a mi red de contactos en LinkedIn; pero si no me conoces, cómo me vas a querer añadir. No es dejarse llevar por la hipérbola que sucede a nuestro alrededor, no es mostrar una obsesión tecnológica, tampoco es autobombo. Ni es una moda ni un pelotazo.

El Social Media es coherencia y objetivos. Yo siempre digo objetivos primero porque, si no tienes objetivos, ni te menees. Si no sabes dónde vas, puedes estar ahí y no saberlo.

4. Lo social vs lo humano. ¿Qué diferencia a los Social Media de los Human Media?

Pues muy sencillo. Yo siempre he dicho que esto es un enfoque, que lo coja quien quiera y, si le sirve, perfecto. Lo que cambia es valorar a las personas. En Social Media lo que valoramos son las herramientas y las aplicaciones.

Con Human Media consigues dar un significado humano a todo lo que haces y eso parte de tener unos objetivos intentando contar con las personas porque tienen un rol. Quizás haya personas que entienden el Social Media centrado en personas; perfecto. De hecho, en uno de mis posts hablo de que los Social Media son las personas porque lo siento así. En los fundamentos del Human Media hablo del Human Branding, el Human Business o la disrupción del Social Media que nos está llevando a la necesidad de un rediseño del modelo centrado en las personas, porque lo único que utilizamos son unas plataformas para mandar mensajes, no buscamos conversación, no buscamos engagement.

Suceden todos los días conversaciones sobre nuestra marca. ¿Estamos atentos? ¿Escuchamos las oportunidades y amenazas? Al final, lo único que hacemos es publicar y mandar mensajes, pero no quiero que me repliques, por lo que volvemos a la comunicación de un único sentido. Human Media se basa en poner un énfasis especial en lo que son las personas, en sus emociones y en lo que les transmites.

5. En general, ¿cómo definirías las actuaciones de las empresas en la Web Social? ¿Dónde flaquean?

Para mí, un factor positivo es que las empresas españolas muestran un quiero, una actitud y, sin duda, esto es muy importante porque, por ejemplo, antes no la había en Marketing. Decías Marketing y la respuesta era “eso me lo hace mi hijo”. Como la Web Social ha redimensionado tanto el entorno en el que nos encontramos, ha abierto caminos para que la gente crea que realmente funciona.

Lo negativo es la forma de utilizar la Web Social, lanzándose a la piscina sin meditar. Abro un perfil en Facebook. ¿Estrategia? ¿Objetivos? ¿Métrica, cómo mides? ¿Cuál es tu retorno? ¿Cuántos leads esperas encontrar? ¿Cuál es la manera de cuantificar tu trabajo? ¿Cómo sé si esto es efectivo o no lo es? El hacia dónde vamos creo que es el gran fallo de las empresas españolas en su apuesta por la Web Social. Falla la coherencia, fallan los objetivos y entonces falla todo.

Mucha gente dirá que yo puedo ser todo lo filosófico y bohemio que queráis pero, cuando hablo con un cliente, he de hablarle en su idioma y eso son números. Si a la misma vez que conectas con la audiencia lo haces de una forma humana, realmente generas más oportunidades de negocio y, si además tienes claro ese enfoque desde un principio, fantástico. Pero no puedes decir qué has hecho, has de demostrarlo con números, de ahí la importancia de las métricas.

6. El obsesivo ROI frena a las empresas a sacar el máximo partido de los Social Media. ¿Cómo convencerles de la entrega de valor de la Web Social para alcanzar sus objetivos?

Probando, siendo ambiciosos, destinando un tiempo y unos recursos adecuados a la idea o intención del cliente, viendo los resultados y comparándolos con lo que estaban haciendo o lo que no hacían. Yo siempre digo: ¿Cuál es el ROI de no hacer nada? Nada, es menos que haciendo algo. Entonces, inténtalo.

7. Porque en el fondo lo importante son las personas y mejorar sus vidas, ¿qué han de hacer las empresas para conocer a su público y responder a sus necesidades?

Primero, interactuar con ellos creando conversaciones y no solo ruido, dedicándose a publicar. Hablar y, algo muy importante, aportar valor, dame algo o haz algo. A mi parecer, hay dos conceptos fundamentales: I care about you, me preocupo por ti y el otro tell your friends, díselo a tus amigos. Haz algo para que yo me pueda sentir querido por ti. Entonces me habrás ganado y, además, haz algo suficientemente valioso para decírselo a mis amigos porque entonces será viral. Aportar valor real no es decir que, al estar suscrito a mi blog, recibirás información. Información, ¿de qué?, ¿de ti?. Sigo 100 páginas. A no ser que seas Nike o Apple, de ese modo no me vas a ganar.

8. A la archiconocida figura del Community Manager tú prefieres denominarla como Líder de Comunidades. ¿Qué tareas realiza? ¿Qué habilidades ha de reunir un profesional que gestiona una comunidad online?

Entre sus tareas destacaría el interactuar con la audiencia y monitorizar, actualizar las redes y agitarlas. Con ello, no quiero decir que vaya diciendo hola a todo el mundo; debe crear la conversación y liderar la comunidad. En ocasiones, ese liderazgo implica el no intervenir, estar al tanto y entrar en el momento adecuado pero siempre estando accesible para tu audiencia. Este profesional debe conocer las plataformas y las herramientas así como el mundo del marketing, la comunicación y las relaciones públicas y, con todo ello, hace un mix.

Por todo ello, yo siempre digo que es mucho más que un Community. Es el representante de tu marca en Internet. ¿Le darías el Facebook a tu hermano? No, ¿verdad? Entonces, ¿le darías a cualquiera la gestión de tu marca? Es una trabajo tan relevante que a través de él se puede vender, seleccionar personal, se puede hacer atención al cliente, branding… Este líder de la comunidad es un profesional muy completo que está velando por nuestra marca en Internet. Es el nexo de unión entre la audiencia y tu marca. Es alguien que traduce las necesidades de tu marca a la comunidad y viceversa. Es alguien que te ayuda a mejorar tu producto, a modificarlo, a eliminarlo, alguien que optimiza la empresa desde la esfera online.

9. La humanización de las empresas gracias a la re-evolución producida en la Web Social obliga a la empresa a convivir con todo tipo de opiniones. Las críticas llegan y pueden afectar a su reputación online. ¿Qué debe hacer una empresa para afrontar los comentarios negativos que se vuelcan sobre ella?

Con transparencia, sinceridad, honestidad y humildad tremendas. Esas 4 son básicas y fundamentales y sobre todo actuar YA. No esperar 5 minutos, no esperar una hora porque es decisivo el tiempo de respuesta entre que actúes y no lo haces. En todo momento, hay que ser muy claros y honestos y, si tienes la culpa, pide perdón y, lo más importante, haz algo. No sirve solo con pedir perdón y me lavo las manos.

Pide perdón y devuélvele el dinero al cliente; pide perdón y envíale lo que desea a casa gratis; pide perdón, mejora el producto y contacta con ese cliente para que sea el primero en probarlo; pide perdón y dilo en tu blog, en tu web. Actúa y, sobre todo, asume tu responsabilidad pero con racionalidad, sin perder los papeles. Trata de hablar con ese cliente porque te darás cuenta que, si es alguien que atiende a razones, habrás ganado un cliente o un fan para mucho más tiempo.

10. ¿Qué consejos ofrecerías a las empresas para conseguir que sus estrategias de Social Media Marketing resulten efectivas y generadoras de cambio y significado?

Primero, tener unos objetivos muy claros, segundo estructurarlo todo bien, ser coherentes con el tiempo que se dispone y con lo que se quiere conseguir, definir cómo vas a llegar allí, establecer un calendario con tácticas que aporten valor y estén orientadas al cliente. Imprescindible es que lo que hagas impacte en tu público de forma que les mejores, les ayudes, les equipes, que ellos se sientan que contigo son mejores porque les haces la vida más fácil. Habrá miles de maneras de facilitarle la entrega de tu producto, tener un detalle a la hora de construir una vivienda pero, al final, lo que tienes que hacer es aportar también valor e impactar en ellos de un modo efectivo.

11. ¿Qué acciones dentro del Human Media son las más idóneas para que una empresa conecte con su audiencia?

Sin duda, las historias, el storytelling para crear historias que conecten con su público. Cuenta historias que te hagan más humano, cuenta cómo empezaste, lo difícil que ha sido montar tu empresa o cómo has creado tu producto. Todo el mundo tiene una historia que contar. Soy de la opinión de que las empresas son personas. Todas tienen una historia. Entonces, ¿por qué no contarla a través de vídeos o de imágenes que logren exponerla? Cuenta historias en todos los formatos posibles.

12. Con una mirada prospectiva, ¿hacia dónde crees que evolucionará esa comunicación más humana que trasciende la tecnología, las plataformas y las herramientas?

Yo creo que todo se vuelve más humano, más sensible, orientado a conectar con las emociones de un modo más cercano y personal. Es una suerte de microorgasmo de conexiones, de sentimientos. Solo hemos de fijarnos que cada vez más todo gira en evolucionar más la parte interpersonal para conseguir que las personas sean mejores y enriquezcan su vida. Yo siempre digo que, al final, las marcas son más humanas. Mira Coca-Cola; no te vende Coca-Cola, te vende felicidad e ilusión. Debemos crear un concepto de marca que se base en una filosofía.

13. Eres un doer, un mapmaker que trabaja duro potenciando personas, negocios y comunidades más allá de Internet y la Web Social. EMI, MTV, Pioneer, Blackberry, Amnesia Ibiza o blur Marketing cuentan contigo desarrollando tareas de Social Media y Community Conector. Siempre en busca de provocar ese cambio inesperado que sorprenda, ¿te consideras un coolhunter del universo 3.0?

No. La peor pregunta que me puede hacer alguien es: Defínete a ti mismo. Soy un “intentador” de muchas cosas, como un “doer”, alguien que hace cosas. No quiero ser nada más. Solo hacer mi trabajo tratando de sacar todo lo que tengo en mi cabeza y ponerlo en el mundo porque creo que con ello puedo ayudar a mucha gente. Esto es, hoy por hoy, lo que me puede definir porque la mejor forma de producir un cambio social es hacer algo.

CONOCIENDO A ISRA GARCÍA

“Creer en ti mismo cada día resulta la mejor estrategia que podrías plantear jamás”. Sin duda, toda una máxima vital que Isra García trata de cultivar día tras día para llegar tan lejos como sea su propósito. Porque, como él mismo se define, lejos de ser un gurú o un crack, este alicantino de alma universal solo es un “intentador”, un “doer”, una persona incansable en su intento por hacer que algo suceda, enemigo de las reglas y lo predeterminando, cuya visión del mundo está abierta a texturas, colores, sensaciones y experiencias aún por descubrir.

Posiblemente allá por 2002, Isra no imaginaba que sus primeros pasos en la empresa Arteco Creacions Textils sería solo una parada en una camino donde el esfuerzo, la determinación y la ilusión le conducirían a sacar lo mejor de sí mismo para compartirlo con multitud de personas en todo el mundo. En un momento de su vida, tras estudiar Ciencias Empresariales en la Universidad de Alicante, decide marcharse fuera de España para completar sus estudios en la Universidad de Manchester y, lo más importante, conocerse a sí mismo.

Tras realizar un Máster en Dirección de Marketing en Fundesem Business School, se incorpora como becario en Picnic Group, una agencia de marketing y comunicación con el management de música, eventos y tendencias como especialidad. De la mano de sus responsables empezó a introducirse en el mundo de las redes sociales, un universo del que ya no saldría. En apenas 3 meses, sus aptitudes le llevaron a convertirse en responsable de Marketing y Publicidad de la agencia ocupándose, por ejemplo, del Community Management del Festival de Arte Nativo Viña Rock.

Su llegada a Estados Unidos supuso un antes y un después tanto en su vida como en el devenir de su futuro profesional. Tras obtener una beca, se marcha a estudiar Marketing Online, Comunicación 2.0 y Liderazgo en un programa internacional organizado por la University of Central Arkansas. Allí comienza a sumergirse por completo en el escenario de la Web Social y los New Media, utilizando redes sociales como LinkedIn para encontrar trabajo mientras estudia. La consultora YOSSOY Social Media Marketing o la starp up Dr. Chrono contaron durante aquellos meses con su labor como Social Media Advisor.

Su paso por tierras americanas, la experiencia adquirida y su permanente obsesión por ir más allá de respuestas establecidas amplió sus horizontes profesionales aterrizando en 2009 y casi por casualidad en blur Marketing, una agencia líder en Europa en Experimental Marketing de la que aún hoy es consejero en Social Media y Community.

2010 es la fecha del nacimiento de IG – Empowering People, Business & Communities, su proyecto más ambicioso y desde el que trata de generar cambio, dotar de significado y potenciar las relaciones humanas utilizando los Social Media como su medio de expresión. Actuando como consultores y consejeros para entidades nacionales e internacionales, sobresale su labor de asesoramiento a marcas tan reconocidas como EMI Music, Blackberry, MTV, Pioneer, Amnesia Ibiza de la que es responsable de la estrategia de Human Media y del equipo de Community Connectors, agencias como blur Marketing o Monk International, sin olvidar su trabajo de internacionalización para Fundesem Business School y su labor en la planificación de estrategias de Social Media y Community Connector para la Diputación de Valencia.

Para potenciar personas, marcas y comunidades posibilitando la conexión con su público, Isra García va más allá de la Web Social y los Social Media, hacia una perspectiva más humana y menos tecnológica de Internet, lo que él denomina Human Media. La génesis de este concepto nace en 2011 ya que, para él, el agente provocador de cambio no hay que buscarlo en la tecnología, sino en las personas. Las aplicaciones evolucionarán, aumentarán en número o desaparecerán, pero lo que siempre permanecerá serán las personas y su capacidad para interactuar, conectar, generar significado y crear oportunidades de negocio a través de las formas de comunicación más novedosas.

Su trabajo y aportaciones constantes a la divulgación del universo de los New Media le han llevado a actuar como speaker en TEDx y otras muchas conferencias tanto nacionales como internacionales como WebConfLatino 2012 o GoSocial Tour (US). Asimismo, su labor como ponente se complementa con la docencia en Fundesem Business School, Universidad Politécnica de Valencia, Rutgers University, EOI y la Nottingham Trent University.

Apasionado por su trabajo y por compartirlo con los demás, desde la web Isragarcia.es analiza periódicamente los Social Media con milimétrica precisión y ese tono disruptivo y sorprendente que nunca dejan indiferentes. Sus artículos son un soplo de aire fresco, una llamada incesante a cambiar las habituales actuaciones cuadriculadas de las empresas en la Web Social, por interacciones sencillamente fascinantes, sencillamente humanas. Asimismo, no podemos pasar por alto su labor como blogger en Social Media Today.

Hablar de Isra García es hablar de alguien que continuamente está pensando en levantar nuevos proyectos o colaborando en iniciativas que simplifiquen y mejoren la vida de muchos. Un ejemplo es Adictos Social Media, una asociación que desde su creación ha logrado reunir a más de 5000 profesionales y apasionados al Social Media y la Comunicación 2.0 y desde la que se organizan eventos alrededor de toda España.

Hasta aquí se podría decir que la vida de Isra García es un no parar. Sin embargo, al ritmo frenético que marcan sus horas se une una máxima más: Los RETOS. La vida sin metas pierde toda su esencia. No necesita que nadie se las imponga; él mismo decide sus propios retos, por difíciles que a priori parezcan.

Decidió que la distancia le ayudaría a encontrarse a sí mismo y así lo hizo. Lucha para provocar cambios y mejoras en su entorno. Puede que se equivoque o que precise de mucho tiempo para lograrlos. No pasa nada. Se levanta de nuevo y lo intenta otra vez, así hasta cumplir su reto. Si no le bastaba con idear la forma para conectar emocionalmente a marcas y comunidades más allá de los Social Media, se lanza a participar en un Ironman o a aprender a surfear en 7 días. Retos cumplidos para un auténtico corredor de fondo.

Destacando su reciente incorporación como consejero en New Media y Marketing Online para la marca Music On y el conocido artista de música electrónica Marco Carola, Isra García muestra una gran sonrisa al hablar de uno de sus últimos y más emocionantes proyectos: Bridges for Music. Apasionado del mundo de la música en el que desarrolla buena parte de su vida profesional, esta iniciativa aboga por dar oportunidades a personas con muchísimo talento allí donde carecen de ellas. La música e Internet se presentan como catalizadores del cambio en lugares como Cape Town, las favelas de Brasil e India conectando a sus artistas con sellos discográficos europeos.

Por otro lado, Isra García pronto sorprenderá con su primera incursión en el mundo editorial de la mano de un libro donde se explican los orígenes y fundamentos del Human Media. Actualmente se encuentra en fase de revisión editorial.

Mientras el germen de los nuevos retos comienza a brotar, Isra García seguirá trabajando en la búsqueda del CAMBIO continuo. ¿Cómo? Dibujando mapas que conduzcan a multitud de caminos pero donde todos convergen en un punto de encuentro: El PENSAR DIFERENTE.


“El Email Marketing es EL CANAL que mejora de manera significativa y duradera el vínculo marca/cliente”. Entrevista a Anne-Sophie Mullier

0
0

Las comunicaciones con el cliente a través de campañas de Emailing se alzan como una de las acciones más efectivas dentro de un plan de Marketing Online. Sin embargo, en muchas ocasiones por desconocimiento o por falta de medios, las empresas no consiguen sacar el máximo partido de una disciplina que, desarrollada estratégica y metódicamente, reportará grandes frutos mejorando el conocimiento del cliente, y forjando una relación de lealtad y confianza difícil de alcanzar por otros canales.

Con una amplia experiencia profesional en el mundo online y el Email Marketing en particular, Webpositer cuenta con las palabras y consejos de Anne-Sophie Mullier, profesional de referencia en esta disciplina. De la mano de la Directora General de Cabestan Spain, una de las empresas de referencia en el desarrollo de campañas de Email Marketing, nos adentramos en un universo altamente efectivo donde la empresa logra comunicarse de tú a tú con sus clientes y suscriptores.

Durante la entrevista, Anne-Sophie comparte sus “fórmulas maestras” para la creación de campañas de emailing que respondan a criterios de efectividad y resultados, siempre con el cliente como protagonista, marcando con precisión sus pautas de ejecución e identificando los errores más comunes que, a continuación, anima a corregir con reflexión y buena praxis.

1. Anne-Sophie, háblanos de tus inicios profesionales. ¿Qué te condujo a hacer del email marketing tu especialidad?

Sintetizando, llegué al mundo online por pasión, y al Email Marketing por… amor a España. En el último año de mi carrera en Comunicación y Marketing en el año 2000, me especialicé en Comunicación sobre los Medios Electrónicos porque era un mundo que realmente me fascinaba, y donde había mucho por descubrir. Esta especialización me llevó a mi primer trabajo, como jefe de proyectos Web en la Agencia Web del grupo Adistar-Flynet, grupo especializado en Marketing y estrategias online. Unos años más tarde pasé a dirigir la agencia de SEO/SEM del grupo, pero en esta actividad no conseguí encontrar lo que buscaba: El equilibrio entre conceptos técnicos y conocimiento comportamental del usuario.

Todavía en el grupo Adistar, se presentó en el 2005 el proyecto de apertura de la filial española de la actividad Emailing del grupo. Llevaba años queriendo – y planeando – venir a vivir y trabajar en España, y el Email Marketing me ofrecía otra perspectiva, y ese equilibrio del que he hablado antes. Así que me uní al proyecto y empecé mi camino en el mundo del Email Marketing, donde he encontrado todo lo que buscaba.

El Email Marketing puede parecerles a unos, visto desde fuera, un mundo casi exclusivamente centrado en lo técnico – montar bien los servidores, mantener una aplicación etc. -, pero todo esto solo es la parte más visible del iceberg. Porque, al fin y al cabo, lo realmente importante son los usuarios, las personas que reciben los correos, interactúan con ellos y con la marca, y nuestro trabajo consiste – principalmente diría – en entender a estas personas, su evolución. ¡Hay más psicología en Emailing de lo que se puede pensar! Es lo que más me apasiona de lo que hago. Paso mucho de mi tiempo procurando transmitir no solo estos conocimientos técnicos sino todo lo demás, esta parte escondida que, para mí, es la más importante. Si se entendiera más esto, creo que muchas estrategias se podrían mejorar.

2. ¿Cuál debe ser el punto de partida de una estrategia de Email Marketing para una empresa o e-commerce?

Veo esta pregunta muy relacionada con mi respuesta anterior: El punto de partida siempre debe ser el usuario, el cliente. Él es el punto de partida de cualquier estrategia, a la vez que su finalidad.

Se ven muchas estrategias que cogen como punto de partida el producto (o el contenido, vamos, lo que ofrece la marca). Pero creo que si estas estrategias no fracasan es solo por haber tenido algo de suerte. No podremos vender un producto que no interese al mercado, que no tenga demanda ¡Y pasa exactamente lo mismo para un plan de Email Marketing!

En otras ocasiones, la estrategia se basa – exclusivamente o casi – en la base de datos. Cuanto más grande, mejor. Éste es otro error, la base no es el X miles de direcciones que haya en un fichero. Detrás de cada una de ellas hay una persona, con un perfil, unas costumbres, una red, temores y ganas… Esto es lo que hay que entender. Es mejor, y cada vez más, una base de datos de pocos contactos cualificados – término técnico para decir “pocas personas que conocemos y comprendemos” -, que bases enormes que se tratan de igual manera, no en función de lo que quieren los usuarios sino en función de lo que quiere la marca. La todavía corta historia de Internet ya lo ha demostrado; todo el resto solo puede ser a corto plazo.

3. Basándote en tu experiencia profesional, ¿cuál es a tu juicio la asignatura pendiente de las empresas españolas en el uso del Emailing? ¿Aprovechan todas sus oportunidades?

En los 2 ó 3 últimos años se han despertado conciencias impulsadas por unas pocas empresas que se atrevieron a hacer cosas un poco más avanzadas que antes. Creo que los ejemplos de Success Stories de otros países han ayudado bastante. Actualmente ya se están haciendo cosas interesantes, sobre todo en lo que a interacción con el usuario se refiere, y en eso creo que también ayudó bastante el despegue de las redes sociales en las que esa interacción es fundamental.

No obstante, queda mucho por hacer. Queda una gran parte de las empresas en España que tienen pendiente atreverse a poner medios a disposición de la parte Email Marketing. Más que nada porque en muchas empresas hay ganas de hacer las cosas mejor, pero a menudo faltan las herramientas para hacerlo. Es un poco como si alguien fuese consciente de que hay que controlar su peso y moverse para mantenerse en forma, pero se negase rotundamente a cambiar sus costumbres alimenticias o su calidad de vida. Ya hemos dado un paso adelante, pero ahora las empresas tienen que aceptar dotarse de las herramientas necesarias para que funcione. Aquí no solo me refiero a tener una herramienta de envío para mandar muchos emails rápidamente. Me refiero a las herramientas de medición y segmentación, que permiten dar otro paso adelante hacia el conocimiento cliente.

Creo que todavía se tiene este miedo a que lo eficaz sea caro, complicado de poner en marcha y usar, cuando la realidad es otra. Hay que confiar en los especialistas. Hay muchas oportunidades que se desaprovechan por eso.

4. ¿Dónde radica el éxito de una óptima estrategia de Emailing?¿Qué se puede conseguir con un buen plan de Email Marketing que resulta difícil de lograr con otras acciones?

Uno de los puntos claves del Email Marketing es que es – o mejor dicho, debería ser – un canal de comunicación muy personal. A diferencia por ejemplo de las redes sociales, la comunicación entre el usuario y la marca solo la ven el propio usuario y la propia marca. Por ese motivo, un buen plan de Email Marketing permite aumentar la confianza en la marca. No tanto en el sentido general – esa marca es conocida, tiene buenas reseñas etc. – que también es importante -, como a nivel de su propia experiencia individual con ella. Si se cuidan bien todos los ejes de la comunicación por email, el Email Marketing es “EL CANAL” que permite mejorar de manera significativa y duradera el vínculo marca/cliente.

Otro punto fundamental del Emailing es que, si está bien hecho, es medible al 100%, al instante, y la información recogida se puede utilizar incluso a medio/largo plazo. Si se controla bien el historial de cada usuario y, sobre todo, si se toma en cuenta correctamente este historial, se puede lograr un nivel de vínculo que permite a lo largo del tiempo permitirse cosas que ni se hubiera imaginado en un principio, ya que permite establecer una confianza a nivel persona-persona.

Eso sí, el éxito radica seguramente en cuidar los detalles. Cada pequeño detalle cuenta.

5. ¿Qué peso tiene el estudio de la analítica web en el desarrollo y posterior puesta en marcha de una campaña de Emailing? Y una vez realizada la campaña, ¿qué datos podemos conocer al medir los resultados derivados de dicho envío?

Existe un puente evidente entre la Analítica Web y los datos que se pueden analizar en una campaña de Emailing. Normalmente, la web de la empresa es el punto de partida geográfico de la estrategia, ya que allí generalmente se gestiona la suscripción. Por lo tanto, la Analítica Web permite de antemano saber qué productos van a captar la atención del usuario, y estas informaciones permiten personalizar el contacto.

Tratándose de una tienda online, una de las aplicaciones es iniciar el contacto presentando en las primeras comunicaciones productos que sabemos que ya ha visto el usuario. Las aplicaciones son múltiples.

Después de la campaña, se han de analizar los datos que la propia herramienta permite obtener de cada envío: Aperturas, clics, cuándo se hicieron estas acciones, compras generadas, cesta media, scores de los usuarios por categoría de producto, incluso ahora los “compartir” de Facebook que se hicieron a partir de la campaña… De por sí, solo con las informaciones provistas por la herramienta de envío ya podemos ir muy lejos. Cruzar estos datos con los de la Analítica Web casi da posibilidades infinitas…

6. Muchas veces hemos oído decir eso de “el dinero está en la lista”. ¿Qué han de hacer las empresas para optimizar al máximo su listado de suscriptores y prospectos?¿Qué pasos hay que dar para disponer de una base de datos de calidad y mejorar así el ratio de apertura de las comunicaciones vía email?

No me cansaré de repetirlo. Lo primero que han de hacer es dejar de tratar a estos suscriptores como una “lista”. No son líneas en un fichero, sino personas.

Una vez asimilado esto, lo que falla en un 90% de los casos es la retroalimentación. Primero, muchas veces aún cuando las empresas disponen de estadísticas de envío, las analizan por encima (¿Cuál ha sido la apertura, buena o mala?) y punto. No las utilizan para mejorar las siguientes.

En segundo lugar, es fundamental alimentar los ficheros con la información que tiene la empresa en casa y que se actualiza cada día: Los datos de las últimas compras o de la cesta media son dos buenos ejemplos.

Me sigue extrañando mucho que muchas empresas importen a su herramienta de envío un fichero único que solo contiene la dirección de email. Existen muchas más informaciones, que no se aprovechan. Así que el consejo que daría es pensar bien qué información tenemos en casa y cómo podemos aprovecharla.

Ahora bien, cuidado con la tasa de apertura, es un indicador peligroso. La apertura se mide gracias a la descarga de una pequeña imagen, siendo cada vez más los proveedores de email que bloquean por defecto la descarga de las imágenes. Así que se puede tener un ratio de aperturas bajo pero una tasa de lectura alta. Esta última es muy difícil de medir con exactitud, hay que intuirla utilizando los otros indicadores. Pero con experiencia se consigue.

7. ¿Cuáles definirías como los elementos imprescindibles para el diseño de una campaña de emailing efectiva? ¿Podrías ponernos un ejemplo?

Creo que hay 3 puntos clave: Coherencia, simplicidad y claridad. El resto es mera estética.

  • Coherencia, para ayudar a los usuarios a sentirse como en casa con nuestras comunicaciones. La campaña debe recordar a la web. La línea editorial debe ser la misma.
  • Simplicidad, porque en Internet no tenemos tiempo de buscar la información que nos hace falta. Si el usuario no ve clara y rápidamente que esto le interesa, pasará a otra cosa. Cuanto más sencillo lo hagamos, mejor. Esto también vale para la configuración del HTML. Son las cosas más sencillas las que funcionan mejor.
  • Claridad, un poco por los mismos motivos. Si queremos poner largos textos y extendernos en muchas explicaciones, vale, pero hagámoslo en las landing pages. Existen para ello, y además nos permiten medir quién ha leído nuestra página. No poner miles de propuestas de valor diferentes, 4 ó 5 son suficientes o podríamos confundir al usuario.

El ejemplo es sencillo de encontrar: Es la newsletter a la que estamos suscritos y que nos gusta recibir. Si analizamos el porqué, seguro que encontraremos elementos interesantes. Aunque yo pondría aquí el ejemplo que siempre pongo, las Newsletters de Yves Rocher.

8. En una campaña de Email Marketing, el asunto del mensaje puede ser la clave para que el destinatario decida hacer click en dicho email, obviarlo o dirigirse directamente a la bandeja de Spam. ¿Qué recomendaciones darías para una redacción efectiva del asunto de un Emailing?

El asunto puede ser clave pero no es el único elemento. El nombre del remitente, la dirección y la reputación del mismo son absolutamente fundamentales porque participan de la confianza.

Sin embargo, si resumimos las claves de un asunto eficaz, serían:

  • Corto: No hace falta hacerlo muy largo, los clientes mail lo cortarán de todas formas.
  • Descriptivo: El asunto tiene que indicar concretamente al usuario por qué tiene que abrir el email, qué beneficios sacará al hacerlo. Olvidémonos por completo de “Newsletter número 1245″. Esto no sirve absolutamente de nada, es un asunto que debemos utilizar si queremos perder usuarios.
  • Atractivo: Que se entienda fácil y rápidamente y, sobre todo, si la meta del email es generar ventas, llamar a la acción: Cómpralo ya, últimos días, date prisa, llévatelo, etc son llamadas a la acción que siempre funcionan bien.
  • Personalizar el asunto funciona bien también, aunque hay que hacerlo con sentido común.

9. ¿Cómo debemos aprovechar las primeras comunicaciones establecidas por ejemplo al suscribirse al newsletter de una empresa para favorecer la fidelización de los nuevos usuarios?

Las tenemos que aprovechar para acabar de presentar los beneficios que va a tener el usuario por haberse suscrito. Tiene que entender, gracias a estos primeros contactos, que realmente hizo bien en suscribirse. No está de más proponerle algún beneficio exclusivo por estar en nuestra lista. Puede tratarse de cupones, de privilegios solo para los lectores de la newsletter (portes a mitad de precio, por ejemplo).

Podemos aprovechar para recordarles claramente lo que van a recibir y cuándo para que no haya sorpresa, que el usuario no piense que va a recibir un boletín al mes cuando nuestro plan es mandarle un email cada día. Porque si lo cogemos por sorpresa, la presión puede ser demasiado fuerte, y acabará primero dejando de leer los correos (tasa de apertura que baja), y luego dándose de baja.

Estos emails son una buena oportunidad para incentivar al usuario a realizar su primera compra. ¿Por qué no ofrecerle un descuento en su primera compra?

Sobre la forma, muchas empresas siguen utilizando emails de confirmación de alta de texto plano. Es un error. No da una buena imagen del programa porque el usuario se puede pensar que esto es lo que va a recibir, y porque no permite la identificación entre la web y el correo. Y obviamente es muchísimo menos atractivo. Además, hoy en día realmente ya no hay ningún motivo técnico que justifique la utilización del texto plano.

10. ¿Cuáles señalarías como los objetivos maestros de toda acción Email Marketing? En líneas generales, ¿cuál es la meta o las metas de una empresa al apostar por esta técnica en su plan de comunicación y marketing online?

El objetivo principal es mejorar el conocimiento cliente. Como ya he dicho, el centro de la estrategia no es la lista (cantidad) sino el cliente (calidad), y mejorar el conocimiento del cliente es el mejor eje para aumentar su lealtad, retenerle y aumentar las ventas.

Por tanto, las metas tendrían que ser, por un lado, poner todo lo que haga falta en marcha para conseguir información sobre el cliente, y por otro, procurar diversificar la oferta para mantener el interés y evitar el cansancio.

11. ¿Hacia dónde crees que conducirán los pasos del Email Marketing en el futuro?

Seguramente hacia una comunicación masivamente one-to-one. El Email Marketing será cada vez un canal de comunicación muy personal, y creo que el valor de la comunicación con la marca a través de este canal seguirá creciendo. La vocación del email, en comparación con otros canales como las redes sociales, por ejemplo, será la de ser una pequeña isla de privacidad. Se ha de cuidar y todos los que trabajamos en este asunto hemos de tenerlo en cuenta.

Además, creo que la llegada del 4G a Europa favorecerá claramente el M-Commerce y el T-Commerce y eso cambiará radicalmente las costumbres de compra; tocará vigilar bien esta evolución, para optimizar correctamente los emails en los nuevos terminales.

CONOCIENDO A ANNE-SOPHIE MULLIER

Anne-Sophie Mullier (@Annesomu), técnico superior en Comercio Internacional, pronto completó su formación con un Máster en Marketing y Comunicación en la Escuela Universitaria de Administración de Empresas (Francia). Apasionada por el mundo de Internet, su último año de carrera lo dedicó a estudiar un Postgrado en Comunicación Internacional especializado en medios electrónicos. Éste significó solo el comienzo de una trayectoria brillante.

El año 2000 supuso el inicio de una carrera donde el universo online se convertiría en su hábitat natural. La primera parada en este viaje digital le llevó a ser Jefe de Proyectos Web durante 2 años en la agencia web del Grupo Adistar (Francia), trabajando en la creación, mantenimiento y alojamiento web, editando webs temáticas y desarrollando tareas de alta y posicionamiento en buscadores.

Ya en 2002, se encarga de la dirección de AD Référencement, una de las consultoras de referencia en Search Marketing en Francia. Las labores de negociación interna y externa estableciendo contactos de alto nivel, unido al desarrollo de funciones comerciales y la presentación de ponencias y seminarios centraron sus pasos en esta agencia durante tres años.

2005 supuso un antes y un después en su carrera profesional. Su pasión por el escenario online y por España se materializó en una nueva pero trepidante aventura profesional con la apertura en España por parte del Grupo Adistar de Email Marketing Solution, de la que fue Directora de Servicio a Clientes hasta 2007. Gestionando cuentas tan relevantes como Fnac, Carrefour Online u Hoteles Hesperia, su paso por esta filial española le permitió ejercer funciones de management de equipos, coordinación de proyectos, asesoría técnica de clientes y gestión de fidelización, entre otros.

Su andadura en el territorio del Email Marketing se prolonga hasta llegar en 2007 a ser CEO de Experian CheetahMail Spain, filial de Experian Worldwide. Su trabajo en la gestión de equipos, P&L, negociaciones comerciales de alto nivel, la presentación de ponencias y la puesta en marcha de seminarios y talleres centró su actividad con el respaldo de marcas como Leroy Merlín, Caixa Catalunya, PC City o la Comunidad de Madrid.

Desde hace 3 años, Anne-Sophie Mullier ocupa el cargo de Directora General de Cabestan Spain, líder mundial en Email Marketing, desarrollando campañas de alto impacto y rentabilidad para clientes como Yves Rocher, Barceló Viaje, RENFE, Entradas.com o Toys ‘R’ Us.

Reconocida como una de las grandes especialistas en esta disciplina, Mullier compagina su labor en Cabestan Spain con tareas de consultoría y formación a empresas con el Email Marketing como eje central. En sus seminarios y talleres prácticos para centros de formación ofrece a las empresas la teoría y la práctica necesarias para el desarrollo efectivo de estrategias de Emailing y Marketing Online.

El equilibrio entre lo técnico y lo humano condujo la búsqueda de Anne-Sophie Mullier hacia el entorno perfecto donde las marcas conectan con su público de un modo directo, íntimo y personal consolidando con fidelidad y confianza sus vínculos: El Email Marketing, todo un golpe maestro en la bandeja de entrada del cliente.

«La productividad es la gran asignatura pendiente de este país» – Entrevista a Nacho Somalo

0
0

Nacho Somalo (Madrid, 1968) ha asegurado en diversas ocasiones que no es de los que «inventa» negocios constantemente, su especialidad es impulsarlos, ponerlos en primera línea de fuego y hacer que funcionen. Sobre todo cuando se trata de extrapolar sectores tradicionalmente offline al universo virtual. Así lo demostró con el Grupo Planeta, donde fue el director general de las tiendas virtuales y responsable de dictar las estrategias de comercio electrónico de Planeta eCommerce. También con La Casa del Libro, como director general del lanzamiento del proyecto y, posteriormente, de las operaciones de la librería virtual hasta que fue rentable. Nacho siempre se marcha cuando ya ha logrado el éxito. Emprende un nuevo proyecto y vuelta empezar. Le divierte, le gratifica «hacer grande lo pequeño», y así lo confiesa en Webpositer.

Ahora impulsa otro proyecto que le apasiona, Alice.es, una firma que surgió de la fusión con Home 24×7 y con la que posiciona en Internet los productos que habitualmente pueden adquirirse en supermercados y grandes superficies de consumo. Asegura que entre las claves para triunfar destaca la «constancia y el compromiso», y este pasa por «trabajar duro y liderar un grupo que entienda el reto» para que lo asuma como propio. Una de sus frases magistrales es quizá su recomendación de ser «templado y realista en el éxito y osado y optimista en los tropezones».

Nacho Somalo (@nachosomalo) conjuga diferentes técnicas de marketing online para penetrar en los mercados, siempre con la perspectiva del producto y su audiencia. Entre las estrategias que utiliza en Alice.es destacan los cupones descuento, una de las fórmulas de marketing promocional que mayor éxito está recabando entre los consumidores.

Al nuevo emprendedor le pide que «no sobrestime» los riesgos, que a veces se engrandecen, porque «no hay tanto que perder como parece». Cedemos en esta ocasión la palabra a Nacho, un profesional transparente en su visión del mercado virtual.

1. Parece que desde el principio tuviste claro el poder del eCommerce para la empresa, pero ¿tu afinidad con Internet y el mercado virtual fue siempre tan clara?

Esta pregunta no es fácil de contestar… Yo me enganché al mundo de Internet en 2000 tras mi incorporación a una emblemática firma nacional de la época de la burbuja. Desde entonces no he abandonado profesionalmente este sector. Paradójicamente, en mis hábitos personales y profesionales no se podría decir que soy excesivamente digital… Lo justo. ;)

2. ¿Crees que el mercado español ha recalado tarde en el potencial del comercio electrónico?

Sin duda. La falta de penetración de la venta directa en España ha hecho mucho más complicada la introducción y consolidación del comercio electrónico. Pero en estos momentos podemos decir ¡prueba superada!

3. ¿Consideras que las tiendas virtuales presentan deficiencias que les impiden situarse a la cabeza de los mercados?

Creo que no se trata de nada de eso si no más bien una cuestión de ambición y francamente extraño encontrar un emprendedor en España que quiera desarrollar un proyecto con proyección y desarrollo internacional. En España hay talento de sobra para hacer las cosas tan bien o mejor que fuera pero somos bastante “provincianos”…

4. ¿Cuál sería su asignatura pendiente para liderar estos mercados?

Liderarlos realmente… Francamente, a mí me gusta más el reto de tener que hacer grande algo pequeño que gestionar un gran líder. Desarrollar ventajas competitivas estables es el reto. ¿Por qué me van a comprar a mí y no a otros mi producto o servicio? Esa es la clave. Si uno no es capaz de responder a esta pregunta de forma clara, precisa y contundente es muy difícil que el negocio “cuaje”.

5. Algún consejo para fidelizar al cliente y transformar la oferta virtual en una venta real.

Con hacerlo muy bien no basta. Dar una experiencia 100% satisfactoria es condición necesaria, pero no suficiente para que los clientes lo sigan siendo. No hay otra opción más que tener la mejor oferta posible cada día y eso solo puede lograrse con eficacia y, sobre todo, eficiencia. La productividad es la gran asignatura pendiente de este país.

6. ¿Ha hallado alguna fórmula eficaz para orientar los contenidos a las ventas de los productos?

Si alguien la sabe que me la cuente. Yo no conozco ninguna fórmula del éxito en ningún ámbito y mucho menos en el de las ventas. En todo caso, sí hay una directriz clara: ¡Hacer las cosas bien! Hacer contenidos actuales y realmente relevantes para el usuario nos marca el camino…

7. ¿Qué sinergias entran en juego en el plan de marketing online de una tienda virtual?

Es muy interesante esta pregunta porque creo que la facilidad que nos brinda Internet para medir resultados en tiempo real y con precisión es un arma de doble filo. Desde mi punto de vista se está sobrevalorando lo que llamamos “performance marketing“, y creo firmemente que construir una marca es un aspecto imprescindible para desarrollar ventajas competitivas.

8. Alice.es es un punto de venta innovador, ¿Cuál es su secreto?

Creo que no hay secreto. Solo un proceso de reflexión sobre la situación actual de la industria de gran consumo y los retos a los que este sector se enfrenta. Es más sentido común que genialidad.

9. ¿Qué valor le otorgas al SEO y SEM en un negocio online?

IMPRESCINDIBLE. Poco más que añadir. ¡Los internautas están en los buscadores!

10. Hubo quien afirmó que las redes sociales, debido a su alto consumo, desplazarían en un futuro a los buscadores como principales plataformas de marketing online… ¿Le suena a realidad o a utopía?

Francamente no tengo ni idea. Como visionario o adivino me ganaría la vida muy mal. Mi trabajo será tratar de interpretar en todo momento qué está pasando para poder reaccionar en tiempo real. Entender el futuro se lo dejo a los gurús.

11. ¿Dónde están los límites de las tecnologías sociales para las empresas?

Lo primero de todo es entender el principio básico de Cluetrain manifesto: Los mercados son conversaciones”. O nos damos cuenta de que los consumidores/clientes son personas y las empezamos a tratar como tal o estamos perdidos. No creo que haya mucha más ciencia. El que piense que puede manipular a su antojo a la masa está cometiendo un grave error. Las redes sociales son espacios de conversación y diálogo, no álbumes para coleccionar fans a mayor gloria de la marca.

Conociendo a Ignacio Somalo Peciña

Licenciado en Ciencias Económicas por la Universidad Complutense de Madrid, doctor en Economía Aplicada por la Universidad Rey Juan Carlos y Executive MBA por el Instituto de Empresa, Nacho Somalo invierte importantes dosis de esfuerzo en transmitir a terceros los conocimientos de los que se ha nutrido en los últimos doce años. Hoy aspira a «ayudar a la industria de los productos de consumo a hacer la transición a la era digital y crear valor para los empleados, accionistas y sociedad en general».

Somalo se ha aventurado incluso a augurar que las empresas que no se hayan adaptado tendrán que evolucionar «o desaparecerán antes de que acabe el siglo». Y es que el estatismo de muchas se debe, según este experto en comercio electrónico, a que falta valentía y asumir riesgos.

En aras de cambiar el destino de muchos jóvenes que se enfrentan a diario a estos hándicaps, Nacho forma a futuros emprendedores como profesor de comercio electrónico y marketing online en el ICEMD – ESIC, donde imparte el Máster Europeo de Marketing en Internet y Publicidad Digital (MMIPD). Asimismo, ejerce la docencia como profesor asociado de IE Business School, es director académico de diversos programas en Online Business School (UB) y colaborador en escuelas de negocio como ISDI, EAE o IEB.

Por otro lado, Somalo también ha explorado la faceta editorial con la publicación de un manual práctico titulado «Todo lo que hay que saber sobre Marketing Online Comunicación Digital» (ed. Wolter Kluwer) y la coautoría de «El libro del Comercio Electrónico» (ed. Esic), además de escribir diferentes artículos especializados como el eBook «Cuando una LongTail no es suficiente», del cual es coautor.

Hasta presidir en Europa Alice.es, una solución global de servicios de tecnología, logística y marketing para marcas de productos de gran consumo, Somalo ha realizado incursiones profesionales en reconocidas empresas, algunas de las cuales han llegado a ser rentables gracias a sus técnicas de ventas. Teknoland Real Time Team y Accenture lo ficharon para desempeñar funciones de consultoría. Tras su paso por estas, ocupó el sillón de director general de Grupo Planeta eCommerce Network, El Armario de la Tele e Infoempleo.com, hasta que finalmente fundó la startup Home 24×7, acuñada con el objeto de desarrollar un proyecto europeo líder en Europa para la distribución online de productos de gran consumo, y de la que fue CEO hasta su fusión con la estadounidense Alice.com.

Asimismo, Nacho Somalo presidió durante seis años la Asociación Española de Comercio Electrónico (AECE), antes de que se convirtiera en Adigital, en la que sigue integrado como miembro del comité ejecutivo y tesorero.

“El lujo del futuro será no aparecer en Google”– Entrevista a Marcos Maceira

0
0

Su gran capacidad de prospección le ha permitido aprovechar cada oportunidad profesional para «posicionarse» entre los más destacados profesionales y expertos SEO de nuestro país.

Durante la entrevista a Marcos Maceira (Santiago de Compostela, 1970), las ideas fluyen a veces reflexivas, otrora a borbotones, pero siempre con el dinamismo de un profesional con gran capacidad de adaptación al medio, Internet, acostumbrado al cambio, a los CAMBIOS que dicta Google, y a implementar procesos que mejoren resultados.

Este gallego de raza lanza consejos prácticos para posicionar en buscadores y entender el viraje de Google, una prospectiva donde analiza pasado, presente y futuro del motor más poderoso de todos los tiempos. Se atreve incluso a hacerle frente en algunos momentos.

Su experiencia impartiendo charlas, consejos y en las aulas halla su reflejo en explicaciones didácticas y amenas. Hablamos de SEO, SMO, redes sociales, Apps, viralidad… y no podía faltar el algoritmo de Google, que se apellida Panda y Penguin. Tocamos muchos palos, y en todos canta hoy Marcos… @MaceiraMarcos.

1. Durante la última década has dedicado tu trayectoria profesional al Marketing Online y al emprendimiento, ¿Qué puntos de inflexión han marcado tu carrera que hoy puedan servir de modelo a otros emprendedores digitales? Desvélanos algún “caso de éxito” del que estés especialmente satisfecho.

Bueno yo empecé muy joven a trabajar vendiendo seguros, después en una caja de ahorros, en la que ejercí primero como interventor y luego como director de oficina; pero cuando en 1998 aterrizó Internet en España de una forma más fuerte, decidí que ese era el camino correcto y abandoné la banca para dedicarme de lleno a Internet.

Con esta determinación estudié un máster en Marketing y Comunicación Multimedia y me fui a Londres, pero el primer punto de inflexión fue cuando acepté una oferta de Lmental y me trasladé a vivir a Alicante, de un día para otro, ¡ni siquiera tenía casa!

No conocía a nadie y empecé a trabajar con Óscar Vega, primero en Lmental como consultor de desarrollo de websites y compartiendo tareas en Área Directivos, pero fue un día que vendí el primer servicio de posicionamiento en buscadores cuando me di cuenta del potencial del servicio, y ahí puedo decir que fuimos muy pioneros, porque cuando se montó Webpositer, apenas había unas pocas empresas en España que se dedicaban a ello; vamos, que ni se usaba la expresión SEO.

Creo que fue la época que mejor me lo pasé, innovábamos a diario, y no sabes lo que mejoró Google su algoritmo, puede que gracias a empresa como nosotros, je je. Cerrábamos acuerdos con las empresas más importantes del país, era realmente divertido, pero llegó un día en que Acens llamó a mi puerta y me ofreció irme a Madrid como director de Marketing en Buscadores, para montar lo mismo que Webpositer, y no pude rechazar la oferta.

Allí estuve casi 2 años para, finalmente, irme para montar Vexlan con dos socios, pero la cosa no funcionó por diferencias entre los socios y fue cuando empecé a trabajar como director SEO en NewBriefing.

En cuanto a ¿casos de éxito? La verdad es que he trabajado para cientos de empresas, y a casi todas las podría considerar como un caso de éxito en lo que a posicionamiento se refiere.

Quizás el caso de una empresa muy conocida del sector de la salud y la estética sea el trabajo más complejo que tuve, ya que se trataba de un proyecto de reputación online y de limpieza de resultados de las primeras páginas. En 1 año limpiamos las dos primeras páginas de contenidos negativos, pero fue un trabajo brutal ya que, cuando cogimos el proyecto, en la búsqueda corporativa de las primeras 20 posiciones, más de la mitad eran negativas.

Pero de verdad que no me gusta destacar a ninguno en especial, cada uno tiene sus particularidades, aunque lo cierto es que me he sentido muy partícipe de lo que es hoy en día Webpositer. Ahí aporte mi granito de arena y, como digo siempre, yo recuerdo esa época con especial cariño por muchos motivos, pero sobre todo porque tenía muy buena relación con todos los compañeros y aún es así a día de hoy. Siempre que voy a Alicante intento sacar un ratillo para ver a los que quedáis ahí.

2. ¿Qué escollos debe superar una empresa que desea mejorar el posicionamiento de su marca en Internet? Y, superadas las dificultades iniciales, ¿qué le puede aportar respecto a la estrategia offline?

El primer escollo, y quizás el más importante, es saber qué se quiere hacer en Internet, cuáles son los objetivos que se persiguen con una presencia de tu marca en la red y, definido eso, escoger cuáles son las herramientas que se deben usar para conseguir el mejor posicionamiento.

No siempre ha de ser una web corporativa la que nos ayude a mejorar el posicionamiento, o la que nos ayuda a desarrollar nuestra marca online, a veces un blog puede ayudar a crear esa marca. Un buen ejemplo de lo que estoy comentando es Territorio Creativo, comenzó como un blog y ahora es una de las principales Agencias de Social Media en España.

Toda empresa debe empezar siempre por saber qué objetivos se tienen. Y una vez que los sabemos, preguntarnos: ¿Qué debemos hacer para conseguir esos objetivos? ¿Podemos acometerlos nosotros mismos? Si la respuesta a esta pregunta es No, debemos reflexionar sobre qué tipo de ayuda necesitamos. Lo mejor es dejarse asesorar por empresas especializadas en posicionamiento en Internet, ya sean especialistas en buscadores, en redes sociales o simplemente desarrolladores web, etc.

Para escoger una empresa lo primero que haría es ver sus referencias y su metodología, pero sobre todo que nos trasmita confianza. El trabajar con gente profesional que sabe lo que están haciendo traerá los resultados esperados. Está claro que llegan pero siempre vienen precedidos de muchas horas de trabajo.

Hay muchas opciones además de los buscadores que se pueden implementar muy bien en las diferentes estrategias On-Off. Por ejemplo, las empresas de hostelería pueden usar Foursquare mediante los specials, o Pinterest, Instagram o Twitter, que le pueden dar la visibilidad entre su target, ya que la referencia es uno de los factores principales en este sector.

Pero, por ejemplo, el otro día encontré una nueva plataforma que se llama www.thefancy.com y que combina el modelo de Pinterest y el ecommerce. Me encantan estos nuevos modelos de negocio que combinan el contenido generado por el usuario y plataformas de ecommerce.

Si se trata de posicionar en buscadores, lo primero es tener una web indexable. En ocasiones este es un tema insalvable, ya que los desarrolladores a veces usan tecnologías no indexables por los buscadores, si bien cada vez se dan menos casos en los que la web esté completamente realizada en flash, por ejemplo. Pasado ese primer punto, lo que debes hacer es diferenciarte con contenidos de calidad que normalmente generas y publicas en lo que denomino tus nodos fuertes, que son tu web y tu blog, y que posteriormente distribuyes por lo que yo llamo tus nodos débiles, que suelen ser tus perfiles en las diferentes redes sociales.

3. Precisamente, con la llegada de Google Panda los contenidos se han convertido en factores claves para determinar la calidad de una web. ¿Qué requisitos deben reunir estos para ser considerados como tales por buscadores y usuarios?

Lo importante aquí es entender que las reglas de SEO no son mágicas ni arbitrarias. Y no pensemos que han cambiado radicalmente, las webs deben cuidarse igualmente en estructura, limpieza de código, etc. La directrices se basan en los objetivos de un motor de búsqueda, que es encontrar resultados relevantes para la búsqueda que realiza el usuario. La relevancia implica autenticidad, y la autenticidad implica la confianza. Así que debemos tratar de hacer que el contenido de su nuestro sitio web trasmita confianza, sea genuino y relevante.

Los contenidos, como bien dices, deben ser atractivos para el usuario y para los buscadores, pero este último aspecto cada vez pierde más relevancia, de hecho yo no recomiendo escribir para los buscadores y sí hacerlo pensando en los usuarios.

Si un contenido es atractivo para los usuarios, estos lo compartirán y pondrán enlaces hacia ese contenido y, por tanto, será atractivo y relevante para los buscadores. Se trata de que los usuarios compartan de forma natural los contenidos por la calidad de los mismos. Y cuanto más se comparten esos contenidos y mayor número de enlaces reciben, más relevantes son para Google y mejor posicionados aparecerán en los resultados de Google.

4. Cuando Google actualizó la política de privacidad estalló la polémica en torno al excesivo control que ejercía sobre los datos del usuario, ¿consideras que respondía a su estrategia para forjar el Personal Rank?

Totalmente de acuerdo, es más, la unificación de los datos de un usuario de las diferentes plataformas de Google, en lo que yo denomino perfil único de usuario, es lo que Google ha buscado, y a partir de ese perfil único de usuario ha desarrollado su nuevo algoritmo.

5. ¿Podrías explicar a los usuarios qué es el Personal Rank y cómo puede una empresa aumentar su influencia en Google?

Con el lanzamiento de Google+, lo que ha potenciado es en tener identificados con nombre y apellidos a los usuarios, por eso Google no permite tener una cuenta anónima en Google+. Este buscador quiere saber realmente quién está detrás de un perfil de Google+. Una vez conseguido esto con la unificación de las cuentas de usuario en una cuenta única, Google ya está en disposición de asignar un Personal Rank a cada usuario.

Y yo creo que lo ha hecho en base al uso de sus herramientas. Así pues, si tú eres un «heavy user de Google» (utilizas mucho sus herramientas), pero además eres muy activo en las redes sociales, seguramente cuando le das un +1 a una web, tendrá más peso que el +1 de un usuario que no reúna esas condiciones.Google quiere saber ¿qué se dice? pero lo más importante, ¿quién lo dice?

Pondré un ejemplo, si Casillas dice que considera que el mejor jugador del mundo es Iniesta, está claro que su opinión tiene más peso que si la digo yo. Pues Google quiere aplicar eso a su buscador.

Por tanto, este es el punto de partida para toda la nueva estrategia de Google a la hora de presentar los resultados cuando le realicemos una consulta en su buscador. La gran diferencia será si un usuario está logueado o no.

6. Algunos profesionales rechazan el SEO como tal en los Social Media, asegurando que son dos líneas estratégicas paralelas pero no extrapolables. ¿Consideras viable el posicionamiento en medios sociales?

Por supuesto que son diferentes, pero a la vez son totalmente complementarios y están íntimamente relacionados. Yo no concibo hoy en día una estrategia SEO que excluya al Social Media. Bueno, ni yo ni ningún SEO.

En lo que se refiere a hacer SEO dentro de las Redes Sociales, debemos pensar en lo siguiente: ¿Esa red social tiene un buscador? Si la respuesta es afirmativa, entonces siempre se puede optimizar el perfil para aparecer de los primeros resultados cuando un usuario hace una búsqueda.

El otro día un cliente me pidió que lo posicionase dentro de la Apple Store, así que me dije «voy a ver esto», y me puse a investigar cómo dar de alta una app. Puedo deciros que hay varios factores que influyen totalmente en que una app salga antes que otra y que no difieren mucho del SEO tradicional, el que se hacía hace muchos años. Por ejemplo:

  • El nombre de la aplicación es muy importante y sería el equivalente al título.

  • La descripción es también muy importante, pero las descripciones breves y a su vez detalladas funcionan muy bien.

  • El icono de la app parece que tiene importancia, debería mostrar funcionalidades de la misma.

  • Cuando te pide que insertes las Keywords, me hizo mucha gracia ya que como no hay límites puedes poner muchas y eso me recuerda a los típicos metatags en los que se ponían cientos de keywords…

  • Pero creo que el punto principal es que debemos categorizarla, y hacerlo bien nos hará que tengamos muchas descargas, y cuanto más descargada sea la app, más arriba aparecerá.

7. Y, en directa relación con esta cuestión, ¿cómo influirían los Social Media en el posicionamiento orgánico de las empresas?

Ya lo hace, ya está influyendo, y por lo que parece será cada vez más importante su influencia. Pero lo primero que se debe hacer es analizar si esa empresa debe o no debe estar en las redes sociales y, en el caso de que deba estar, determinar en qué redes debe hacerlo. No todas las empresas deben tener pagina en Facebook o Twitter, porque no todas las redes sociales ayudan a posicionarnos, eso debemos tenerlo también muy en cuenta.

8. ¿Qué beneficios aporta al ROI de la empresa crear una página en Google +? Y, pensando en los más escépticos, ¿qué posibilidades les ofrece, hoy por hoy, esta red social frente a Facebook?

Bueno, yo llevo tiempo preguntándome si Google+ es una pérdida de tiempo como plataforma de marketing para bloggers y para las marcas. Los datos son alucinantes porque se dice que actualmente tiene 170 millones de usuarios y más de 100 millones son usuarios activos. Pero… yo creo que G+ tiene un problema y es el «engagement». Y el ROI se ve afectado directamente por esa falta de engagement. Aquí comparto la opinión del CEO de RJMetrics, Robert Moore, que en un reciente artículo escribía que tienen muchos usuarios pero estos apenas pasan tiempo en ella y, por tanto, no comparten contenidos y, además, esos contenidos no los comenta casi nadie.

Otra cosa muy reveladora es si observásemos los datos de uso de ambas plataformas, ahí te das cuenta de que los usuarios no ven a G+ como un potencial competidor de FB. Pero es que la propia gente de Google define a G+ así: «Google+ es más una capa social para conectar los productos de Google, que una red social como podría ser Facebook». Para que te hagas una idea, los usuarios de G+ pasan una media de menos de 4 minutos al mes y en Facebook en torno a 400 minutos al mes. Saca tus propias conclusiones…

9. A colación de lo anterior, ¿cómo podemos optimizar redes sociales como Facebook y Twitter para SEO? ¿Y la cada vez más relevante red profesional LinkedIn?

Si tenemos una presencia activa en Facebook y Twitter, debemos pensar en cómo generar enlaces hacia ese contenido. Los enlaces dentro de las redes sociales tienen cada vez más importancia en la optimización SEO. Por ello debemos compartir contenidos de calidad y que lleven links. Está demostrado que los enlaces tienen relación directa con el número de seguidores que se consiguen.

Además en el caso de Twitter debemos identificar qué tipo de acortador de URLs usaremos ya que no todos sirven para el SEO, yo recomiendo Bit.ly.

En lo que se refiere a LinkedIn, pues también podemos realizar ciertas optimizaciones en nuestro perfil para aparecer posicionado, pero también en otras redes como Xing, y si no que me lo digan a mí. Por ejemplo, si pones en Google «Director SEO» podéis ver quién sale posicionado dentro de las 5 primeras posiciones: Pues mi perfil de Xing, je je.

10. Cuéntanos algunos tips para lograr que los usuarios viralicen los contenidos de nuestro blog corporativo.

Lo primero es que hace mucha gracia cuando viene un cliente que me dice: «Marcos, queremos que nos hagas un vídeo muy viral». Y me dan ganas de decirle: «Espera un momentito aquí, que acabo de sacar una cepa nueva de la gripe y se va a contagiar todo dios». Seamos serios…

En Internet hay un montón de artículos en infinidad de websites que dicen cómo viralizar un contenido, pero mi receta es que realmente si quieres que tu contenido se comparta, primero debes identificar a los «Influencers», ya que serán los que te pueden ayudar a que tu contenido se viralice. Para hacer eso lo mejor es crear buenas relaciones con los líderes de tu sector y, después de publicar algún buen contenido, pedirles que compartan tu contenido con sus seguidores. Seguro que muchos no te harán caso, pero si algún Influencer importante acepta, puede que tu contenido se convierta en un viral. Y si no, ya sabes, para todo lo demás, Mastercard.

11. Desde hace más de una década analizas y reaccionas ante los cambios en los principales buscadores en aras de encontrar las mejores estrategias de posicionamiento en cada momento. Con este bagaje… ¿Qué futuro nos depara Google?

¿El futuro? ¡Quién lo sabe! De todas maneras pienso que va a haber una evolución muy grande en los próximos años. Creo que pasaremos a implantarnos un chip en la cabeza, y que con un simple pensamiento ejecutaremos una búsqueda, haremos una llamada, o simplemente accederemos a todos los contenidos del mundo en cualquier idioma, etc.

Por ejemplo creo que el lujo del futuro por ejemplo será no aparecer en Google, no tener referencias indexadas en los buscadores. Yo creo que esto va a cambiar, que no podemos darle tanto poder a Google o a Facebook y que manejen a su antojo la Internet.

Vamos a ver, por ejemplo, Google Maps recogió miles de datos de las redes wi-fi abiertas y accedió a los datos de los usuarios y los guardó en bases de datos. ¿Ha pasado algo? Nada. Otro ejemplo: Google lleva apropiándose de contenidos que no le pertenecen y ganan dinero con ellos, desde siempre y aquí nadie les dice nada. Pero las autoridades que legislan no saben de lo que hablo. Y lo mejor de todo es que los empleados de Google son bastante fanáticos y les cuesta entender que Google no es tan maravilloso.

El otro día coincidí con una empleada de Google en un congreso de Internet, ambos íbamos de ponentes y estuvimos departiendo antes de nuestras ponencias. Al estar hablando con ella, me quede de piedra con una respuesta que me dio y se quedó tan ancha.

Estábamos debatiendo sobre si Google usaba o no los contenidos de terceros para ganar dinero, y me dice que no era cierto, pero como se lo expliqué de una forma tan sencilla, no pudo negarlo.

Luego le pregunté: Entonces ¿con qué contenidos monta Google una página de resultados?¿Con sus contenidos o con los de las webs que tiene indexados?

Me dio la razón y entonces es cuando más me sorprendió porque me dijo «pero es que tú puedes poner una etiqueta NO INDEX para que Google no te indexe».

Entonces le respondí: claro o ¿Google podría pedir permiso para coger algo que no es suyo?». Parece que no le gustó mi respuesta y me dice: «¿Pero tú posicionas webs en Google verdad? Así que se puede decir que te ganas la vida gracias a Google».

Mi respuesta fue: «No te equivoques, yo vivo de lo que me pagan mis clientes, no de lo que me paga Google».

Conociendo a Marcos Maceira

Marcos Maceira abandonó su despacho de banquero en Caixa Galicia en 1999, haciendo gala de visión de negocio, al detectar el filón que representaría Internet en España. No se arrepiente.

Después de enrolarse en un máster de Marketing y Comunicación Multimedia por la IEDE Business School y vivir una año en Londres, asumió la dirección comercial del equipo de Webpositer, donde los que desarrolló estrategias de marketing en buscadores durante cinco años. En este período se hizo cargo también de la dirección SEO de las bodegas Adega Valdés.

La agencia fue su escuela y un trampolín para ser fichado como SEO-SEM Manager por el grupo Acens Technologies en 2006. Año y medio después fundaba Vexlan Tecnología y Servicios S. L., su primer proyecto como emprendedor junto a dos socios.

Una nueva oportunidad tocó a su puerta cuando, en 2008, abandonó el proyecto para convertirse en director SEO del grupo Media Response Group y ponerse al frente de Newbriefing, empresa de marketing en buscadores.

Por el camino ha afrontado retos tan apasionantes como complicados, en materia de posicionamiento y reputación online con cuentas del calibre de Corporación Dermoestética, The Singular Kitchen, Banco Sabadell, Banesto, Halcón Viajes, el periódico 20minutos.es o el Grupo Correos.

Su experiencia impartiendo seminarios y charlas para empresarios, y en las aulas de centros como el Instituto de Marketing Online, halla su reflejo en explicaciones didácticas y amenas. Nos lo toparemos en eventos profesionales como FICOD, Search Congress, Internet es tuyo, OME, etc.

“El Community Manager debería ser el enlace entre la empresa y el MundoReal™”. Entrevista a Lucas Aisa

0
0

Hablar de Lucas Aisa y su alter ego virtual @CalvoConBarba es sinónimo de rotundidad y sinceridad al adentrase en el mundo que envuelve al Social Media Marketing, un universo que lejos de llevar un manual básico de instrucciones bajo el brazo requiere de mucho trabajo de ensayo y error para conocer su funcionamiento y disfrutar con el sinfín de oportunidades que ofrece si se opera con una estrategia clara y firmes objetivos.

En esta amena charla mantenida a Webpositer, Lucas habla de la necesidad de romper fronteras entendiendo que todas las acciones de Marketing offline y online son granitos de arena que, unidos, construyen un horizonte común con los resultados y la eficacia como ingredientes básicos de esa sabrosa salsa capaz de mejorar la relación del cliente con la marca por lo mucho que ésta es capaz de ofrecerle.

Al tiempo que matiza las funciones de la archiconocida figura del Community Manager, anima a las empresas a circular por la carretera de los Social Media con la sinceridad, la cercanía y la humildad como hojas de ruta teniendo siempre muy claro por qué queremos estar en las redes sociales ya que, en este caso como en muchos otros, estar por estar es tontería.

1. Lucas, ¿las empresas españolas están apostando realmente por las oportunidades que ofrecen los Social Media?

Eso, como todo, va por barrios. Yo diría que hay una parte de las empresas que sí, pero todavía hay mucho recorrido. Me viene a la memoria un estudio presentado hace unos meses por Everis en el que decía que algo más de un 40% de empresas españolas aún no tenían web corporativa, o sea que imagínate. Y en el tema Redes, yo diría que hay más presencia de empresas pequeñas o medianas que grandes, como si a éstas el miedo a la exposición pública todavía les atenazara. Otra cosa ya es si esa presencia de las que están es correcta o si es un intento desesperado de agarrarse a lo que sea para intentar salvar el barco…

2. En el Social Media Marketing la figura del Community Manager cada vez se torna más imprescindible. ¿Cuáles identificarías como las verdaderas tareas que definen al líder de una comunidad online frente a los pseudo-communities?

La figura del Community Manager es posiblemente una de las figuras más incomprendidas y “prostituidas” del momento, y creo que la culpa la tenemos muchos.

Para mí, un CM no es simplemente un “actualizador de estados“, sino que es algo más. El problema es que ese “algo más” varía en función de la dimensión del proyecto. No es lo mismo ser el CM de una mercería de barrio que ser el CM de Coca-Cola, como es (o al menos debería ser) obvio. Y claro, para actualizar estados sí que vale casi cualquiera que sepa escribir y darle al botón de publicar, pero para ese “algo más” estaremos de acuerdo que un curso de 20 horas no es suficiente, ¿verdad? Creo que ése es el origen de muchos problemas.

En cualquier caso, un CM debería ser, en mi opinión, el enlace entre la empresa y el MundoReal™, lamentablemente demasiado alejados en muchas ocasiones. Debería ser esa conexión, esa voz que traslada de fuera a dentro las necesidades, quejas y virtudes de la marca vistos desde el punto de vista del usuario, y debería ser también quien transmitiera hacia el exterior los valores que definen a esa marca y las propuestas que lanza a sus consumidores. Por eso a veces me hago cruces de según qué ofertas “al peso“, de las de “X actualizaciones al día por X €“, que se ven por ahí. Eso es estar por cumplir. Eso es desnaturalizar por completo la presencia en redes. Es estar por estar y, a la larga, eso debería desaparecer.

3. Para convencer, fidelizar y empatizar las marcas deben trabajar por mejorar la experiencia del usuario con sus productos y servicios. ¿Cómo puede el Social Media Marketing favorecer esa experiencia?

Creo que ahí has dado en el clavo. En un mundo de marcas que se copian sin pudor y de productos intercambiables, la experiencia de usuario, lo que los anglosajones definen como Customer Experience, surge como el verdadero elemento diferenciador.

El cómo te traten, el cómo te acompañen en ese proceso de compra, lo que ser consumidor de esa marca me produzca como individuo, la imagen que eso proyecte de mí como persona y el cómo se envuelve todo ese itinerario, adquiere cada día más importancia. Y con la penetración actual de las redes, la omnipresencia de smartphones y tablets con cámaras y conexiones planas a internet y el afán “exhibicionista” que los consumidores actuales tenemos, ésa es una palanca que no podemos dejar de pulsar.

Yo suelo hablar de Customer (Social) Experience, y con eso me refiero a identificar los puntos de contacto usuario-marca, y facilitar que esa experiencia – que OBVIAMENTE ha de ser positiva – sea fácil de compartir. Añadir la capa social a esa experiencia. Es más, casi diría que tiene que ser una obsesión de la marca el “provocar” que sea compartida. Ese será nuestro mejor termómetro y nuestra mejor campaña de comunicación. Pública, y sin guión ni censura, eso sí, con lo que eso conlleva en caso de no estar a la altura de las expectativas creadas.

4. ¿Qué logra una óptima estrategia de Social Media que no consigan otras acciones de comunicación y marketing online? A tu juicio, ¿cuáles son los principales roles que desempeñan las redes sociales para la empresa?

Yo diría que, generalizando – y ya sabemos el riesgo que tiene generalizar – las Redes Sociales pueden cumplir 4 roles:

  • Investigación de mercado
  • Atención al cliente
  • Herramienta de Branding
  • Captación de leads/contactos de venta

Lamentablemente, en demasiadas ocasiones las empresas se centran en la parte que ellos creen es de branding, “vomitando” contenidos – o si nos ponemos remilgados, llamémosle broadcasting, que queda más cool… – y no se dan cuenta que eso sigue siendo una mera acción unidireccional, y que para poderlo hacer efectivamente han de primero leer qué dice su público – y la competencia – por ahí (investigación), luego atender a sus actuales cliente y aprender de su experiencia (atención), y a partir de ese aprendizaje es cuando podemos empezar a “fardar” de productos/servicios (branding) , en la forma, canales, lenguaje y formatos preferidos por nuestra audiencia, con intención de generar esos contactos que acaben siendo ventas, para lo que además será necesaria la interacción.

Todos nos solemos creer más guapos e importantes de lo que en realidad somos. Por definición, yo creo que la mayoría de las marcas son invisibles en sus primeros pasos en las Redes. Hay muy pocos Starbucks, Coca-Colas o Iberias, que simplemente con abrir perfiles encuentren audiencia e interacción. Y hay que ser consciente de eso antes de empezar, para no tener falsas (e irreales) expectativas. Además, tampoco entiendo esa obsesión de marcas que en el MundoReal™ tienen 100 clientes, de pretender tener 100.000 fans. ¿Para qué? ¿Sabrás/podrás atenderlos? Otra cosa es que tras un buen trabajo en Redes, esas marcas locales, casi invisibles, adquieran notoriedad y visibilidad. Pero eso es consecuencia de conocimientos aplicados, de tener personalidad y, sobre todo, de dedicarle trabajo y tiempo.

5. En ocasiones, uno de los errores más comunes es lanzarse sin red en los Social Media. Sin estrategia, sin objetivos. ¿Cuáles identificarías como los aspectos esenciales en la definición de un plan de acción en redes sociales?

Lo fundamental es saber PARA QUÉ queremos entrar en las Redes. Si tu razón para entrar es “necesito vender” y “esto es gratis o casi“, lo fácil es que el resultado sea decepcionante. No venderás a corto plazo, y encima te costará dinero y tiempo, que para mí es el nuevo dinero.

Para hacerlo bien, antes de sentarnos a definir un plan de acción – y esto es algo que posiblemente es lo más importante y más difícil de hacer entender a muchas marcas -, hay que concienciarse de que ha de entrarse en este mundo con una marcada actitud de humildad. Los importantes no somos nosotros, no es la marca. Ya no hay pedestal desde el que hablar. Los importantes aquí dentro – y ahí fuera también, aunque eso es otra guerra – son los usuarios, sean clientes o no. Somos nosotros, las marcas, quienes hemos de escucharles a ellos, a los usuarios, salir a su encuentro y fomentar el diálogo.

Del mismo modo que el “abro una tienda y que vengan a comprarme” o su versión online del “monto una web y que me busquen” no funciona, el tener cuenta en Twitter, Facebook o Pinterest no quiere decir nada más que eso, que tenemos un canal. Además de eso hay que usarlo, y hacerlo de la manera adecuada, o estaremos perdiendo el tiempo. Concretamente MUCHO tiempo.

6. Las redes sociales son utilizadas por la empresa para multitud de finalidades pero ¿realmente son válidas para todo?

Vivimos todavía una etapa de aprendizaje en el uso de las Redes, creo yo. Seguimos investigando, probando y equivocándonos. Por eso las verdades absolutas y los manuales de uso que continuamente inundan la red dan bastante risa, la verdad. Esto es un continuo reciclaje y seguro que siguen surgiendo nuevos usos que ahora ni podemos imaginar. Tampoco creo que tengamos que pensar que las redes, por sí solas, pueden sustituir otros medios. Creo que no es ésa la forma de entenderlas.

Lo que hay que hacer es saber combinar todas las herramientas a nuestro alcance para ofrecer la mejor experiencia a nuestros clientes, y adaptarnos a cada situación.

Habrá temas que nos pueden llegar a través de Twitter (una queja o un problema con nuestro producto/servicio, por ejemplo), que nos podrá interesar desviar al email en un momento dado, o incluso acabar la gestión vía telefónica o incluso presencial. ¿Es eso ser menos social? Diría que no. Diría que es ser más eficaz. Y al revés también funciona. Podemos lanzar temas a través de medios convencionales – TV, radio, prensa, eventos o lo que nuestra empresa haga – que luego podremos estirar y completar en nuestros canales sociales. El mundo transmedia que dicen los guruses…

7. Desde muchos ámbitos, el Marketing de Contenidos es declarado como un imprescindible en el Plan de Marketing Online de las empresas que apuestan firmemente por Internet. ¿Qué es clave para concebir una estrategia efectiva de generación de contenidos? ¿Cuáles señalarías como los formatos y plataformas imprescindibles para ofrecer contenidos de valor a los usuarios?

Un plan de contenidos gravita en torno a tres ejes: Temática, formatos y canales y, a su vez, estos tres gravitan sobre dos: Los objetivos de la marca y el tipo de usuarios a los que se dirige.

Es en base a esto como definiremos si tenemos que compartir contenido propio, y de qué tipo, o difundir contenido de otros, o elaborar white papers y documentación de referencia y conseguir que nos descarguen, o generar debate en otros medios o convertirnos en referente de un tema concreto creando un grupo en Linkedin, por poner algún ejemplo.

Independientemente de este razonamiento, que ya digo que hay que hacer caso a caso, y si estamos pensando en redes generalistas como Facebook o Tuenti, los usuarios tenemos un exceso de estímulos – y un cierto nivel de vagancia -, y son las imágenes y vídeos los contenidos que mayor interacción suelen obtener. Pero vamos, que tampoco hay que generalizar porque, en según qué temas, te puedes encontrar con posts de más de 2.000 palabras que obtienen gran difusión.

8. Entre toda la variedad de acciones clave para obtener el máximo rendimiento y efectividad de nuestra presencia online, ¿qué papel representa el posicionamiento en buscadores actualmente en todo plan de comunicación y marketing digital?

Uff, el mundo del SEO no es lo mío, la verdad. Lo que sí que te puedo decir es que, obviamente, todos los que estamos presentes en medios sociales, y todas las marcas que entran aquí, buscan una audiencia. Lo que ha evolucionado bastante es la forma en la que ser encontrado. Si bien hace no tanto todo era una guerra entre los expertos SEO y Google (al menos en España) a ver quién era más listo de los dos, cada vez ese proceso de ordenación de la información por parte de Google está más basado en criterios “humanos” (o al menos eso dicen), y menos técnicos. El exceso de keywords, los enlaces “al peso” no relacionados con la temática de la página, la sobreoptimización de la página… Todo eso va perdiendo importancia, pudiendo llegar incluso a ser motivo de penalización, y va siendo sustituido por lo que ocurre en nuestro grafo social, algo, a priori, más lógico, aunque ya te digo que el mundo SEO sigue teniendo muchos secretos para mí, lo reconozco.

9. ¿Qué recomendaciones darías a una empresa que no solo desea ampliar su número de fans o followers? ¿Cómo se consigue el sueño de toda empresa: Convertir a sus seguidores en clientes?

Me temo que posiblemente ha de cambiar el foco. Todavía hay muchas marcas que siguen viviendo en el “a ver cómo consigo vender lo que tengo en el almacén/puedo fabricar“, y han olvidado que en su origen la empresa posiblemente nació porque se preguntó lo contrario: “A ver si puede fabricar aquello que la gente compraría“. Con el éxito, o al menos con el paso del tiempo, muchas veces se deteriora esa voluntad de servicio, ese conocimiento de sus clientes, ese contacto directo que en su mayoría tenían las empresas cuando nacieron. Se “parapetan” tras varias capas de intermediarios, procesos de fabricación, hojas Excel con previsiones a 1, 2 y 5 años, escandallos, subcontratas… y acaban siendo una caricatura de sí mismas, donde el único foco está puesto en su propio beneficio, olvidando e incluso, en ocasiones, menospreciando y engañando, al cliente, que pasa a ser un “mal necesario“.

Todo eso antes pasaba más desapercibido, y esa realidad no era conocida y, por supuesto, no era compartida. Hoy por hoy, la información vuela. Por eso hay que volver a los conceptos básicos. Quitarnos la careta y el maquillaje. Tener un buen producto pero desde el punto de vista del cliente, no del fabricante. Ofrecer un buen servicio. Acompañar al cliente. No forzarle. Respetarle. Ser transparente en los procesos. Tratarles como personas y no como datos estadísticos agregables.

En las redes, las razones para seguir un perfil son tantas como personas. En algunos casos se hace porque nos interesa la marca y lo que cuenta, por conocerle mejor o tener acceso a ofertas y promociones supuestamente especiales, en otras porque seguirla nos ayuda a construir nuestra propia marca personal, o incluso para estar atentos de lo que hace… y ¡¡así poder criticarle!!

La transición de fan a cliente la puedes hacer por dos caminos:

  1. El fácil, ofreciendo promociones y descuentos, aunque así conseguirás clientes oportunistas, que igual que vienen por precio se irán por precio.
  2. Aplicando los principios que hemos comentado antes – escuchando, aceptando la crítica, aplicando lo aprendido, siendo sincero, transparente, acompañando y no forzando… – con lo que conseguirás clientes de mayor calidad, que posiblemente repitan y compartan su experiencia, aunque ése es un proceso que lleva tiempo y esfuerzo, monedas ambas que escasean en mucho casos.

10. Para finalizar esta entrevista, ¿hacia dónde crees que evolucionará el Social Media Marketing?

Pues tengo serias dudas. No sé si estamos empezando a cargarnos el medio de la misma forma que hemos hecho con otros con anterioridad. Las Redes, para mí al menos, nacen como un espacio de relación sincera entre iguales, entre personas. Son un espacio donde las relaciones humanas son potenciadas por las posibilidades que nos da la tecnología y donde podemos ser, vivir y compartir la experiencia. Las marcas son las “invitadas” a esta fiesta, y no las protagonistas. El problema es que ya estamos viendo como el canal y ese espíritu se prostituye por ese ansia de las marcas de estar presentes, para intentar no perder ese papel que ellas creen que deben tener. Como las reglas no les favorecen, en lugar de pararse, escuchar, aceptar lo que los usuarios tienen que decir, y desde ahí iniciar un proceso de cambio y aproximación, deciden que es mucho mejor cambiar las normas hasta que sean las que a ellos les vienen bien. Y entonces surgen los bots que simulan ser personas, plugins que te ofrecen pre-programar respuestas “casi humanas” para entablar conversaciones, compras de followers, acciones cuando menos sospechosas… No sé, miedo me da, porque eso solo demuestra que seguimos sin entender nada, y seguimos creyéndonos más listos – e importantes – que el resto. Y ése es mal camino.

Creo que como usuarios seguiremos desarrollando nuestra particular “ceguera selectiva” hacia aquello que nos huela a exclusivamente comercial, a aprovechado y poco sincero, y que las marcas, si quieren ser aceptadas en nuestros círculos, tendrán que esforzarse bastante más de lo que están haciendo ahora en humanizarse y “bajar” a nivel usuario.

Si esto no ocurre, no me extrañaría que viviéramos una nueva separación entre la realidad de las redes a nivel de usuario, y la realidad comercial de las mismas, llenas de datos y KPIs inventados, como los tradicionales GRPs y OTS en comunicación, para vender internamente, a los jefes, a los que ponen la pasta, pero con poca efectividad real, donde los usuarios seremos mucho más selectivos a la hora de agregar contactos, y más cautos a la hora de compartir según qué tipo de información, volviendo a ser nuevamente invisibles para las marcas. Lo que sí que tengo claro es que, de una forma u otra, en un canal o en otro, seguiremos compartiendo, porque está en nuestra esencia el ser sociales.

CONOCIENDO A LUCAS AISA

Como un auténtico corredor de fondo, Lucas Aisa – más conocido en el mundo online como CalvoConBarba, “por razones obvias” como a él le gusta subrayar -, ha desarrollado una extensa trayectoria profesional con el Marketing como compañero de aventuras. Este Licenciado en Administración y Dirección de Empresas por ICADE inició su andadura en 1994 trabajando para la Confederación de Empresarios de Zaragoza, su ciudad natal.

Tras su paso como Director de Delegación de Grupo Sal dio un importante paso del sector industrial al ámbito de la biotecnología ejerciendo como Territory Manager de Monsanto.

Posteriormente, siempre abierto a nuevas experiencias profesionales con independencia del sector de actividad, Lucas Aisa empieza a trabajar como Trade Marketing Manager para AEG, una de las grandes multinacionales en la fabricación y comercialización de electrodomésticos.

Su espíritu inquieto y afán de aprendizaje continuo condujeron sus pasos hacia la compañía de producción alimentaria Chocolares Lacasa – con marcas tan conocidas como Lacasitos o Conguitos – de la que fue Director de Marketing de Canal Impulso desde el año 2000 al 2006.

La experiencia acumulada durante más de 10 años le curtió para disponer de una amplia visión de las necesidades estratégicas de las empresas. Como apasionado de los nuevos retos, decidió en 2006 que había llegado el momento de levantar su propio proyecto empresarial donde continuar creciendo en la siempre sorprendente senda del Marketing. CeConBe Marketing Services fue el resultado. Desde esta consultoría ofrece asesoramiento y desarrollo de acciones de Marketing Tradicional además de la puesta en marcha de planes estratégicos de Social Media Marketing, su área de especialización centrada en integrar el “2.0 con/en el 1.0″.

Lejos de entender cada acción de forma independiente, Lucas Aisa apuesta por su integración en el Plan de Marketing de la compañía porque, recogiendo sus propias palabras, “el mundo real y el virtual se mezclan formando un único planteamiento, donde se desdibujan las fronteras y todo respira de la misma forma”.

Desde su trabajo en CeConBe Marketing Services así como en numerosas ponencias y artículos, este zaragozano mordaz y directo señala el Customer (Social) Experience como el elemento diferenciador de las marcas. Hoy por hoy, en este escenario plagado de productos idénticos y carentes de personalidad, los esfuerzos han de centrarse en mejorar esa experiencia del usuario con la finalidad no solo de conseguir que compre sus productos o servicios, sino que los disfrute, los recomiende compartiéndolos en redes sociales u otros canales y pasen a acompañarle en su día a día.

La versión más virtual de Lucas Aisa responde al nick CalvoConBarba. Bajo este seudónimo, publica periódicamente nuevos e interesantes artículos en su popular blog www.calvoconbarba.com, con los Social Media como telón de fondo pero siempre tratados desde esa óptica irreverente, disruptiva y alejada de academicismos vacíos que hace de sus aportaciones un soplo de aire fresco y sincero en la divulgación de la praxis teórico-práctica en materia de Redes Sociales.

Reconocido como uno de los grandes especialistas en Social Media Marketing en España, la presencia de Lucas Aisa es requerida como ponente en eventos de referencia en el mundo online como CongresoWeb, Encuentro de Profesionales de la Comunicación 2.0 2012, Práctica Redes o InternetEsTuyo, entre otros. Asimismo, fue organizador de los actos del Monday Reading Club de Zaragoza hasta hace unos meses que cedió el testigo, e integra el equipo organizador de TEDxZaragoza, de Feelicity y de DNDzgz.

Emprendedor, blogger, conferenciante y orgulloso motero. A lomos de su Harley, este CalvoConBarba disfruta y siente. Sencillamente es feliz. De hecho, el sí a esta entrevista se fraguó vía email mientras Lucas se encontraba inmerso en una ruta de 8000 kms por Europa con su Harley. Y si a esta pasión unimos los paseos con sus perros (un rottwailer y un bulldog inglés) y la dedicación a su huerto, la felicidad es más que completa.

Porque por encima de canales, formatos y vanguardistas tecnologías están las personas, Lucas Aisa sitúa la humildad, la transparencia y la sinceridad como valores esenciales que las empresas han de tatuarse en su espíritu construyendo así una personalidad social sólida y auténtica donde el usuario/cliente y su experiencia con la marca, lejos de ser algo más, lo son TODO.

«Las marcas serán las principales productoras de contenidos informativos, educativos y de ocio del futuro» – Entrevista a Juan Boronat

0
0

Consciente de que las verdades universales forman parte de nuestro acerbo cultural, aunque muten o evolucionen, que mantienen su trasfondo y que de este pueden fluir grandes ideas para las marcas, que inspiren campañas de éxito y logren emocionar, Juan Boronat practica en sus proyectos la filosofía del «piensa, luego insiste…».

Y Juan insiste en desmarcarse de los clichés que acuñan otros gurús, quizá porque lleva 20 años al pie del cañón; insiste en empatizar con el consumidor a través de las fórmulas creativas que surgen de su laboratorio de ideas; y, sobre todo, insiste en marcar la diferencia, «La Diferencia Creativa», que no es otra que la que cuece en su agencia de publicidad. Juan Boronat (@lasblogenpunto), Social Media Strategist y director creativo, hace tiempo descubrió que «lo importante no es el mensaje, sino la emoción que transmite», que luego se transforma en atracción, racional o no, hacia la marca que la genera.

Cabalgando entre la creatividad en estado puro y una visión filosófica de la vida, Juan Boronat analiza campañas, imágenes y vídeos que también se desmarquen, de los que van un paso por delante y aportan un plus imaginativo. Propuestas audiovisuales que se clavan en la retina y se extienden como un virus porque llegan al público, lo atrapan y logran asociar valores sociales a una marca: felicidad, diversión, juventud, optimismo… Son marcas que no solo buscan la venta, sino que aspiran a que el consumidor desee vivir su experiencia y ser parte de su comunidad social.

En todo ello nos sumergimos con Juan Boronat, director creativo y asesor de comunicación, impulsor del narrar «la vida in-móvil», durante una entrevista donde evalúa los desaciertos más frecuentes en los que incurren marcas y personajes públicos al desarrollar sus estrategias en los Social Media.

1. Más de dos décadas profesionales muy intensas, coméntanos algunos hitos personales que te hayan marcado hasta conducirte a fundar tu laboratorio de ideas.

En el transcurso de mi vida profesional no hay unos hitos en particular, sino una suma de momentos y circunstancias. Desde mis comienzos, el trabajo ha significado –y significa- un proceso de formación continua, sobre el que se ha ido cimentando mi vida actual.

Creo que soy un privilegiado que ha tenido la oportunidad de trabajar en aquello que le gusta y apasiona. Gracias a ello, cuando llegó el momento de decidir dar un giro a mi vida profesional y poner en marcha un proyecto personal, no supuso ningún trauma, porque significaba poder seguir haciendo aquello que me gusta y en lo que creo.

De esta forma, y después de más de 20 años de trayectoria y aprendizaje, «La Diferencia Creativa» es la plasmación de un anhelo que trata de reflejar un concepto de empresa basado en la proyección del talento, la promoción de las ideas y la creatividad, tratando de alejarnos de la hipoteca que supone trabajar en función de la cuenta de resultados.

2. Uno de los grandes dilemas hoy es lograr que una campaña sea viral en la red… ¿Qué elementos consideras imprescindibles para acuñar una campaña creativa que logre este atributo?

Los designios de la viralidad son imprevisibles, dado que no depende de la intención del emisor, sino de la voluntad del receptor, que es en definitiva quien decide qué es viral y qué no. De ahí que hablar de «campañas virales» sea una entelequia. No existen campañas virales. Existen buenas campañas publicitarias, que llegan al público y provocan que este las asuma como argumento personal y las adopte como parte de su mensaje y de su personalidad. Toda acción publicitaria que se precie busca trascender, ser percibida, entendida y recordada. Y, para conseguirlo, hace falta una buena estrategia y una mejor creatividad. Y da igual que cambien los medios, los formatos y las herramientas, porque la esencia de la comunicación eficaz no ha variado.

3. Con Las Blog en Punto obtuviste el premio Oro al Mejor Blog de Marketing de España de los premios Blogosfera y ocupa un lugar de honor entre los «top ten» del sector. ¿Cuál es el secreto o las claves para que un blog profesional «triunfe»?

Honestidad, pasión y constancia. Creo que estos tres valores representan a todos los que un día decidieron abrir su bitácora y todavía permanecen en el empeño. También tengo que señalar, que particularmente creo que un blog no «triunfa», porque en realidad no «compite». El acto de escribir sobre lo que a uno le de la gana y compartirlo, es una decisión personal dirigida a «contactar e intercambiar» opiniones y conocimientos con otras personas. Hablamos de «socializar y comunicar», no de ganar la Eurocopa. Quizás, el error está en esa malsana tendencia del marketing, que trata de que todo tenga que verse desde una perspectiva de «rentabilidad»… Y eso, en el caso de los blogs, no creo que funcione así. Porque un blog que triunfa –de verdad- no tiene porqué aparecer en los rankings, ni tener miles de visitas… El verdadero éxito está en la satisfacción que encuentra el que escribe por el simple hecho de hacerlo y que le escuchen –aunque su audiencia sea pequeña-.

4. ¿Cómo aplicas el SEO en tu blog y en las campañas de comunicación de tu agencia? ¿Qué relevancia le atribuyes dentro de la estrategia digital?

En muchas ocasiones me han dicho que mi blog es un buen ejemplo de cómo «no se debe aplicar el SEO». Y tienen razón, porque nunca le he prestado especial atención, dado que utilizo el blog como recurso terapéutico personal y no como parte de una estrategia web. Ahora bien, a día de hoy hay que señalar que el SEO –el blanco- es una herramienta muy importante para conseguir situar adecuadamente una marca (personal o empresarial). Aunque también es cierto que se le ha dado tanto protagonismo que, en ocasiones, ha hecho que la calidad de los contenidos pasen a un segundo plano, lo cual me parece un grave error. Y es que, pese a quien pese, el SEO no hace a la marca.

5. Desmitificando «cambio de paradigma» o la explotación comercial que algunos pretenden ver en las redes sociales tras la debacle en bolsa de Facebook. ¿Cuál consideras que será la función de estos medios para empresas y marcas?

Creo que nadie sabe exactamente para qué sirven las redes sociales cuando hablamos de empresas. Y nadie lo sabe porque no se puede generalizar a la hora de hablar sobre su utilidad.

Cada empresa es un mundo, y sus circunstancias mediatizan el papel que pueden jugar estos medios. Hablar de casos de éxito, como referencia para quienes todavía no están en social media, no deja de ser más que un canto de sirena… un engaño para los incautos. Las redes sociales funcionan para quienes encuentran la utilidad adecuada. La personalización de las estrategias, la correcta planificación de objetivos y acciones, la gestión del tiempo y la coherencia son los pilares básicos sobre los que se debe asentar la presencia en social media. Pero, sobre todo, hay que disponer de un diagnóstico previo que determine si son el espacio adecuado para la marca… El estar por el mero hecho de que otros estén, es tontería.

6. Entre las señas de identidad de tu blog destaca el uso de vídeos que generan emociones, que para muchos son la piedra filosofal del «marketing de atracción». ¿Cómo puede aprovechar una empresa los beneficios de este soporte audiovisual?

En muchas ocasiones he señalado que es fundamental «dotar de pulso a los logotipos». Las personas somos seres emocionales, y detrás de cada cosa que hacemos –por pequeña que sea- se esconde un sentimiento.

Si una marca quiere llegar al público y generar una corriente de empatía con él, debe dotarse de esa capa emocional que le permita profundizar en la relación. Cada vez más, las marcas renuncian al valor de la oferta y apuestan por el «valor de la experiencia de marca». El objetivo es conseguir que la venta no sea percibida como «coste» por parte del público, sino como «inversión productiva».

7. ¿Cuáles son las armas que puede esgrimir una PYME para generar emociones o empatizar en canales digitales frente a otras marcas multinacionales?

Tienen que ponerse en la piel del usuario, hablar su mismo idioma y aportarle valores que gratifiquen sus necesidades emocionales. Coca Cola ya no vende refrescos: se ha convertido en la marca de referencia de la gente feliz y en la marca aspiracional para la gente que quiere serlo.

Lógicamente, la inversión realizada hasta conseguir esa situación no está al alcance de una PYME. Pero, eso no quita para que cualquier marca pueda desarrollar una estrategia que la sitúe en el plano «emocional» del público: Una respuesta adecuada, un detalle puntual, un contenido interesante, un guiño en el momento propicio… pueden ser el fundamento para que el usuario interiorice la marca como fuente de valor personal. Para hacerlo no hay que ser una marca grande, simplemente hay que ser ambiciosamente cercano. «No hay marcas pequeñas, hay mentalidades pequeñas».

8. ¿Qué temores infundados crees que deberían superar para aumentar las oportunidades en su nicho?

La educación y la cultura son el mejor remedio para combatir el miedo. Saber de qué hablamos y, sobre todo, saber dónde pisamos es fundamental para evitar temores infundados. Internet es una fuente inagotable de información, pero también de mentiras. Y muchas empresas se muestran recelosas de asumir el medio, a causa de los bulos que circulan y que, en la mayoría de las ocasiones, tienen más difusión que la información verdaderamente contrastada. Hay que estar. El modelo de comunicación que se ha establecido con la eclosión de la red es inevitable. Por eso, es muy importante dar ese primer paso que permita a las empresas abordar el nuevo medio. Un pequeño paso obligatorio si realmente quieren subsistir en el futuro. La evolución del mercado pasa, sí o sí, por Internet.

9. ¿Cuáles dirías que son los principales errores y aciertos a la hora de desarrollar la identidad corporativa de una marca en Internet?

La identidad de marca es única, no entiende de entornos. Los valores de referencia siempre serán los mismos, independientemente de que se proyecten a nivel on-line u off-line. Lo que hay que hacer es adaptar esos valores al medio, siendo fieles a la esencia de la marca y atendiendo a las peculiaridades del soporte… Y, sobre todo, no caer en el error de pensar que la realidad en Internet es otro mundo, donde podemos colocar un avatar y dar forma a una identidad de marca diferente.

Somos lo que somos, independientemente de dónde nos presentemos. El error más habitual suele producirse por el desconocimiento del medio, que deriva en la implementación de la marca sin criterio estratégico alguno. Luego llegan las consecuencias en forma de crisis y las empresas se llevarán las manos a la cabeza. El principal acierto siempre será actuar después de saber el «qué, cómo, cuándo, dónde y por qué» de la presencia de la marca en la red. No hay otro camino… En eso, el modelo de comunicación no ha cambiado ni un ápice: tenemos que saber de dónde partimos, a dónde queremos llegar y cómo vamos a hacerlo.

10. Partiendo de que cuando las marcas no toman las riendas de su reputación se arriesgan a perder su control o a caer en el ostracismo digital, ¿qué mecanismos se pueden aplicar para mejorar la reputación online?

La reputación on-line es una realidad, independientemente de que la marca tenga presencia digital o no. Hace tiempo escribí un artículo en el que afirmaba que «no somos lo que creemos que somos, sino que somos lo que los demás dicen que somos»… Esta afirmación, aunque nos duela, es un hecho. La realidad nos demuestra que la opinión del público puede llegar a incidir de forma muy evidente en la imagen de marca. De ahí que, aquellos que no sienten la necesidad de «implicarse» en el proceso de comunicación en la red, quedan al pairo de la opinión de la gente.

Lógicamente, el camino para poder «controlar» (o, al menos, gestionar) adecuadamente la imagen de marca pasa, inexcusablemente, por tener presencia en aquellos foros que permitan «posicionarse» e, incluso, crear foros propios con el objetivo de centralizar toda esa corriente de opiniones y de mantener un mínimo control.

11. En alguna ocasión has dicho que la clave de la comunicación 2.0 es la interpretación más que el diálogo. ¿Cómo puede una empresa retroalimentarse de las opiniones, feedbacks o comentarios? Coméntanos alguna fórmula para aprovechar el crowdsourcing creativo de sus seguidores…

Escuchando y preguntando… La conversación entendida como herramienta de marketing nos sitúa en un plano que convierte las redes sociales en una especie de call center bidireccional. Hay que saber escuchar y comprender lo que mueve y remueve al público, de forma que las propuestas de marca sirvan para enriquecer las expectativas del usuario. La tendencia actual se orienta a convertir el mensaje de marca en una «experiencia individualizada». Las acciones tratan de establecer un vínculo de proactividad que convierte al público en protagonista de un tú a tú con la marca. De ahí que las campañas, sean on-line u off-line, buscan establecer un escenario de relación marca-cliente en el que cada persona se siente única en la «conversación». Por eso, las acciones de ambient marketing, la aplicación de digital signage, la creación de microsites participativos, el mobile marketing, entre otras herramientas, se están erigiendo como recursos a tener en cuenta por las marcas a la hora de generar engagement.

12. Aprovechándome de tu experiencia como asesor de comunicación de políticos y en vistas de la actual crisis de credibilidad que sufren, ¿cuáles crees que son las estrategias más recomendables para gestionar un marketing político eficaz? ¿Dónde detectas una mala gestión de su imagen pública en Internet?

La mayoría de los políticos de nuestro país ni sabe ni cree en la comunicación 2.0. Son conscientes de que está ahí, pero no muestran un especial interés por asumirla. Por eso, es habitual comprobar cómo los que se arriesgan a abrir sus perfiles acostumbran a convertirlos en un repositorio de noticias teledirigidas, evitando incorporar aspectos más personales o de opinión que puedan diferir de la línea política de sus partidos –y que, por cierto, sería la mejor forma de conseguir captar el interés del público-. Un dato de esa mala gestión es el número de perfiles que se acostumbran a abrir o activar en vísperas de elecciones, y que, una vez pasada la cita electoral, desaparecen. En realidad, el político nos demuestra que no le interesa conversar, sino simplemente «evangelizar», y así resulta muy difícil que la gente les siga. Ahora bien, hay algunos casos excepcionales que realmente están trabajando bien, lo que nos hace mantener la esperanza de que algún día la clase política se integre adecuadamente en este ámbito… Porque se puede ser político y estar en redes sociales como uno más.

13. Como buen apasionado de la prospectiva, arriésgate a aventurarnos cómo evolucionará la comunicación y la publicidad digital en los próximos dos años.

Creo que el futuro se dirige hacia un modelo de «redes verticales», en las que la segmentación por intereses será la clave. Las redes generalistas han sido el modelo de atracción inicial, pero cada vez es más evidente que los usuarios «verticalizan» su entorno de relaciones, con el objetivo de establecer vínculos más profundos con sus contactos. Redes de interés que permitirán interconectarse unas con otras sin perder su esencia. El modelo de «capa social», planteado por Google+ es una muestra de esa posible tendencia de futuro. En el ámbito de las marcas, creo que el modelo actual es insostenible: no termina de funcionar –más que nada porque las redes no estaban pensadas para «vender»-, y cada vez hay más voces que ponen en entredicho su eficacia. A este respecto, mi opinión es que lo que tiene que cambiar es la perspectiva estratégica de las empresas, que deberían centrarse más en conseguir ser «argumento de conversación» para el usuario, en vez de tratar de convertirse en un almacén de followers y fans despersonalizados. Las redes sociales están formadas por personas y resulta paradójico que las marcas pretendan ocupar el mismo espacio que estas, porque no es posible, ni recomendable. De ahí que el mejor camino es conseguir que la marca «dé que hablar»… que la estrategia se oriente más a «construir argumentos» que doten de contenido personalizado al usuario, de tal forma que este lo incorpore a su «red vertical».

En mi opinión, las marcas serán las principales «productoras de contenidos informativos, educativos y de ocio» del futuro, y que «por sus contenidos las recomendaremos».

Conociendo a Juan Boronat

Cuando el ingenio es una virtud inherente al profesional, mana de cualquier reducto de la sociedad, y qué más social que los Social Media y la blogosfera, donde Juan se ha posicionado por méritos propios entre los bloggeros más seguidos; donde Boronat ha recibido menciones de honor y galardones de Oro por su capacidad de «conectar» con profesionales y público en general. En Las Blog en Punto analiza el cómo y el porqué generan impacto social determinadas campañas de publicidad, comunicación y marketing, desde una perspectiva amena y sencilla, que no solo atrapa a profesionales, sobre todo a público heterogéneo e internacional. Su poder de atracción se refleja en los 75.000 usuarios que visitan de media su blog cada mes, pero él le resta importancia al dato.

El director creativo y Social Media Strategist de La Diferencia Creativa, donostiarra de pura cepa y riojano de adopción, empezó a rodar por el mundo en 1964. De haber podido, seguramente habría nacido ya con una cámara-móvil en una mano y un storyboard, en la otra. Pero esperó a los 80′, cuando se licenció en Comunicación Audiovisual por la Universidad Complutense al tiempo que ejercía como fotógrafo freelance y estudiaba un máster en Comunicación y Moda.

De hecho, en menos de una década se situó al frente de la planificación, coordinación y gestión de la campaña de Promoción de Productos Riojanos.

Su siguiente parada fue en Nueva Imagen Publicidad, en 1995, donde ejerció como creativo y ejecutivo de cuentas hasta que el gobierno de La Rioja lo fichó para convertirse en asesor de imagen y comunicación del presidente durante dos años (1997-1999). Los nueve siguientes los ocupó con las principales cuentas de Jazz Group Comunicación, donde fue director creativo hasta 2009. Desde la fecha ha emprendido un proyecto profesional donde traduce «los valores de marca al lenguaje de comunicación racional y emocional», La Diferencia Creativa. Al frente de su buque insignia ideó la campaña ruta «Gran Reserva», con la que acerca a los viajeros los escenarios reales en los que se han rodado los capítulos de esta serie de TVE. Boronat unió guión televisivo, la enología, paisajes, oferta monumental y paisajística de La Rioja para diseñar una ruta turística que le ha granjeado el Oro a la Mejor Acción de Marketing Directo On-line de los Premios Interactiva 2011.

Para nuestro último «fichaje», todos somos creativos,

solo tenemos que ATREVERNOS a llevar a cabo nuestra idea.

“Ser emprendedor no es nada fácil y el fracaso forma parte de la carrera hacia el éxito”– Entrevista a Víctor Martín

0
0

Víctor Martín (@vmdeluxe), CEO de Young Media, hace un alto en su apretada agenda para hablar con Webpositer sobre Social Media Marketing, Blogging, SEO, Marketing de Atracción y emprendimiento. Joven pero con un profundo conocimiento del universo online, este conocido social media strategist vio desde su etapa como estudiante universitario el enorme potencial de Internet y, más concretamente, de las redes sociales como un canal de comunicación multidimensional donde marcas y personas conversan, se escuchan, critican y, en definitiva, comparten sus experiencias de un modo directo, cercano y humano.

Durante esta entrevista Martín insta a las empresas a que, antes de lanzarse a la aventura de las redes sociales, se hagan estas preguntas: Por qué y para qué. Una actuación óptima en los Social Media requiere de una etapa de reflexión estratégica, imprescindible para hacer de cada una de las acciones emprendidas, pasos acertados con los que aprender, evolucionar y conectar con la audiencia.

De alma emprendedora, con tan solo 24 años Víctor Martín fundó su primera empresa y, desde ese momento allá por 2005, trabaja con la misma ilusión y toda la pasión para dar lo mejor de sí mismo. Investiga, asesora, escribe, divulga y hoy comparte con nosotros su visión de Internet, ese mundo apasionante y que, afortunadamente, no hay un solo día que deje de sorprenderle.

1. Víctor, cuéntanos cómo iniciaste tu carrera profesional y cuándo se produjo ese idilio con Internet y los Social Media que ahora centra tu actividad.

En el 2004 dejé de trabajar por cuenta ajena para iniciar mi aventura como emprendedor y desde muy joven mi relación con Internet siempre ha sido muy estrecha. Además, siempre que he emprendido ha sido de forma online, por lo que mi idilio con Internet ha sido de siempre. Del mismo modo me pasó con las redes sociales; recuerdo tener cuenta de Facebook desde hace mucho tiempo, cuando solo los más freaks sabíamos lo que era.

Fue probando nuevos canales de comunicación para mi empresa donde mi di cuenta del enorme potencial que tenían en aquel momento las redes sociales, por lo que vi claro que no podía desaprovechar aquella oportunidad.

2. Como experto en Social Media, ¿qué ventajas ofrece la presencia y participación activa de las empresas en las redes sociales? ¿Exprimen al máximo su potencial?

Bajo mi punto de vista son muchas las ventajas que ofrecen las redes sociales a las empresas, no solo obteniendo visibilidad, también tienen la gran oportunidad de conectar de forma real con sus comunidades, de un modo cercano y transparente. Además pueden llevar a cabo acciones con presupuestos más asequibles para cualquier tipo de empresa.

3. ¿Qué consejos ofrecerías a una empresa para que gestione óptimamente su presencia en redes sociales? ¿Cómo ha de ser la actitud de una compañía que opere en la esfera 2.0?

El principal consejo que suelo dar a las empresas es que han de tener claro por qué motivos desean tener presencia en redes sociales y qué quieren conseguir con ella. Hace años esto mismo pasaba con las páginas web: Las empresas sabían que debían tener presencia en Internet pero no tenían muy claro para qué. Ahora esto pasa con las redes sociales, todo el mundo quiere estar en ellas pero no saben realmente por qué motivos.

La actitud idónea es la de una empresa que escucha a su audiencia, que la mima, la cuida y que le aporta valor.

4. ¿Cuál estimas que es el gran error que las empresas españolas están cometiendo en el uso de redes sociales como Facebook o Twitter?

Sin duda alguna, el error que comenten muchas empresas es el creer que basta con tener un perfil creado en redes sociales e ir publicando cosas de vez en cuando. Además, suele coincidir que dichas publicaciones son de “autobombo” intentando vender sus productos o sus servicios. Lo que así consiguen es el efecto contrario a lo que pretenden, generando un sentimiento de rechazo o de indiferencia por parte de sus seguidores.

5. En muchos de tus artículos hablas de lo importante que es para las empresas estar en los Social Media. Si tuvieras que destacar un valor diferencial y/o una ventaja de las siguientes redes sociales (Facebook, Twitter, Pinterest, Google+, LinkedIn), ¿cuál sería?

Cada red social es completamente diferente al resto y sus particularidades pueden ser muchas, con lo que cada una puede aportarle algo específico y diferente a una empresa en concreto, pero lo que también es cierto es que no todas las redes sociales han de serles útiles a todas las empresas.

Cada empresa es un caso de estudio y en ese sentido no hay nada escrito. He encontrado casos en los que la teoría dista mucho de la práctica, con empresas que han sabido sacarle provecho a redes sociales donde teóricamente no deberían tener presencia.

Facebook y Twitter son las reinas en la interacción y generación de engagement con nuestras comunidades, en una podemos promocionar muchísimo nuestra marca y en la otra nuestros contenidos. Pinterest explota de forma increíble el poder de las imágenes, Google+ resulta útil para posicionar una marca y LinkedIn es ideal para crear vínculos profesionales y generar oportunidades de trabajo.

6. Con un blog de referencia para muchos apasionados y especialistas en Social Media Marketing y negocios en Internet destacado además este año entre los 10 mejores blogs de marketing digital en español, ¿qué consejos darías tanto a los bloggers más experimentados como a los que comienzan su andadura online para obtener la máxima relevancia posible?

Lo cierto es que no es nada fácil mantener al día un blog, y esto es algo que los bloggers tanto profesionales como amateurs saben de primera mano.

Lo primero en lo que nos tenemos que centrar es en aportar valor, tratando que todo lo que publiquemos sea de utilidad para aquellos que nos visitan.

En segundo lugar, creo que es muy importante ser constantes en nuestra actividad como bloggers porque, a medida que nuestra comunidad crece, mayor ha de ser nuestro compromiso con ella. En esto pecamos un día u otro y, de hecho, suele ser una de las causas más típicas de mortalidad de los blogs, el cese de la actividad.

Y, por último, opino que un buen soporte en redes sociales es imprescindible para difundir los contenidos y hacer crecer nuestra comunidad. Si hacemos bien nuestro trabajo, el resto viene solo.

7. El Marketing de Atracción día a día se afianza como una de las estrategias de comunicación online más efectivas. ¿Dónde radica su poder? ¿Qué elementos son imprescindibles para que la fórmula del inbound marketing responda con buenos resultados?

Su poder radica en sus tres pilares principales: el SEO, el marketing de contenidos y las redes sociales. La combinación de estos 3 elementos tiene un efecto brutal y de ahí que esté funcionando tan bien el marketing de atracción. Sin alguno de estos 3 elementos el efecto logrado no sería ni de lejos tan contundente como si aprovechamos al máximo cada uno de ellos.

8. En todo proyecto online que desee conseguir la máxima visibilidad, no se puede olvidar el posicionamiento en buscadores. ¿Cuál es su poder? A tu juicio, ¿por qué es necesario para un negocio online realizar una apuesta firme por el SEO?

¿De qué nos sirve ser buenos en algo si nadie nos conoce? Podemos ser los mejores en lo nuestro, pero sin visibilidad todo ese talento se queda en nada. Por ese motivo, las empresas deben trabajar en posicionarse y han de tener claro que eso se consigue con el SEO. Del mismo modo, considero que es igual de importante centrarse en generar contenido de calidad y hacer crecer sus comunidades.

9. Tu espíritu emprendedor te llevó a fundar tu primera empresa con tan solo 24 años. Desde entonces has llevado a cabo multitud de proyectos siempre dispuesto a aprender y crecer personal y profesionalmente. ¿Qué recomendación ofrecerías a los emprendedores para hacer realidad sus proyectos?

Me parece que una de las cosas más importantes viene en el carácter de cada uno, y es el hecho de no perder nunca la ilusión por lo que se hace. Ser emprendedor no es nada fácil, y el fracaso forma parte de la carrera hacia el éxito (está íntimamente relacionado con él).

Independientemente de si hacemos las cosas bien o mal, siempre dependeremos de nuestra actitud y nuestra fortaleza mental. En el momento en el que la ilusión se pierde es muy difícil seguir adelante, por lo que considero de vital importancia no perderla nunca y cuidarla como si fuese un gran tesoro. Lo ideal sería guardarla en un lugar seguro donde las opiniones de otras personas y las críticas no pudiesen llegar y hacerte daño.

10. Una pregunta general pero necesaria, ¿en qué crees que radica el éxito de un negocio en Internet?

Los negocios en Internet no son muy diferentes al resto de negocios, por lo que en cualquier negocio creo que es muy importante cuidar algunos aspectos básicos: Tener una estrategia y plan de acción, definir objetivos, hacer un estudio de mercado, tener mucha vista a la hora de seleccionar a nuestros socios o contar con un presupuesto que se adapte a nuestro plan, por ejemplo.

Luego el éxito es muy relativo y debemos ser nosotros mismos los que valoremos si hemos tenido éxito o no, pero la cuestión es que las cosas básicas las debemos tener muy presentes para no fallar por falta de previsión en alguno de los aspectos que antes he mencionado.

11. ¿Hacia dónde crees que camina Internet? Respecto al uso de las redes sociales, ¿qué cambios intuyes que se producirán en el futuro? ¿Cómo evolucionarán?

Creo que ésa es una de las preguntas que nos hacemos todos, hacia dónde va todo esto. Lo que sí que tengo claro es que las redes sociales cada vez apostarán más por lo móvil y por lo local, cosa que este año ya hemos visto que se va consolidando.

Probablemente también veremos cómo los lazos entre las redes sociales y el ecommerce se van estrechando cada vez más.

Y, por último, parece ser que nuevas tendencias como la televisión social empezarán a tener protagonismo, donde seguramente lo visual tendrá cada vez más importancia y veremos un boom alrededor de la imagen.

CONOCIENDO A VÍCTOR MARTÍN

Este barcelonés de espíritu inquieto conoció un día Internet y pronto supo que allí se encontraba ese hábitat donde aprender y crecer profesionalmente, desarrollando al máximo todas sus habilidades. Lejos de esperar a que las oportunidades vinieran solas, Víctor Martín quiso muy pronto afrontar sus propios retos y disfrutar de nuevos desafíos porque, como él mismo dice, “nos hacen crecer como personas y nos fortalecen”.

Todo comenzó en su época de estudiante de Ingeniería Técnica de Informática de Sistemas en la Universitat Oberta de Catalunya. Apasionado de Internet y las enormes oportunidades de este medio, su afán de conocimiento le llevó a profundizar en un tema por entonces no muy tratado en España: Las redes sociales.

En ese momento, tuvo la idea de divulgar sus conocimientos sobre Social Media, Marketing Online y negocios por Internet en su blog personal http://victormartinp.com. Probablemente lo que nunca imaginó este reconocido social media strategist es que un día su página iría escalando posiciones en rankings de influencia, siendo valorado como uno de los blogs más influyentes de España, según datos de Alianzo y Wikio.

No es de extrañar ya que, quien desee estar al tanto de todo lo que se cuece en últimas tendencias de Comunicación y Marketing Online, tiene una parada obligatoria en esta página. Con análisis pormenorizados, originales y eminentemente prácticos, Martín aproxima tanto a los profesionales del sector como a los amantes de Internet, nuevas e interesantes herramientas, comparte consejos para hacer más atractivos y efectivos los perfiles sociales, o da pautas a bloggers para que obtengan el máximo potencial de su página manteniendo y sumando nuevos seguidores. Asimismo, estudia otras vertientes del Marketing Online más allá del Social Media Marketing, imprescindibles para que un óptimo plan de Comunicación en Internet obtenga todos sus frutos. Sencillamente imprescindible.

Nominado a los Premios Bitácora 2012 cuyo veredicto se sabrá en breve, este año ha sido reconocido todo el trabajo desarrollado en Victormartinp.com alcanzando el tercer puesto entre los Blogs de Marketing Digital en Español más importantes.

Persistente, desde que con 24 años pusiera en marcha su primera empresa, siempre ha tenido claro que “no trabajaría para nadie más que para mí mismo”. Dicho y hecho.

Su última y más importante aventura empresarial ha sido fundar Young Media en enero de este año, donde ejerce de social media strategist. Esta empresa nació del interés de su fundador en ofrecer todo tipo de servicios de Marketing Online, desde la gestión de proyectos y la presencia de empresas en redes sociales, al desarrollo de estrategias de Comunicación en Internet para Pymes, siendo especialistas en Turismo.

Antes de su labor en Young Media, trabajó durante 5 años como Soporte de Campo para T-Systems. En 2006 inició una andadura profesional como marketing manager para Contenidos Deluxe hasta mayo de 2011. Asimismo, en la actualidad está al frente de los proyectos Vinos-outlet.com, un agregador de las ofertas de vinos, cavas y champagnes más destacadas que cada semana se envían a sus suscriptores, y Vinos.com donde actúa como director comercial.

Este ritmo de trabajo frenético lo compagina no solo con el tiempo dedicado a actualizar su blog, sino a colaborar como autor de artículos para escuelas de negocios como EAE Business School, medios de comunicación digitales como Ara.cat o portales especializados en Marketing Online como MKTFan, Social Bla Bla, Marketing Comunidad, Retos Directivos, Webmetrics, CuVitt, BrandChats o Roast Brief, entre otros.

Co-organizador del evento Social Media Party celebrado en Barcelona, Víctor Martín es ponente habitual en charlas y congresos donde el Marketing Online, las redes sociales y el emprendimiento son protagonistas.

Porque el conocimiento no entiende de fronteras, las nuevas oportunidades están para aprovecharlas y vivirlas en primera persona. Lejos de ser un obstáculo, para Víctor Martín el temor forma parte de los desafíos y enfrentarse a él nos hace más fuertes.

Sus retos, como los de otros muchos emprendedores, son superados cada día con trabajo, afán de superación y, por encima de todo, PASIÓN porque, cuando las cosas fallan, ella siempre te anima a levantarte, mirar al frente sin miedo y seguir adelante.

“Para ser emprendedor hay que ser una persona optimista, pero a la vez realista”– Elena Gómez del Pozuelo

0
0

Con su nómina empresarial, Elena se ha convertido en una de las mujeres consejeras más poderosas de nuestro país y en experta en detectar oportunidades profesionales, por lo que las empresas se la «rifan» como consejera. Pese a ello, esta ejecutiva antepone su familia a cualquier otra dedicación vital, por lo que asegura que su gran salvoconducto profesional fue la llegada de Internet, un avance mayúsculo para el emprendimiento femenino. Otro de sus activos radica en su capacidad de aunar voluntades.

Además de estar dotada de confirmadas aptitudes para los negocios, Elena posee una sorprendente capacidad para descubrir nuevos nichos de mercado. Reconoce que cada vez que se convence de que una idea puede funcionar, no puede resistirse a desarrollarla. Así hasta siete veces.

Quizá el gran filón lo encontró hace 18 años, cuando ideó el envío de canastillas de bebé a los hospitales portadas por un elegante botones de uniforme. Las constantes apariciones en prensa del famoso botones, portando la cesta llena de presentes a la propia familia real, así como a otros conocidos clientes, hicieron frecuente su imagen en el papel cuché.

Siempre avanzada a su tiempo, Gómez del Pozuelo fundó redes sociales especializadas al comienzo del nuevo siglo, antes de la gran eclosión de los Social Media en nuestro país: «En el año 2000, cuando hablabas de comunidades virtuales nadie te entendía», reconoce. Con todo, su pasión por la era digital databa antes, de 1998, cuando promovió la creación de la Asociación de Comercio Electrónico y Marketing Directo. Hace una año se atrevió a rivalizar con la propia LinkedIn al crear una red social profesional para mujeres: Womenalia.

En Webpositer hemos mantenido una enriquecedora charla con Elena Gómez del Pozuelo (@gomezdelpozuelo) para que nos revele cómo ha logrado romper el mercado con cada eCommerce que ha lanzado para que su conocimiento pueda servirnos de inspiración.

1. ¿Cómo llegaste a convertirte en una de las emprendedoras de Internet más importantes de nuestro país?

Todo empezó justo cuando tuve mi segundo hijo, en 1994. En aquel momento era propietaria de una tienda de artículos de bebé en en Sant Cugat del Vallés con una amiga, y además trabajaba para la Asociación Española de Marketing Directo.

Cuando estaba en el hospital, recibí muchísimos ramos de flores, más de veinte, y al darme el alta se planteó el problema: no podía llevarme todos los ramos a casa, no me cabían. Así que tuve que dejarlos en la clínica y fue cuando empecé a pensar que faltaban alternativas para regalar en estos casos. Me reuní con mi socia y pensamos aprovechar los stocks de la tienda para crear unas canastillas que ofrecieran una alternativa al envío de ramos de flores, sin requerir una inversión de tiempo en comprar cada artículo. Preparamos tres canastillas con productos de bebé y empezamos a elaborar catálogos para enviarlos a los responsables de las empresas. La red estaba despegando en España y era impensable la venta online, por lo que no fue hasta 1998 cuando tuvimos la primera página web. Puedo asegurarte que Internet supuso un importante avance para nuestro negocio, que alcanzó mayor difusión. Elaborar catálogos era caro y sobre todo estar modificándolos para adaptarlos a nuestras novedades, eso con el canal digital quedaba superado, por lo que si al principio partíamos de tres modelos de canastilla, hoy tenemos cientos. Además, me di cuenta que quienes nos hacían los pedidos eran las secretarias de las empresas, y entonces se me ocurrió montar Secretaria Plus, en el año 2000, comunidad virtual de secretarias y ayudantes de dirección.

2. ¿Cuánto tiempo tardaron en ser rentables estos negocios virtuales?

La media podríamos situarla en tres o cuatro años, no nos engañemos. Sean tiendas virtuales o establecimientos físicos, recomiendo a los emprendedores que se enfrenten a un período de tres o cuatro años sin beneficios como tales, son años de «dolor de estómago». Luego hay negocios que son rentables en solo un año, pero es mejor partir de esta base e ir concienciado. Personalmente, he tenido mucha suerte porque mi marido poseía un salario fijo, por lo que podíamos salir adelante aunque yo estuviera tres años sin ingresos. El tema más importante en estos casos es tener las necesidades vitales cubiertas (como puedan ser el pago de la hipoteca o del colegio de los hijos). Con estas garantías puedes renunciar a otros temas materiales más accesorios.

3. Has impulsado más de siete empresas exitosas, ¿Qué consejos les prescribirías a quienes empiezan en el sector para sedimentar unas bases sólidas y prósperas en el negocio virtual?

Lo primero que deben preguntarse es ¿sirvo como emprendedor? Hacerse un análisis a sí mismo y plantearse si realmente responden al perfil. Esto es básico para tener probabilidades de éxito. Para ser emprendedor hay que ser una persona optimista, pero a la vez realista. Es decir, emprender con los pies en la tierra, para evitar situaciones críticas como perder la vivienda, etc. Por ello es importante tener una fuente de ingresos estable que sirva de aval a nuestras iniciativas.

4. Por tu experiencia en la CEOE, ¿podrías esbozarnos el perfil del emprendedor /a actual en el sector digital?

Los emprendedores que triunfan y que tienen éxito en los negocios, poseen una serie de características comunes:

  • Transmiten pasión por su negocio y, en general, son buenos comunicadores, que no significa gurús, sino que con su pasión enamoran a su equipo, a los clientes, a los inversores, siendo capaces de generar empatía. Si eres una persona apocada, que te da «vergüenza» ir a vender, es muy difícil avanzar porque como emprendedor te pasas la vida comunicando tus ideas. Si no encajas en este perfil, eres un gran profesional pero no te gusta salir del despacho, lo que tienes que buscarte es un socio que lo sea.

  • La segunda característica esencial es que sean muy trabajadores y persistentes. Dedicándole tres horitas al día no vas a sacar un proyecto. Tu mente debe estar puesta ahí al 100%, incluso a veces te despiertas a media noche con una idea y la tienes que anotar.

  • El emprendedor suele ser una persona muy ambiciosa, que desea superarse en todo, desde en el producto que ofrecemos, para que cada vez ofrezca mayor calidad, hasta en la facturación a la que aspiramos. Si eres una persona excesivamente tranquila en este área, será imposible que saques un proyecto adelante.

  • El siguiente rasgo que ha de tener es el de asumir el liderazgo de un equipo, porque lo más importante del emprendedor es saberse rodear de un buen equipo y que sepa aunar voluntades dentro del mismo, para convertirse así en líder natural, sin tener que imponerse a base del «ordeno y mando». En este sentido, debe ser una persona que transmita confianza dando ejemplo de trabajo, respeto y creatividad a los demás, para que su equipo se sienta realmente a gusto y unificado por él.

5. Como socia fundadora de Womenalia y basándote en tu trayectoria, ¿consideras que la mujer emprendedora ha de tener alguna característica diferenciadora respecto al hombre para poder desarrollar un proyecto, sobre todo teniendo en cuenta que suele tener que conciliar más vida laboral y familiar?

Las mujeres tenemos a nuestro favor muchas ventajas, pero también tenemos aparejados inconvenientes… Entre las ventajas partimos de la base de que, en general la sociedad, desde hace siglos, pone la responsabilidad económica del hogar sobre la espalda del hombre, es decir, si en una pareja ella se queda en paro, parece menos grave que si le ocurre a él. Siempre estoy generalizando, por supuesto. O bien, si la mujer emprende y está los primeros tres años ingresando muy poco, suele ser menos grave. Este aspecto es un punto a favor de la mujer, que emprende con mayor tranquilidad. Y, viceversa, la gran desventaja es que llevamos siglos donde la sociedad, la familia y nosotras mismas nos echamos a los hombros toda la responsabilidad del hogar, los hijos, etc., aunque ellos colaboren son siglos de costumbres. En consecuencia, tenemos menos tiempo.

Sin embargo, hemos conseguido superar muchas barreras gracias a las nuevas tecnologías, lo que nos desmarca de las emprendedoras de hace 15 años. Hoy podemos acceder a cualquier punto del mundo con nuestro ordenador, y coordinar equipos desde casa mientras nuestro hijo hace los deberes al lado. Las tecnologías nos han cambiado la vida a las mujeres y nos han posibilitado no solo emprender, sino tranquilizar conciencias al compaginar ambos temas, eludiendo muchos desplazamientos y viajes.

6. Pensando en aquellos emprendedores con establecimiento físico que desean abrir nueva línea de negocio en Internet, ¿qué puntos de convergencia y divergencia estimas que existen en la actualidad entre el eCommerce y el comercio tradicional?

En realidad es lo mismo. La diferencia reside en que en el comercio digital debes ganarte la confianza del consumidor porque no puede tocar el producto. Por tanto, es muy importante que tu comercio online inspire confianza, salvo que tengas una gran marca como El Corte Inglés… Una pyme deberá invertir mucho más en buenas imágenes porque es un auténtico reto que el consumidor, que no puede tocar tu producto, lo compre online y te ceda sus datos personales para que se lo envíes. Con esta salvedad, es lo mismo. Por otra parte, en Internet la tecnología es vital, es decir, hay muchos aspectos que hay que contemplar más allá de la idea de montar un negocio, y lo mejor es dejarte asesorar por un experto en eCommerce.

7.  Aun hay quien mira con recelo hacia la red por la falta de control efectivo en materias como la protección de datos y la propiedad intelectual porque muchas páginas web sufren el plagio o se comercializa con las bases de datos… ¿existen mecanismos de defensa eficaces para velar por los contenidos web y por los datos cedidos por los usuarios?

Si hay un país en el mundo donde se protegen los datos personales es España, siendo el país en el mundo donde más multas se han impuesto. De hecho, las multas impuestas en España por la Agencia de Protección de Datos ascienden al doble del total de todas las impuestas en la Comunidad Europea. Las empresas españolas estamos controladísimas, y si cometemos delitos informáticos interviene en seguida la Guardia Civil. El sistema funciona muy rápido. Además, el 99% de los fraudes que se producen en España proceden de empresas extranjeras.

8. En este sentido, ¿qué garantías aporta al usuario encontrar el sello de Confianza Online en un negocio virtual?

El sello de Confianza Online está funcionando estupendamente. Se realiza una auditoría a la empresa que lo solicita y se confirma que cumple con todos los preceptos de las leyes que afectan al eCommerce. Este sello aporta confianza porque garantiza que si, por cualquier motivo, no estás satisfecho con el producto o servicio recibido, puedes llamar a Confianza Online para que actúe de árbitro en el conflicto. Se han evitado miles de demandas en los juzgados con este arbitraje porque la mayoría de las veces el usuario que protesta tiene razón. Por su parte, las empresas también lo agradecen, porque se detecta si tienen algún fallo en atención al cliente y prefieren no tener demandas. Con nosotros se resuelve todo entre particulares.

9. ¿Cuáles serían las KPIs esenciales para evaluar el rendimiento y el cumplimiento de objetivos de un ecommerce?

Al margen de lo que comentábamos antes, las KPIs coincidirían con el comercio tradicional, es decir:

  • Qué valor tiene el pedido medio. Esta KPI es esencial porque, obviamente, no es lo mismo que tu pedido medio sea de 500 euros que si es 10 euros.

  • La Conversión, es decir, de cada 100 personas que visitan tu web, cuántas compran.

  • El margen comercial, que debe ser amplio.

  • Y la frecuencia de compra del cliente.

10. Conseguir un buen posicionamiento en buscadores aumenta la visibilidad de un eCommerce pero aún hay empresas que desconocen su relevancia. ¿En qué medida influye el SEO en el rendimiento de los negocios digitales?

En todo negocio virtual, el SEO y el SEM son factores básicos. Es muy importante contar primero con un buen especialista para desarrollar una plataforma online para nuestro negocio, fácil de usar y donde estén bien definidos los productos. Un sitio donde tu página esté tan bien descrita y tenga tanto contenido que permita una optimización SEO tan buena que aparezcas en las primeras posiciones de Google. Es vital que las técnicas de marketing online, el SEO o el SEM, estén desarrolladas por un experto, ya sea subcontratado o en plantilla. Además, ahora existe el marketing de resultados. Tengo un responsable de SEM que los beneficios que me consigue los dividimos entre los dos. Con todo, entre Adwords y Analytics me paso dos horas al día, porque es vital para mi negocio, pero nunca profundizo como un experto capaz de realizar un análisis exhaustivo.

11. ¿Qué otras estrategias de marketing online recomiendas potenciar a las Pymes? Y, en directa concordancia, ¿consideras que hay algunas herramientas especialmente imprescindibles para aprovechar sus oportunidades de negocio?

Google Adwords y Google Analytics representan el 80% de una tienda virtual, a parte claro está de las visitas orgánicas del SEO. Asimismo, hay otras tendencias que llegan con fuerza como son el marketing de afiliación, y serán muy importantes para los eCommerce canales de venta como Amazon. Como comerciante puede vender sus productos a través de Amazon, y este se lleva un 15% de comisión. Así que no porque tengas tu propia plataforma online has de rechazar otras vías de negocio. Lo que sí tengo clarísimo es que nunca invertiría en marketing offline, porque a nosotros no nos ha resultado rentable. En marketing online, cada céntimo que inviertes sabes qué beneficios te aporta y en el marketing offline es mucho más difuso, al final no salen los números.

12. Con los datos que barajáis en Adigital, ¿cuál sería la situación de la economía digital en España en estos momentos? ¿Puede ser el eCommerce una bombona de oxígeno?, y, haciendo prospección, ¿qué sectores estimas que cuentan con más posibilidades de crecimiento?

El eCommerce está creciendo a un promedio de entre el 27 y el 30% anual, un dato que nos da una idea de la situación, pero partimos de un punto de desarrollo que aún es pequeño. El año pasado se facturó en España alrededor de 11.000 millones de euros en comercio electrónico, pero si nos comparamos con otros países europeos la cifra es aún baja, lo que implica que hay mucho margen de crecimiento. En Europa, el comercio online crece a un promedio del 15 o el 20%, en países donde ya está muy maduro como Inglaterra o Alemania; mientras que en Estados Unidos, donde el sector ha madurado mucho más, se sitúan en el 9%. En nuestro país aún no estamos en ese punto, por lo que las expectativas son muy buenas para España.

Por otra parte, si bien hace diez años el sector que despuntó fueron los viajes, que en la actualidad estaría ya consolidado, en los últimos dos años hemos visto la explosión del sector de la moda, gracias a plataformas como buyvip, Privalia, etc., y los bonos de ofertas a través de empresas como Groupon. Hoy, España tiene una oportunidad muy buena, que debe explotar, y que giraría en materia de Alimentación. Tenemos productos buenísimos y deberíamos aprovecharlo.

13. De las estadísticas se desprende que el eCommerce gana terreno a pasos agigantados al comercio físico, muchas veces abocado al cierre mientras se abren nuevos canales digitales. ¿Cómo crees que va a ser la sinergia entre ambos modelos comerciales? ¿Habrá una retroalimentación, sustitución paulatina o, al final, una libre competencia?

Efectivamente, será una mezcla de las tres vías que me planteas. Hay comercios offline cuyo complemento perfecto será el electrónico, sobre todo si son fabricantes, pero también habrá una sustitución, como ya sucediera en Estados Unidos con las librerías online, y en otros casos habrá una libre competencia. Dependerá siempre de los productos, el servicios, etc.

Al montar un comercio electrónico debemos plantearnos si vamos a vender un producto o servicio que no le interese o no sea capaz de ofrecer Amazon o eBay, por ejemplo. En nuestro caso, un negocio de canastillas sería imposible que estas plataformas lo ofreciesen porque es tan artesanal que requiere contar con personal preparado para ello. En eso se diferencia, por ejemplo, de vender libros. Nosotras recibimos un pedido por la mañana y por la tarde está en el hospital y, además, el que la entrega va vestido de botones muy elegante. Es, en definitiva, un servicio que es imposible que diera otro. Siempre es importante buscar tu nicho de mercado y concentrarte en que la experiencia del usuario sea inolvidable. Si logras eso, nadie te comerá terreno.

14. ¿Qué obstáculos deberían salvar todavía hoy los negocios virtuales para situarse a la cabeza de los mercados?

El comercio electrónico en España tiene una gran asignatura pendiente que es la internacionalización en todos los sectores. Estamos viendo como algunos empresarios, como los del sector del calzado de Alicante, ya la están llevando a cabo con éxito. De hecho, creo que el 30% de su negocio se sitúa ya en China. Junto a este, destacaría el tema tecnológico y de la confianza, que hemos comentado y que considero que son las tres claves.

Conociendo a Elena Gómez del Pozuelo

Presidenta de Asociación Española de la Economía Digital, miembro del Comité Ejecutivo y de la Junta Directiva de la CEOE y presidenta del Comité de Protección de Datos, vive cada semana a caballo entre Madrid y Barcelona.

En 1986 concluyó sus estudios de derecho en la Universidad Autónoma de Madrid pero, después de dedicar un año más en la rama jurídica, con el máster de Derecho Comunitario en el Instituto de Estudios Europeos de Bruselas, descartó esa vía profesional.

Durante trece años orientó su vida al mundo asociativo empresarial, hasta que un viaje a París y su segunda maternidad volvieron a darle un giro. Fue entonces cuando, en 1994, montó La Cigüeña del Bebé, o Telecigüeña.com, junto a su socia Sara Fernández de la Aldea. Sus famosas canastillas lograron despuntar cuando ideó que fuera un botones vestido de un llamativo uniforme a realizar las entregas. Hoy sirven más de 15.000 canastillas al año.

En 1998 detectó el auténtico potencial de Internet y lideró la conversión de la Asociación Española de Venta a Distancia (1977) en Asociación Española del Comercio Electrónico (AECE). Esta entidad, fusionada con la Asociación Española de Marketing Directo -que también dirigía-, se transformaría en la Federación Española de Comercio Electrónico. Desde 2010 la preside bajo las siglas de Adigital, un organismo referente a nivel nacional donde se estudian las tendencias y evolución del marco económico digital, así como del eCommerce o del marketing directo.

Elena ha compaginado durante estos años su labor asociativa con la de solvente empresaria, área a la que sumó en el 2000 la creación de Secretariaplus y Directivoplus, redes sociales especializadas fusionadas en Profesionalia y vendidas, en julio de 2007, a una empresa de RRHH holandesa. Gómez del Pozuelo sigue siendo consejera y asesora en la definición de su estrategia.

La exitosa empresaria digital también lanzó Encesta.com y las startups Incipy (empresa de Outsourcing de Innovación Digital), Inesdi (Instituto de Innovación Digital) y Womenalia, primera red de networking mundial de mujeres profesionales que busca potenciar su presencia (anteriormente, Dirigirenfemenino.com), de la que es CEO su hermana María. Gómez del Pozuelo es accionista y consejera de todas ellas, un cargo que también desempeña desde hace 22 años en Meta4, una multinacional dedicada a aportar soluciones tecnológicas para la gestión de recursos humanos, que está presente en más de 100 países.

Estas redes sociales y comercios electrónicos han logrado despegar en gran parte por su modelo de dirección, basado en la delegación de funciones y en el reparto de los éxitos obtenidos por la compañía entre todo el equipo que participa en la gestión.

Cuentan que en su modelo de gestión los egos desaparecen y prima la iniciativa de los empleados. De hecho, Elena ha reconocido que entre sus señas de identidad en la dirección de sus negocios destaca la independencia, la iniciativa y la libertad de opinión, aunque implique riesgos. “Mi padre siempre decía que debes rodearte de gente mejor que tú, sin ningún tipo de complejo, porque si tu equipo hace un buen trabajo, el que luces eres tú; porque si surge un puesto de promoción y tienes quien te sustituya, te promocionarán a ti; y, en tercer lugar, porque si alguien de tu equipo llega a ser tu jefe, te tratará en función de cómo le hayas tratado tú a él cuando era tu empleado“, ha comentado Elena.

Su incursión en las librerías ha sido a través de dos títulos de los que es coautora: «Nunca olvides esto… Los mejores consejos de grandes directivos españoles», Edit. ESIC, y «¿Todavía piensas que somos las que servimos el café?», ed. Gestión 2000.


“En Internet te conviertes en experto, mientras que en los medios tradicionales no dejas de ser un anunciante haciendo publicidad”– Entrevista a Bere Casillas

0
0

Webpositer se viste con sus mejores galas para hablar de Bere Casillas (@BereCasillas), un profesional del mundo de la sastrería que ha hecho del reinventarse, aprender y emprender una máxima constante en su día a día. En esta interesante charla, Bere hilvana con hilo de seda una historia marcada por el amor hacia su profesión. Esa devoción unida al apoyo de su familia, sus ganas de avanzar y superarse a sí mismo le llevaron a decir “sí” a Internet y a las redes sociales con resultados que ni en sus mejores sueños hubiera imaginado.

Desde su negocio en Ogíjares (Granada), ha logrado transmitir la esencia de la elegancia masculina con cercanía y mucha verdad, haciendo de la Web Social ese atelier virtual paralelo a su taller especializado en trajes de novio y ceremonia donde diseña, crea, atiende y mima a sus clientes desde su apertura en 2005.

Poniendo en práctica su estrategia de “marketing de corazón”, traslada ese respeto y trato exquisito que tanto él como su equipo brindan en su tienda, a su activa presencia en redes sociales y su blog www.eleganciadospuntocero.com, conociendo a las personas y ayudándoles con ese know how adquirido por los años pero, sobre todo, por la pasión hacia su trabajo.

Investigó, contó con el asesoramiento de profesionales, aprendió pasando de ser todo un “analfabeto digital” como él mismo se definía, al sastre 2.0 que ha hecho de la marca Bere Casillas un emblema de la elegancia para el hombre de hoy y un ejemplo de que en Internet no hay límites.

1. Bere, ¿cómo se inició tu carrera profesional en el mundo de la sastrería?

La sastrería es algo impreso en mi familia, ya que tanto mi madre como mi padre eran sastres. De hecho, mi padre fue uno de los mejores especialistas en confección industrial de España, en los años 70 y 80. Cuando aseguro que me crié entre botones y hombreras, es porque vine al mundo casi cosiendo, lo llevo en la sangre y sencillamente no concebiría mi vida sin la moda.

2. De una empresa familiar a dar un giro de 180º en tu concepto de negocio. ¿Cuál fue el punto de inflexión que te llevó a apostar al 100% por Internet para obtener el máximo potencial de tu negocio y de tu firma?

Sin lugar a dudas, la desesperación y el miedo de tener que cerrar mi empresa. 2008 fue el año más desesperante de mi vida, mi negocio se caía por días, las deudas con proveedores eran dramáticas y literalmente estaba arruinado.

Internet fue la única posibilidad de salida que tenía mi empresa, como así se ha demostrado casi 3 años después.

3. ¿Cómo un “analfabeto digital” – como tú mismo te has definido cuando te iniciaste en el mundo de las redes sociales – pasa a dominar las técnicas más efectivas del Marketing Online?

Tiempo, tiempo y tiempo. Hay que saber comprender que la opinión de muchos en 2012 sigue considerando que esto es una moda pasajera. Son tan profundos y rápidos los cambios que está causando Internet en nuestra sociedad que, si miramos hacia atrás, hace apenas dos años sería impensable comprender la forma en la que, por ejemplo, queremos consumir la televisión de hoy , cómo escucho mi emisora de radio favorita desde una APP, o cómo leen la prensa los ejecutivos en los aeropuertos a las 7 de la mañana. De hecho, me encanta ver a mi padre con 70 años todos los días pulsar “Me Gusta” en su Facebook o a mi hijo de 20 cuando me pide dinero a través de un privado en Twitter.

4. Con multitud de seguidores en redes sociales y un incremento en el número de clientes que cuentan contigo para vestirse y lucir siempre perfectos, ¿qué crees que te ha convertido en un referente de la elegancia masculina?

A diferencia de los principales medios o revistas especializadas en moda masculina, no nos dedicamos todo el tiempo a comentar lo que hacen las marcas o a hacer publicidad de ellas.

Nuestro objetivo es de una forma sencilla, divertida y muy rápida, enseñar a todos los hombres que lo necesiten los fundamentos de la elegancia y el estilo, pero no solo desde el vestir. Para nuestro equipo es importante la personalidad, la educación, el carisma y, sobre todo, la marca personal.

Esa es nuestra gran diferencia. Damos valor y contenidos de calidad, creados con un cariño tremendo.

5. Artífice del concepto ‘Elegancia 2.0′ sobre el que profundizas largo y tendido a través de los artículos de tu blog y los video tutoriales disponibles en tu canal de Youtube, ¿cuál fue el origen y el objetivo de esa estrategia comunicativa? ¿Dónde está la clave para crear periódicamente unos contenidos interesantes para la audiencia?

No tener estrategia es no llegar a ningún lugar. Entre miles de millones de sitios en Internet, quién va a encontrar tu blog. Merece la pena consultar con un buen especialista sobre estos temas, antes de lanzarse a la piscina.

Uno de los mayores consejos que puedo dejar a los que se inician, es no caer en uno de los errores más comunes: Dejar el blog en manos de un primo, sobrino o amigo que en su tiempo de ocio juega a crear webs. Si alguien desea hacer las cosas bien desde el principio, desde el inicio, recomiendo contar con manos que conozcan profundamente cómo llegar a tener éxito. La prueba real somos nosotros mismos.

En cuanto a los contenidos, muchos de ellos vienen inspirados en el día a día y otros vienen sugeridos por nuestros lectores, seguidores y fans. Ellos mismos nos retroalimentan en cuanto a necesidades se refiere. Hemos creado entre todos una química increíble.

6. Con vídeos propios en Youtube que superan los 3 millones y medio de reproducciones como el del famoso nudo de corbata Windsor o como asesor de moda masculina en una de las campañas comunicativas de Nivea for Men, ¿qué valor tiene para ti el vídeo marketing? ¿En qué momento consideraste que el marketing con vídeos era imprescindible en tu plan de comunicación online? ¿Cómo ha de ser un vídeo para que resulte altamente efectivo?

Es cierto que el formato vídeo está siendo una herramienta de comunicación casi imprescindible. Entre un vídeo de un par de minutos y un texto que haya que leer, de una forma casi instintiva, la mayor parte de nosotros nos declinamos por pulsar al Play.

Las claves que nos funcionan a nosotros son tres:

  • Contenidos de calidad: Algunos confunden con la calidad de imagen pero nosotros apostamos por hacer contenidos demandados por los usuarios.
  • La mayor brevedad que un vídeo permita.
  • Anular hasta la mínima expresión posible la publicidad.

Estos vídeos terminan siendo virales hasta extremos inusitados, puesto que terminan incluidos en blogs y manuales de otras temáticas o los utilizan como contenido para publicaciones especializadas.

Realmente puedo confesar que la viralidad de los vídeos para un cuarentón como yo sigue siendo un verdadero milagro.

7. Artículos con recomendaciones para “sentir la elegancia masculina desde dentro”, video tutoriales sin desperdicio y una trabajada labor de email marketing con tu boletín semanal, sin olvidar tu presencia activa en varias redes sociales. ¿Cuál es para ti el poder de la comunicación 2.0 que difícilmente se logra con las técnicas comerciales tradicionales?

El primer factor importante es el económico. A día de hoy, 1.000€ invertidos en Internet son 10 veces más rentables, medibles y eficaces que invertidos en los llamados medios tradicionales.

El segundo factor, no menos importante y para mí altamente diferenciador, es que en Internet te conviertes en un experto en la materia, alguien en quien confiar y donde las personas te buscan por esos motivos mientras que, utilizando medios tradicionales, no dejas de ser un mero anunciante, haciendo publicidad.

8. Destaca la peculiaridad que, a tu juicio, distingue a las plataformas digitales que tú empleas para estar cerca de tu público:

  • Twitter: Es la red social que te conecta con el mundo real y sus noticias. Para nosotros es el lugar donde hemos alcanzado relevancia y credibilidad.
  • Facebook: Nos ha internacionalizado. Desde esta red hemos comenzado nuestra capacidad de exportación a otros países. Nos ha llevado a rincones del mundo impresionantes y desconocidos. La demanda en América de los productos Bere Casillas ha llegado desde Facebook.
  • Tu blog www.eleganciadospuntocero.com: Este medio ha mostrado a la audiencia en qué somos especialistas, lo que sabemos hacer mejor. Es el mejor mecanismo de retroalimentación informativa que tenemos. Los comentarios de nuestros seguidores en este blog son tan buenos que, solo con ellos, podríamos abrir otro blog.
  • Vídeos de tu canal de Youtube: Es la química perfecta entre lo que transmitimos y lo que nuestros seguidores necesitan ver. El vídeo es una de las apuestas más potentes que nuestra empresa hace en el 2.0. Tiene un impacto sobre las personas mucho más potente que cualquier cuadro de texto o lectura.
  • Tu newsletter semanal: Es la parte más formal de nuestra presencia 2.0. Semanalmente hacemos llegar noticias no solo de moda, sino de motivación, autoayuda y elegancia a todos los suscriptores de esta publicación.

9. Tu labor en el taller y el trabajo frenético en la Web Social se han convertido en tu hábitat natural. Pero, ¿qué resultados está propiciando toda esta aventura? ¿Qué cambios has advertido en tu negocio que nunca hubieras imaginado de no ser por la enorme visibilidad que han dado las redes sociales a tus años de trabajo?

A pesar de llevar ambos aspectos, me está suponiendo un esfuerzo enorme. Estoy obteniendo resultados a muy gran escala y no hablo solo a nivel económico, sino del hecho de poder ver tu marca fuera de España y haber creado demanda internacional de ella. Para mí es como un verdadero milagro. Próximamente abrimos nuestra remodelada tienda online que nos brindará la posibilidad de servir pedidos en cualquier punto del planeta.

Para nuestra empresa y personalmente como empresario, cruzar el charco es todo un sueño. Las redes sociales de alguna manera son las desencadenantes de esto. Tengo seguidores de puntos que jamás me habría imaginado y, que constantemente se comunican conmigo para hacerme propuestas para el blog, solicitando ayuda y nuestra opinión como expertos, para sus momentos más especiales, sobre todo, demanda de artículos Bere Casillas.

10. Si hablamos de elegancia masculina, tu blog figura entre los primeros puestos de buscadores como Google. ¿Qué papel juega para ti la optimización de tu web y de tus vídeos para un posicionamiento efectivo en buscadores?

Es realmente necesario este posicionamiento, porque, dada la competencia que existe en todo el mundo, la mediocridad no te va a llevar a ningún lado. Y no me refiero únicamente al planteamiento de un buen producto, sino también de una manera de venderlo.

Tanto en el blog como en el canal de vídeos de Youtube que tenemos, la idea no es “vender” sino proporcionar un tipo de información que muchas veces son nuestros seguidores o fans quienes la piden. Esta información no solo se relaciona con el ámbito de la moda, sino que va desde tecnología o saber estar hasta entrevistas o ruedas de prensa.

Que un experto te guíe en posicionamiento en buscadores y en cómo saber manejar las palabras clave en el mundo online, no tiene precio para una empresa.

11. Leyendo esta entrevista, muchas pequeñas y medianas empresas pensarán que, si Bere Casillas ha podido alcanzar el éxito en Internet, ellas también. ¿Qué recomendaciones darías a los emprendedores del siglo XXI para que su empresa obtenga la máxima visibilidad posible y lleguen con efectividad a su público?

En mi humilde opinión yo creo que sería necesario estar en todos los sitios y no marginar ninguna red social. El tiempo se encargará de mostrar cuál de ellas es realmente el mejor medio para la empresa. El futuro está muy cerca de nosotros y debemos empezar con constancia y cierto esfuerzo a movernos.

La idea es proporcionar ese algo que los demás necesitan saber, eso que te hace destacar entre los demás y ser imprescindible.

Conocer gente a través de las redes sociales es muy fácil y yo he descubierto que muchas personas están dispuestas a ayudarnos en pequeños problemas con estos nuevos medios.

Así que aventúrense en este camino, con esfuerzo, mucha pero que mucha constancia, y terminarán seguro viendo grandes resultados.

Todo esto sin un asesoramiento profesional o dejado en manos de familiares o amigos, es perder el tiempo y, de alguna forma, el dinero.

CONOCIENDO A BERE CASILLAS

De familia de sastres, Bere Casillas no concebiría su día a día sin unas telas que cortar o unas medidas que tomar a sus clientes. Allá por 1983 su padre pasó de la sastrería a la confección industrial, momento en el que el entonces aprendiz de sastre decidió incorporarse en la empresa y aprender un oficio que desde pequeño había formado parte de su mundo.

“Fabricábamos trajes para grandes empresas a los que poníamos su marca. Cuando toda la fabricación comenzó a desplazarse a países en desarrollo dije a mi familia que o cambiábamos el chip o teníamos que cerrar”, explica Casillas.

En septiembre de 2005 abre las puertas Bere Casillas Ceremonia, un establecimiento situado en Ogíjares (Granada) especializado en prendas para vestir al hombre en ocasiones especiales: Trajes de novio y padrino para ceremonias religiosas y civiles o en celebraciones de relevancia social.

Todo parecía ir viento en popa. Pero en el momento más inesperado la sombra de la crisis se posó sobre su negocio convirtiendo el 2008 en un auténtico annus horribilis para su empresa. Las telas compradas un año antes permanecían almacenadas sin clientes a los que vestir con estos trajes a medida. Todo el esfuerzo y la dedicación puestas en un proyecto parecían esfumarse. Prácticamente arruinado, no encontraba solución.

Un día, su hijo entró en Tuenti y observó que unas personas habían subido imágenes con uno de los trajes Bere Casillas. ¡Eureka! Él que siempre regañaba a sus hijos por pasar mucho tiempo delante del ordenador, intuyó que Internet podía hacer mucho por su negocio. Sin duda, fue un gran día.

Empezó a investigar sobre Marketing Online y decidió contar con el asesoramiento de especialistas que le guiarían para sacar el máximo provecho de Internet, cuando él siempre había estado alejado de los ordenadores y de todo lo que les rodeaba.

Este paso supuso el punto de partida de una estrategia de posicionamiento online que incluía la presencia en redes sociales, la puesta en marcha de un blog y una página web totalmente diferente a aquella que en 2007 apenas consiguió visitas y solo obtuvo cinco descargas del catálogo online. Asimismo, gracias al asesoramiento del experto en vídeo marketing Lasse Rouhiainen, comenzaría a hacer sus primeros vídeos.

Con muchísimo trabajo y reciclaje constantes, este sastre granadino consigue moverse en el entorno online tan bien como lo hace entre botones, corbatas, alfileres o patrones. En muchas ocasiones, Bere Casillas echa la vista atrás y sigue sorprendiéndose de todo lo que su empresa ha logrado.

Hoy el nombre Bere Casillas genera más de 180.000 resultados de búsqueda en Google, más de 9000 personas siguen su frenética actividad en Twitter, sus fans se cuentan por varios miles en Facebook y las cifras de su canal de Youtube.com son de vértigo. Con casi 8000 suscriptores, su firme apuesta por el vídeo marketing le ha granjeado multitud de adeptos a sus prácticos tutoriales, como ese Nudo de Corbata Windsor Alucinante que ha logrado más de 4 millones de reproducciones. Convertido en todo un fenómeno en la Red, Andreu Buenafuente le entrevistó en uno de sus programas tras la insistencia de multitud de seguidores que deseaban conocerlo más de cerca si cabe.

Artífice del concepto ‘Elegancia 2.0′, hoy por hoy hablar de Bere Casillas es hablar de algo que va más allá de vestir acorde a los cánones que marca la moda masculina. Los consejos y técnicas recogidos en su blog www.eleganciadospuntocero.com – ejemplo de una excelente estrategia de marketing de contenidos pensada en aportar valor – así como en otros canales, ponen el acento en una forma de vida donde la sencilla elegancia lleva al hombre a marcar la diferencia, “ayudándole a crear un estilo propio y personal”.

La marca Bere Casillas va más allá de sus magistrales trajes proyectándose hacia complementos de moda para hombre como agujas, corbatas, cinturones de piel o gemelos, artículos disponibles en su tienda online www.hombresdemoda.com. El éxito alcanzado por este sastre revolucionario traspasa nuestras fronteras contando con una legión de seguidores cada vez mayor en México, Chile, Ecuador y EEUU.

Confiesa sentirse cómodo en las redes sociales porque, como comenta, “tengo muy claro que en Internet lo primero que hay que hacer es generar confianza y crear buenas relaciones”. Lejos de utilizar los Social Media para vender, Bere está cerca de sus seguidores dándoles consejos para conseguir que la elegancia masculina se forje desde el interior para hacerse visible en el exterior.

Muy disciplinado, Bere Casillas disfruta acudiendo a eventos y defiende la importancia del networking para las empresas porque permite conocer a personas muy interesantes con las que se pueden establecer relaciones enriquecedoras tanto en lo profesional como en lo personal. De hecho, gracias a un encuentro con directores de hoteles en Fitur, puso en marcha un interesante proyecto que le ha permitido montar sus propias pop-up stores (tiendas temporales) en muchos hoteles de España. Allí presenta sus prendas, vende trajes, toma medidas y, en definitiva, muestra toda la esencia de su marca.

Muchos eventos y foros de emprendedores requieren su presencia para que relate, con ese tono cercano y encantador, toda su historia porque además es un gran comunicador capaz de conectar con la audiencia desde el primer momento. Universidades de toda España, eventos sobre Social Media y Marketing Online cuentan con él para conferencias y cursos de verano, así como multitud de medios de comunicación que desean conocer su testimonio de primera mano.

Su proyección es tal que Bere Casillas, en colaboración con el joyero Fran Castmay, se ha lanzado al mundo de la joyería masculina bajo la marca Yrroba, un proyecto que se forjó a través de Facebook. Pero te aseguramos que no será el último.

Bere Casillas es vicepresidente de www.clubdeprotocolo.com y forma parte de la Comisión Ejecutiva de FAMSA (Federación Artesana de Sastres, Modistos, Creadores y Diseñadores de Moda de Andalucía).

Inquieto, perfeccionista y, ante todo, trabajador incansable, Bere Casillas es hoy mucho más que ese sastre 2.0 que ha revolucionado la sastrería tradicional adaptándola al siglo XXI. Una personalidad arrolladora que, con mucho esfuerzo pero siendo siempre él mismo, ha hecho de un sueño una realidad presente pero con mucho futuro.

“Ahora el link building lo tenemos que hacer de forma más inteligente y efectiva”– Entrevista a Javier Gosende

0
0

De ágil respuesta y con las ideas claras, este venezolano afincado en Alicante reconoce que el lenguaje que mejor interpretan las empresas es en clave de ROI, donde el marketing online es un alumno aventajado.

El sector, convertido en tierra prometida del emprendedor del siglo XXI, permite descifrar tendencias a través de numerosas métricas hasta ahora inescrutables.

Para Javier Gosende, consultor y formador en posicionamiento en buscadores, el retorno de la inversión en los Social Media se refleja en el ahorro de recursos empresariales que conlleva su implementación en la estrategia global de Marketing.

1. ¿Cómo pasa uno de trabajar en el ministerio de Agricultura de Venezuela a convertirse en uno de los principales exponentes del SEO en España y Latinoamérica?

Estudié Administración de Empresas en la Universidad, en Venezuela. Después de graduarme en el año 1998, y de varios años de trabajo en el área de finanzas, quise hacer una Máster en Marketing y me fui a Alicante en 2003. Tuve la suerte en ese máster de recibir una clase de Marketing Digital y fue cuando tuve mi primer flechazo con este sector. En esa clase, al ver todos los datos del usuario que se podían obtener a través de la analítica web, me enamoré de esto. Inmediatamente, comencé a realizar unas prácticas en una empresa que se iniciaba en Marketing Online y luego entre a formar parte de otra empresa importante del sector de la consultoría web. Los años de experiencia trabajando con clientes en diferentes campañas me ha permitido, hoy, poder aplicar lo aprendido de estos proyectos.

Me especialicé en el posicionamiento en buscadores y la experiencia de practicar con proyectos propios y clientes es lo que te da el «know-how» en este sector. El hecho de estudiar Empresariales me ha acostumbrado a calcular muy bien el ROI de las campañas de los clientes y ese es el lenguaje que les gusta.

2. Un profesional que desee consolidarse en su sector tiene hoy que recurrir al Personal Branding para obtener visibilidad en Internet. ¿Podrías comentarnos algunas estrategias para potenciar nuestra marca personal?

Las empresas contratan a los profesionales que dan una buena imagen, que comunican, que poseen conocimiento y que demuestran experiencia. Cualquier plataforma web que muestre bien estos elementos nos ayudará a vendernos como el mejor profesional en nuestra área. Yo recomiendo, como primer paso, un blog de marca personal potente, con muchos contenidos de calidad y donde se demuestre nuestra experiencia. A esto se le complementa un buen uso de las redes sociales como Twitter, Facebook, Youtube y LinkedIn. Con esto, ya tenemos un arsenal de herramientas para comernos el mercado. Hay que dedicarle un tiempo productivo a la gestión de estas plataformas para sacarle el jugo.

3. Si abogamos por AdWords, ¿cómo podemos maximizar la rentabilidad de las herramientas de PPC?

Para mí, la clave está en segmentar y aprovechar la curva de experiencia. Cuando digo segmentar es que debemos elegir de nuestra cartera de productos, el grupo que posee mayor margen y menos competencia y hacerle una campaña de AdWords. No hace falta hacer una campaña para todos nuestros productos. Cuando hablo de la curva de experiencia, me refiero a aprovechar que las campañas de Pago por Clic son las que mejor se pueden medir, e identificar cuáles son los anuncios y palabras clave que mejor nos están funcionando. Al final, el 20% de las palabras clave son las que te van a dar el 80% de la rentabilidad. Al cabo de 1 o 2 meses de campaña ya te das cuenta de los anuncios que funcionan, y es allí donde hay que invertir más dejando paradas el resto de campaña que no son rentables.

4. En abril se volvían a tambalear los cimientos del SEO con la llegada de Google Penguin. Después de unos meses para evaluar los «daños colaterales» generados al sector, ¿qué crees que considera hoy Google sobreoptimización? Y ¿qué habría de cierto en la posibilidad de que los dominios creados con keywords hayan perdido su relevancia?

Yo sigo viendo dominios con keywords muy bien posicionados. Creo que todavía es un factor importante. Los portales más perjudicados son los que han hecho un exagerado link building con los anchor text que coinciden con su nombre de dominio, cuando este es una keyword importante. También aquellos portales que han concentrado la obtención de enlaces externos en pocos anchor text.

5. Suele polemizarse acerca de la generación de backlinks y el link building, ¿cuándo penaliza Google una estrategia de enlaces y cuándo serían lícitas estas prácticas?

El link building tiene que ser natural. No podemos obtener 200 enlaces en un mes cuando el promedio histórico de nuestra web era de 20 enlaces al mes. La obtención tiene que parecer natural, poco a poco, y tratar de conseguir enlaces de calidad, de portales relacionados con nuestro sector y con buen zumo de popularidad. Ahora Google penaliza el obtener muchos enlaces con el mismo anchor text o texto en el enlace. Antes eso era lo que mejor te posicionaba. Por ello, el link building lo tenemos que hacer de forma más inteligente y efectiva. Si consigues un enlace de un directorio generalista, pues obtienes el enlace y casi nada de tráfico. Por el contrario, si recibes un enlace de un post insertado en un blog influyente de tu sector, obtienes un enlace con más autoridad y relevancia y, adicionalmente, consigues más tráfico relacionado con tu negocio. Creo que el link building tiene que ser una especie de estrategia de relaciones públicas donde conseguimos enlaces de portales relacionados y con mucha autoridad. Así se conseguirán pocos, pero de mucha calidad.

6. Con Google Panda, los de Mountain View parecen haber dado un paso más hacia la web semántica. ¿Cómo recomiendas que se desarrolle un plan de Marketing de contenidos efectivo?

El plan de contenidos web ha de tener cantidad y calidad. Hay que utilizar las herramientas de investigación de palabras clave y nuestra analítica web para identificar las temáticas más solicitadas por nuestros potenciales clientes, y escribir de ello. Siempre contenido original. Nos podemos inspirar en otros contenidos pero siempre siendo originales. Nada de copiar y pegar. Por ejemplo, si soy una tienda online, podremos hacer artículos tipo «Comparativa del producto X», «Infografía del uso del producto X», «Las 5 mejores marcas del producto X». Hay que sacarle brillo a la cola larga de contenidos y escribir sobre eso.

7. ¿Hacia adónde consideras que evolucionará la capa social que Google intenta forjar con Google Plus y el Personal Rank?

Google quiere premiar los contenidos únicos y originales. Lo ha dicho cientos de veces. Quiere motivar a los usuarios a crear nuevos contenidos originales y no a copiarlos de otros lados. A través de su red social está dando más visibilidad a este tipo de contenidos. Por ejemplo, con los microformatos se está mostrando la cara del autor de un artículo. Supongo que Google, poco a poco, irá creando recompensas para quienes publiquen contenidos propios.

8. Después de alimentar e incrementar las comunidades, ¿cómo podemos medir el retorno de la inversión de los Social Media? ¿Qué herramientas o métricas destacarías como experto en analítica?

Dependiendo del objetivo que se tenga se puede medir de una forma u otra. Por ejemplo, en una tienda online, si tenemos una página de Facebook con 10.000 fans, eso no vale casi nada hasta que no anunciamos una promoción especial a estos fans y vemos que, gracias a esa promoción, hemos obtenido «X ventas». En ese caso podemos ir midiendo el retorno sobre la inversión.

Si soy un portal de contenidos, cualquier visita que llegue de mis redes sociales tiene un valor. ¿Cuánto? Pues lo que me costaría conseguir una visita promedio en otras herramientas de Marketing Online. En redes sociales es fácil medir los resultados no financieros (número de fans, de interacciones, menciones, etc.). Lo difícil es medir los resultados financieros (cuánto dinero he ganado o cuánto dinero me he ahorrado gracias a las redes sociales). Lo medible hay que medirlo; y lo difícil de medir, hay que crear alguna metodología para tratar de medirlo. Si no lo hacemos, nuestro amigo del departamento financiero de la empresa no va a darnos presupuesto para próximas campañas.

9. Pese a la penetración de los Smartphones en España, para la mayoría de las empresas el reto sigue siendo dominar el Marketing Móvil. ¿Cuáles serían las bases para iniciar una campaña?

Creo que lo primero es que la página web de las empresas se muestre bien en los dispositivos móviles (tabletas y teléfonos móviles). Hay empresas que están pensando en crearse una aplicación para el móvil como primer objetivo cuando las prioridades son otras. Considero que lo primero es hacer nuestra web accesible a través del móvil, ya que muchas no se pueden ver bien en estos dispositivos. Se tienen que hacer webs «responsive design», es decir, adaptables a cualquier dispositivo.

Para los que crean una App y quieren ganar dinero con ello, pues el consejo para aplicar un plan de Marketing efectivo es hacer una buena combinación de herramientas de Marketing en Internet y de Marketing móvil. Nuestra App tiene que tener una página web donde se muestre información atractiva. Esa página web hay que promocionarla con las herramientas clásicas del eMarketing como pago por clic, SEO, eMail Marketing, redes sociales, banners, etc. Esto hará que más gente conozca la App y se la descargue. Cuando se consigan cierto número de descargas, nuestra App comenzará a salir posicionada entre las Apps más descargadas de su temática o categoría en la Apple Store y en el Android Market. Una vez posicionado allí, llegará una fuerte oleada de descargas.

Conociendo a Javier Gosende

Este consultor y formador SEO (Venezuela, 1975) dirige en la actualidad su propia consultora en Alicante, al tiempo que forma nuevas promesas del Marketing Online y el eCommerce en la Escuela de Negocios Fundesem Business School. Además, Javier Gosende (@javiergosende) imparte conferencias y talleres periódicos en el Centro de Emprendedores de Alicante y en otras escuelas de negocios de España y Latinoamérica.

Licenciado en Administración de Empresa por la UCAB y máster en Finanzas en el IESA (Venezuela), dio un giro a su vida cuando apostó por el máster de Marketing de Fundesem, centro donde es pieza esencial en su área.

Javier ha gestionado campañas de Marketing Online para empresas y portales corporativos, tales como el portal de turismo de la Comunitat Valenciana, Centauro rentacar, Caixa Galicia, Páginas Amarillas de Venezuela, revista Marie Claire, Cosmopolitan, Mens Health, Muy Interesante, Sportlife, Runners, el portal de turismo oficial en España Spain.info o del 11811, entre otros. Además, desde 2006 es partner de contenidos de negocios web para Microsoft España.

Antes de ser consultor independiente, Gosende también fue socio y director de Marketing en Internet de Human Level Communications, junto a Fernando Maciá, la otra cabeza visible de la agencia y co-autor de varios libros: Posicionamiento en Buscadores (edición de 2006, 2009 y 2012), Marketing Online (2010) y Marketing en Redes Sociales.

En junio 2011, Javier Gosende lanzó su quinto libro de la mano de la editorial Anaya, El Libro del iEmprendedor, su primera aventura bibliográfica en soledad.

“El seguimiento y mejora de la Conversión en el mundo digital es uno de los mejores aliados para que nuestra empresa crezca”– Entrevista a Raúl Abad

0
0

Tras la frialdad de los datos analíticos, se esconden muchos de los secretos para potenciar una web, siempre con la mirada puesta en el cliente. Raúl Abad, profesional del Marketing Online durante más de 15 años, nos anima a hacer de la optimización de la conversión una máxima esencial en nuestro día a día, aporta enseñanzas básicas en Email Marketing y ensalza el papel de la tecnología para conocer el comportamiento del usuario.

Hablar de Raúl Abad (@raulabad) es destacar a uno de los especialistas más reconocidos en Conversion Rate Optimization (CRO) de habla hispana. Este entrevista supone una clase magistral en la que el responsable de Marketing Online de la empresa internacional adSalsa –con presencia en más de 20 países– nos explica cómo la medición, el seguimiento y la optimización constantes pueden ayudar a incrementar las conversiones online de una web, consiguiendo que más clics acaben con la meta deseada: un aumento en las ventas.

Los consejos y técnicas compartidos en esta entrevista son fruto de su amplia formación y experiencia. No obstante, sus recomendaciones no pierden de vista otros territorios como el Email Marketing, el Posicionamiento en Buscadores, la Analítica Web o el Lead Management, imprescindibles para conocer al cliente, ponerse en su piel y tocar la tecla adecuada que transformará toda web en un canal poderoso de ventas. Hoy, junto a Raúl Abad, recorreremos ese camino donde el cliente es el referente. ¿Nos acompañas?

1. Raúl, con una dilatada trayectoria dedicada al Marketing Online en estado puro, ¿qué tiene esta disciplina que te sigue apasionando y sorprendiendo cada día?

Los que trabajamos en esto tenemos la suerte de estar en uno de los sectores más dinámicos y con mayor demanda y futuro profesional. Pero también hay que decir que te tiene que gustar y mucho porque, de lo contrario, es imposible estar actualizado e informado de todo lo que sucede en este mundo tan dinámico y cambiante. No puedes permitirte el lujo de quedarte rezagado en ningún momento.

Otro aspecto importante es que, aunque estés especializado en una área muy concreta del Marketing Digital, es fundamental nutrirte y empaparte de todo lo que sucede en el resto de disciplinas para poder tener una visión general. La intensidad y frecuencia con la que se producen novedades, cambios y noticias en este sector creo que no es comparable a ningún otro.

2. Porque lo que importa es la conversión, ¿qué aspectos no se deben pasar por alto para optimizar las conversiones en una campaña de Marketing en Internet?

Realmente lo importante para una empresa es el ROI, la rentabilidad generada por las acciones que realicemos en Marketing Online. La Conversión es una forma de medir la capacidad que tenemos de persuadir a las visitas para que realicen la acción que hemos definido. Cuando conviertes tráfico en más clics, más solicitudes y más ventas, el beneficio y rentabilidad normalmente también crece. El seguimiento y mejora de la conversión en el mundo digital es uno de nuestros mejores aliados para hacer crecer nuestra empresa.

Por otra parte, tenemos que dejar de ver la optimización de la conversión únicamente como una mejora en elementos puntuales de un proceso, como optimizar un botón de llamada a la acción, una imagen, una cabecera de título, etc. para pasar a tener una visión más global, cambiando el foco hacia las grandes cuestiones, donde nos replanteemos aspectos como la estrategia, el producto, la propuesta de valor o el proceso integral de compra. Disponemos de un gran arsenal de herramientas de marketing y optimización para ello, herramientas de Testing A/B y Multivariable, Usabilidad, Voz del Usuario, Visual Analytics, Contenido Personalizado, Segmentación por Comportamiento, Retargeting, Automatización, etc. para hacer nuestro trabajo más fácil, ágil y eficaz.

Humildemente, trato de transmitir a las empresas y a mis alumnos la importancia de la optimización constante como parte de la cultura de la empresa. Los resultados se hacen visibles cuando la empresa es consciente de la importancia estratégica de la optimización como proceso clave en cada una de las acciones de Marketing Online.

3. Desde tu experiencia en la optimización de campañas de Email Marketing, ¿qué poder tienen estas comunicaciones para convertirse en un golpe de efecto en la bandeja de entrada del cliente?

Como ocurre en la vida cuando conocemos a alguien, la primera impresión es muy importante y, de igual forma, en Email Marketing el primer golpe de efecto es fundamental para el éxito en los siguientes pasos. Por ello, un buen email de bienvenida es fundamental para comenzar con buen pie la relación con el cliente.

Otro elemento importante que se tiene que trabajar una vez tenemos bajo control la entregabilidad, es la ‘Línea de Asunto’. Muchos menosprecian esta parte e incluso le dedican el mínimo de tiempo y es, sin duda, uno de los mayores errores que podemos cometer. Tenemos que dedicarle el tiempo necesario para crear ‘Líneas de Asunto’ eficaces en base a nuestra experiencia, aprendizaje anterior en campañas y a la optimización con pruebas de A/B testing.

Una vez pasemos la línea de fuego de la ‘Línea de Asunto’ y nos abran el mensaje, la creatividad de la comunicación, el Call-to-Action y la posterior Landing Page serán lo siguiente.

4. A tu juicio, ¿qué elementos son esenciales para desarrollar una campaña de Email Marketing no solo atractiva, sino capaz de obtener la respuesta deseada ante una llamada a la acción?

Una campaña con un diseño atractivo no garantiza ni es sinónimo de que vayamos a obtener resultados. Es un error diseñar un mensaje en base al gusto del diseñador o responsable de la campaña. Debemos tener bien claro que quien crea realmente nuestras comunicaciones son los usuarios y, por lo tanto, todo el proceso debe partir desde esa importante premisa utilizando, cómo no, técnicas de optimización y testing.

Una vez disponemos del preciado permiso del suscriptor para poder establecer comunicaciones con él, la palabra mágica en Email Marketing es ‘Relevancia’, es decir, debemos aportarle valor, serle útiles y hacer que le interesen al máximo nuestro mensajes. Parecerá un tópico, pero es más cierta que nunca la frase de que el éxito radica en enviar el mensaje correcto, a la persona correcta en el momento correcto.

Otros factores clave que no debemos dejar de lado son la segmentación de la Base de Datos, la Personalización, la Automatización, los Contenidos Dinámicos, la adaptación Mobile y, por supuesto, las Landing Pages. Todo un proceso alineado con el camino hacia la conversión donde la optimización y el testing es nuestro pan de cada día.

5. ¿Cuál es el papel de las landing pages para transformar el primer clic en lead? ¿Cómo deberían ser estas ‘páginas de aterrizaje’ para garantizar resultados?

Las Landing Pages, como páginas de destino a donde se dirigen los usuarios que hacen clic en nuestras campañas, deben estar optimizadas en base a una secuencia estructurada de pasos hacia la conversión y cumplir con la promesa que espera el usuario de ser la respuesta inmediata y con continuidad al mensaje anterior (anuncio, email, post…) en el que los usuarios han realizado el primer clic.

Los factores más importantes que influyen en la conversión y que debemos trabajar son:

  • El grado de motivación del usuario.
  • La fuerza que tiene nuestra propuesta de valor.
  • El incentivo que ofrezcamos.
  • La fricción o resistencia psicológica.
  • La ansiedad generada al usuario por algún elemento dentro del proceso hacia la conversión.

A partir de ahí, debemos afinar bien esas teclas en las que, por ejemplo, se encuentra la confianza a través de sellos y testimonios, la urgencia en tiempos y escasez en productos, la velocidad de carga de la página, la tipografía, el copy, el diseño, el ruido y las distracciones, la llamada a la acción, la usabilidad, etc….

La gente no compra a empresas, compra a personas, por lo que tenemos que entablar una conversación y guiarles hacia un intercambio de valor mutuo a través de todo el trayecto hacia la conversión.

6. Para convertir el tráfico o los clics que recibe una web en más ventas, es esencial tener un amplio conocimiento del público para responder a sus demandas y mejorar cada día la experiencia del usuario con esa marca y sus productos/servicios. ¿Por qué Google Analytics y otras herramientas de medición son imprescindibles para ayudarnos a ampliar ese conocimiento haciendo nuestras acciones estratégicas más efectivas?

La Analítica Digital es imprescindible para poder pilotar con éxito nuestro Marketing Online ya que, lo que no se mide, sencillamente no se puede controlar ni mejorar. Necesitamos herramientas que nos ayuden a transformar los datos en conocimiento y así poder tomar las mejores decisiones. Por ejemplo, nos ofrece la información para conocer la atribución de conversiones para cada una de las fuentes de tráfico de nuestra web.

Yo he intentado siempre focalizar el Marketing Online desde la perspectiva del Ciclo de Vida del Cliente, gracias a mi enriquecedora etapa pasada con el Marketing Relacional y el CRM. Ahora estamos de enhorabuena, porque Google se ha dado cuenta que el futuro de la analítica pasa por una focalización en el cliente de una forma integral, contemplando todo su ciclo de vida, desde que entra como usuario hasta cuando se convierte en un cliente fiel que repite.

Google Analytics nos va a ayudar más en esto porque su nueva y revolucionaria actualización llamada Universal Analytics se centrará en el cliente siguiendo los pasos de otras plataformas líderes de analítica como Webtrends o Adobe Analytics. Además, nos permite la integración de los datos offline conectando el mundo real con el online.

La analítica centrada en el usuario es un antes y un después de esta disciplina, es un cambio radical en la perspectiva de los datos. Nos dará una visión global de 360º de su comportamiento y nos ayudará a conocer mucho mejor a nuestros clientes.

7. Hablemos de una de las constantes en todos tus trabajos de optimización de las conversiones: El Customer Life Cycle o Ciclo de Vida del Cliente. Sus artífices Jim Sterne y Matt Cutler establecen 5 fases en este proceso: contacto, enganche, conversión, retención y lealtad. ¿Qué recomendaciones darías para optimizar cada una de estas fases mejorando así la experiencia del usuario con la marca?

Se ha venido utilizando el modelo tradicional del embudo para indicar la trazabilidad de la venta en base a las acciones de Marketing. Durante mucho tiempo, el embudo ha ofrecido una solución sencilla sin ir más allá de la captación a la conversión posterior a la compra o registro, por ejemplo. Sin embargo, aunque en la teoría parecía funcionar, no era tan sencillo en la práctica.

Hoy en día, ante los medios sociales, la movilidad multidispositivo y la creciente importancia por la experiencia del cliente se requiere que abordemos una estrategia relacional con los usuarios. El Ciclo de Vida del Cliente define toda la experiencia del cliente desde el principio hasta el final, siendo un modelo mucho más eficaz y aportando mayor valor a nuestro negocio a largo plazo.

El Marketing basado en el Ciclo de Vida del Cliente es una estrategia completamente opuesta a las acciones puntuales sin estrategia, con comunicaciones masivas, sin segmentación ni conocimiento del usuario y sin seguimiento ni comunicación posterior basado en el comportamiento que actualmente vemos y lamentablemente seguiremos viendo por mucho tiempo. Es aquí donde los marketers deben ver y aprovechar esta gran oportunidad.

Debemos cambiar el foco de la cantidad por la calidad, construyendo relaciones duraderas a través de comunicaciones one-to-one utilizando para ello los emergentes sistemas y plataformas de Automatización de Marketing.

8. Con más de 15 años de experiencia en el Marketing Online y como especialista en la optimización de la conversión, ¿cuál es tu opinión respecto al trabajo de captación y gestión de bases de datos desarrollado por las empresas españolas? ¿Qué pasos deberían llevar a cabo para extraer la máxima rentabilidad de cada euro invertido en sus campañas de Marketing Online?

Diariamente me encuentro que las empresas están obsesionadas en la captación de Bases de Datos pero luego no saben qué hacer con ellas o cómo gestionarlas. Desconocen disciplinas fundamentales como el ‘Lead Management’, que no es otra cosa que el gestionar de forma integral la vida de un lead, desde que lo captamos, por ejemplo, vía formulario web, hasta que se convierte en cliente, siguiendo unas fases bien estructuradas que van desde la atracción del tráfico, la captura de leads, el cultivo de los prospectos, su conversión a ventas, el ‘engagement’ y satisfacción de los clientes actuales, su conversión a ventas repetitivas y la consecución de nuevos clientes a través de las propias referencias de los actuales.

De nuevo aquí, para extraer la máxima rentabilidad a nuestra Base de Datos, debemos focalizarnos en la optimización constante en todas las fases que componen el recorrido del cliente.

9. En esta tarea constante por obtener el mayor rendimiento posible de cada acción empleando menos recursos, ¿qué papel juega la automatización del Marketing para generar más leads y centrar nuestros esfuerzos en oportunidades con mayor probabilidad de éxito?

Para la gestión del Ciclo de Vida del Cliente se hace necesario contar con herramientas de Automatización del Marketing y conceptos de los que se habla mucho ahora como el ‘Agile Marketing’ o el ‘Big Data’ dan sentido a la Automatización del Marketing para optimizar mejor nuestros procesos.

Se automatizan procesos de marketing relacionados con el Ciclo de Vida del Cliente como captura, segmentación, cualificación de los leads, comunicaciones, campañas, etc., que de forma manual sería muy complicado y requeriría mucho tiempo para pasar a lograr mayor eficacia y rentabilidad.

Existen procesos que perfectamente se pueden automatizar gracias a la tecnología y, por ello, podemos ser más eficaces y rentables. De hecho, las plataformas de Email Marketing están incorporando procesos de automatización y existen ya importantes soluciones exclusivas como Marketo, Eloqua, Pardot, Hubspot o InfusionSoft. Se trata de una tendencia imparable y que veremos cada vez más. Las empresas serán capaces de automatizar la mayoría de sus procesos de marketing a través de plataformas especializadas para ello.

10. ¿Qué lugar ocupa el posicionamiento en buscadores en ese trabajo continuo por hacer de cada acción estratégica un paso más hacia la convertibilidad deseada?

El SEO, al igual que cada una de las fuentes que utilizamos para llevar tráfico de calidad a nuestra web, es fundamental pues nuestros ratios de conversión vendrán determinados por cada una de esas fuentes. Este tráfico de calidad tiene que ser aprovechado al máximo y, para ello, trabajarlo y optimizarlo en base a los objetivos de conversión que definamos.

El SEO es fascinante y su adaptación a los continuos cambios de Google hace que sea más estratégico que nunca. Hoy en día, es crucial que esté alineado con el resto de la estrategia general de marketing de la empresa, pues su conexión directa con el Contenido y las Redes Sociales se hace ahora imprescindible, además de jugar a equipo ganador cuando va de la mano con el PPC.

Aunque muchos quieran matarlo, el SEO tiene una larga vida por delante y la demanda de especialistas en esta área irá en aumento porque, entre otras muchas más cosas, dominar ‘bien’ la compleja parte técnica conocida como el SEO On-Page, estará solo al alcance de los verdaderos especialistas.

11. SEO, Email Marketing, Publicidad Online, campañas de PPC y cada vez entran en juego con más fuerza los Social Media. ¿Por qué es imprescindible para la empresa estar hoy en redes sociales? ¿Cómo contribuyen las redes sociales a hacer posible la conversión?

Las Redes Sociales se han convertido en una parte esencial dentro de nuestra estrategia de Marketing Online, pues aportan muchos beneficios a la empresa en forma de engagement, branding, notoriedad, reputación, servicio al cliente, etc.  Y a la pregunta de si sirven para vender decir que, por su idiosincrasia, no son en sí un medio de marketing de ‘Respuesta Directa’ como lo puede ser el Email Marketing que sin duda es una extensión clara del marketing directo de toda la vida.

Las personas compran a empresas y marcas a las que reconocen y en las que confían. Marcas con las que, por norma general, ya tiene alguna clase de relación establecida. Como su nombre indica, tienes que ser sociable para trabajar las Redes Sociales, es decir, no vender directamente, sino a través de un gran contenido, que les aporte valor y que deseen consumir y compartir. La gente, por lo general, no suele ir a Facebook o Twitter para comprar directamente, pero eso no quiere decir tampoco que no podamos utilizarlas para la venta. ¿Cómo? Para lograrlo se trata de crear un buen contenido, ganarnos su confianza primero y las ventas llegarán haciendo uso de las Redes Sociales.

Una vez tengamos su atención, nuestro primer objetivo será el dirigirlos desde la plataforma social a nuestra web para así tener el control total en nuestra propia casa y, de esta forma, poder hacer uso libremente y sin restricciones de nuestras mejores armas de persuasión y conversión. Se trata también de convertir Fans (propiedad de Facebook) en Contactos Reales (propiedad nuestra).

12. Para poner fin a esta entrevista, ¿cómo prevés que será el Marketing Online en un futuro próximo?

Veo un marketing integrado, donde la estrategia online y offline se fusionan y van de la mano bajo un mismo paraguas de marca. Un usuario Mobile donde se mueve desde un único canal de interacción hacia un escenario multi-canal. Un mundo de mega datos (Big Data) donde ‘todo’ estará en la nube, conectado al Internet y en el que el usuario tendrá cada vez más poder y será más exigente. En cualquier caso, un panorama fascinante para todo profesional apasionado por la tecnología aplicada a un marketing centrado en el usuario.

CONOCIENDO A RAÚL ABAD

Entusiasta y entregado a su trabajo, Raúl Abad es de esos profesionales que logran transmitir ilusión y pasión por un proyecto desde el minuto uno. Sus palabras, repletas de consejos, reflejan sus más de 15 años de andadura profesional ligado al dinámico universo del Marketing Online.

Licenciado en Marketing y Comunicación, este apasionado de la tecnología aplicada al marketing cuenta con una sólida formación en estas disciplinas con títulos como el Master en Marketing por Fundesem Business School, Master en E-Business por la Universidad de Barcelona, International Executive Program Georgetown University-USA, además de ser Auditor de Calidad ISO por IRCA.

Raúl Abad es reconocido como uno de los mayores especialistas en Optimización de la Conversión (CRO) e Email Marketing de España, labor que le ha permitido estar al frente del desarrollo y puesta en marcha de ambiciosos proyectos.

Su capacidad para interpretar todo tipo de datos y estadísticas web le sitúa en un terreno que va más allá de las cifras, adaptando tendencias a objetivos concretos que mejoren cada proyecto online alcanzando las metas propuestas.

Para conseguir la respuesta adecuada a las necesidades y deseos del cliente – “el gran referente” -, ha dedicado tiempo y esfuerzo en disponer de una visión integral del Marketing Online aprendiendo y experimentando cada día. Como en esta entrevista, sus presentaciones, clases y reuniones profesionales nos muestran a un profesional del Marketing Digital especializado en campos como el Email Marketing, Conversion Rate Optimization, Analítica Web, Posicionamiento en Buscadores, Automatización del Marketing y PPC, entre otras disciplinas.

La excelencia de su labor viene avalada por acreditaciones como la Certificación Individual de Google AdWords y Google Analytics, así como el Landing Page Optimization Certified otorgada por la consultora internacional Meclabs.

Desde sus inicios profesionales, la curiosidad y el afán por hacer realidad sus proyectos han hecho de Raúl Abad un emprendedor destacado. En el año 1995 entraba en el universo online de la mano de TourVirtual.com, empresa pionera en ofrecer recorridos virtuales de 360º y en 3D tanto en España como en Latinoamérica, un proyecto por el que obtuvo el premio Bancaja a la Empresa Innovadora.

Pero si hablamos de Raúl Abad no podemos pasar por alto su amplia experiencia en Marketing Relacional y CRM, ámbitos en los que desarrolló proyectos como MarketingRelacional.com y la galardona Loyaltia.com, distinguida en 2002 por el Diario Expansión con el Premio a la Mejor Web.

Responsable del departamento de Marketing Digital en Grupo Skala durante 4 años, Raúl dio un importante salto profesional en 2011 al convertirse en Online Marketing Manager de la empresa internacional adSalsa, todo un referente del sector.

La formación ostenta un papel esencial en su día a día profesional. Es profesor de disciplinas como Email Marketing y Optimización para la Conversión en el Master en Dirección de Redes Sociales y el Curso de Dirección de Hoteles impartidos en la Universidad de Alicante, así como el Master en Marketing Digital y Redes Sociales de la Escuela Europea de Marketing y Empresa. Completa su labor docente en el Master en Buscadores de la Universidad Pompeu Fabra y el Master in Internet Business (MIB).

Por su trayectoria y la relevancia de sus aportaciones, Raúl Abad es un profesional requerido como conferenciante en eventos de la talla del OMExpo Madrid, el iDay celebrado en Alicante, así como en numerosos universidades y escuelas de negocios.

Te invitamos a que visites su blog con artículos que dejan patente que en la optimización de la conversión está el secreto del éxito de todo proyecto online.

Más información sobre Raúl Abad en:

Si ofreces contenidos exclusivos por email y segmentas tus campañas, verás cómo los ingresos empiezan a subir como la espuma

0
0

Franck Scipion es un francés de agudo ingenio. Con su blog Lifestyle al Cuadrado se ha convertido en modelo de referencia, y de transparencia, para todos los emprendedores con negocios unipersonales que desean multiplicar sus ingresos hasta cotas insospechadas. Su estrategia es la clave. Sin fórmulas mágicas.

De la mano de la constancia, la perseverancia y la paciencia ha logrado facturar un promedio de 7.500 euros al mes a través de su blog personal. Las cifras y los casos de éxito le preceden, pero sobre todo su sobresaliente inteligencia en el diseño de estrategias, la misma que le ha encumbrado como exponente del blogging para microempresas.

Franck Scipion (@ingresos2) inspira con sus contenidos y, con una insólita honestidad, publica informes mensuales donde arroja luz sobre datos tan privados como sus ingresos, su salario y sus gastos. Y lo que es más importante, cuál fue la estrategia aplicada. Así ha construido, piedra a piedra, un canal digital desde donde nos guía en estrategias, tácticas y herramientas probadas para ayudarnos diseñar el estilo de vida de nuestros sueños.

En esta ocasión nos situamos en su senda de conocimiento como avezados alumnos, ávidos de descubrir y compartir el acerbo de consejos, siempre prácticos, con forja las muescas en su experiencia, ¿te apuntas a su clase magistral?

1. Empecemos por el principio, por el SEO y por el branding, ¿cómo contribuye crear y alimentar un blog al posicionamiento en buscadores de una empresa en Internet?

El posicionamiento en Google es fundamental para un pequeño negocio, porque los pequeños negocios no suelen tener presupuestos para acciones de Marketing (Online u offline). Es su única alternativa al «boca a boca» de toda la vida, que se ha secado con los 6 años de crisis que hemos sufrido aquí, en España. Ahora bien, no se trata de generar visitas. Se trata de atraer al target adecuado. Y sin una reflexión a fondo sobre la elección del target idóneo y sus necesidades, no hay SEO que valga. Es todo una pérdida de tiempo. Estrategia de negocio, Branding y SEO, en este orden, son los elementos claves.

2. El problema es que muchas empresas que lanzan su blog no saben cómo combinar la optimización SEO del contenido con una redacción atractiva, y terminan eligiendo una opción entre ambas. Como experto en posicionar sus contenidos en Google al tiempo que multiplica su audiencia, ¿existe alguna fórmula para conquistar a la vez al robot y a la audiencia?

Me temo que no. Google sigue siendo un robot en un mundo donde la inteligencia artificial no llega a superar la capacidad intelectual de un niño de 8 años, y ¡además enrabietado! Hay que escribir para la audiencia y entender qué busca esta audiencia en Google.

Mucha gente no se preocupa por el tema de las palabras claves, y esto retrasa su visibilidad durante muchos meses. A veces meses decisivos para decidir si una táctica funciona o no funciona. Si no te haces visible y te esfuerzas mucho en escribir contenidos útiles, lo normal es que lo dejes. Es humano. El error está en ningunear Google. Y es una pena, porque tampoco es tan complicado. SEO y escritura van de la mano si piensas en ayudar a tu audiencia.

3. ¿Y qué beneficios reporta disponer de una buena estrategia de blogging a Pymes y micropymes?

Diferenciación, fidelización y, sobre todo, generación de leads. Las Pymes están sufriendo hoy en día porque no consiguen generar suficientes oportunidades. Ellos saben convertir parte de estos leads en clientes. Pero si no te llegan leads, no puedes hacer milagros.

4. Algunas empresas se muestran aún escépticas sobre el poder de la bitácora corporativa para captar nuevos clientes, sobre su rentabilidad… ¿podría indicarnos algunas píldoras para aumentar la conversión web de usuarios / lectores en clientes (reales o potenciales) y concienciarles?

La inmensa mayoría de los blogs corporativos están mal planteados. Liderados desde una dirección de comunicación cuyo único propósito es controlar los mensajes. El problema es que el mundo cambia mucho más rápido que las empresas, sobre todo en este país.

Los buenos blogs deben estar liderados por los empleados. Son los solistas en una empresa abierta. Comunicación debería limitar su papel al director de orquesta, pero quieren hacerlo todo. No funciona.

De cara a la concienciación de la necesidad de un blog, todos los que están trabajando con una estrategia de Marketing de Contenidos saben que a medio/largo es extremadamente rentable. Pero presupone escribir. Y nadie puede escribir mejor que los propios empleados de la empresa.

Es más fácil externalizar una campaña SEM a una agencia. Debo reconocer que le tengo manía al mando intermedio acomodado en su puesto de trabajo…

5. Hablemos de marketing de contenidos. Algunas marcas limitan sus actualizaciones en la bitácora a exponer sus ofertas, productos o actos corporativos, ¿le parece una política editorial acertada? En caso contrario, ¿cuál qué aconseja?

  • Diagnostico muy común: “Egoitis aguda“.
  • Mata a tu ego en un blog.
  • No hables de ti, sino de tus clientes y sus necesidades.
  • Si tienes un e-commerce, no hables de tus productos en el blog. La tienda online sirve para esto.
  • Céntrate en el blog en las experiencias que pueden vivir tus clientes con estos productos y/o en contar la historia entre bambalinas de los productos que vendes.
  • De forma general, creo que las grandes empresas deberían gastarse más presupuesto en acciones de fidelización o branding (ATL) en vez de centrar la medición de resultados únicamente en las ventas.
  • Hay sobredosis de ofertas.
  • El consumo está cambiando. Se está haciendo más responsable, porque el comprador está mejor informado.

6. ¿Qué enfoque comunicativo deberíamos darle a la bitácora de una empresa? ¿Una perspectiva personal y cercana o corporativa y formal?

Yo no montaría un blog corporativo. Nunca. Tampoco una revista digital. Una más, ¿para qué? O estás decidido a ser tú mismo y transparente en tu blog, y das protagonismo a los actores de tu negocio, o la propuesta carece de sentido para mí.

7. ¿Y qué papel deberían asumir los empleados de la empresa dentro del blog corporativo?

Deben ser líderes en el proceso. Son ellos que deben impulsar el cambio desde dentro. Ahora bien, esto también significa responsabilizarlos y obviamente formarles como es debido en comunicación, redacción web y SEO. Hace falta definir el marco en el que la empresa se va a mover en el canal digital. Hay que empezar por ahí.

El problema no lo tienen los empleados, sino los gestores que no terminan de confiar en ellos y temen empoderarlos. Quizás será porque temen que su valor añadido sea cuestionado desde arriba. Y en muchos casos, ¡temen con razón! El mundo digital está eliminando a todo lo que no demuestra generar un valor añadido suficiente…

8. ¿Podría darle a nuestros lectores algunos tips básicos y prácticos para monetizar un blog?

Venga, 4 pasos:

1. Definir un lector ideal

2. Entender sus necesidades

3. Ponerle cara y nombre, y

4. Entablar una conversación íntima con este lector, que vas plasmando en tu blog

El secreto no está en escribir. El secreto está en conversar por escrito con tu lector. Este es un bicho muy distinto. Eso por la parte de la atracción. Y de cara a la monetización, trabajar con cabeza el Email Marketing, aportando valor antes de presentar ofertas. Hay que vender algo que quiere tu audiencia. Cualquier otra forma de monetización (publicidad online) es una pérdida de tiempo para el 99% de los pequeños negocios de este país. Básicamente, para todos los que no son agencias de publicidad ni expertos en marketing digital.

9. Entre sus múltiples logros destaca el haber logrado tasas de apertura promedio del 30% en Email Marketing, ¿cuál el secreto de una comunicación por correo electrónico efectiva?

Cuanto más grande se hace la base de datos, peores suelen ser los datos de apertura y clics. Aunque bien es cierto que algunas campañas de autoresponder pueden llegar a superar las 75% de apertura. Si hay ganas, hay clics. Mucha gente ve el canal email únicamente como un canal de promoción y queman a su base de datos. Si ofreces contenidos exclusivos por email y segmentas tus campañas, verás cómo los ingresos empiezan a subir como la espuma… y cómo tus suscriptores estarán encantadísimos de recibir tus correos.

10. Y por último, después del cambio de dominio, ¡una auténtica declaración de intenciones y de estilo de vida!, ¿qué nuevas sorpresas nos deparará este año Lifestylealcuadrado.com?

Más casos de éxito de gente que se convierte en multinacionales unipersonales. Casos de éxito que generan unos ingresos dignos para costear una calidad de vida inmejorable. No creo en la jubilación. Prefiero anticipar mi jubilación. Por sorbitos, cada año. Hay que disfrutar más de la vida. Y si dejas de consumir a lo bonzo, en muchos casos no es tan utópico como suena.

¡Por ahí van los tiros en 2014!

Si estás trabajando en transformar una idea o tu pasión en un micro negocio, y lo tuyo es hacerlo tú mismo (DIY), este sito es para ti.¡Apúntate al curso gratis!

Conociendo a Franck Scipion

Auténtica autoridad en la blogosfera, el fenómeno del francés Franck Scipion maravilla dentro y fuera de nuestras fronteras, con una fulgurante carrera que, a los 43 años, lo sitúa a la cabeza de la blogosfera. Concretamente ha conquistado a más de 650 clientes, de 21 países del mundo, que confían en la actualidad en los servicios de un perspicaz emprendedor que, con las cifras en la mano, hoy factura un promedio de 7.500 euros al mes con su blog.

Ingeniero aeronáutico, MBA y Máster en Comunicación Digital, Scipion inició su andadura en France Telecom Europa, donde impulsaba operaciones internacionales de esta multinacional, estela que siguió en la internacionalización de un potente proyecto de la firma Deloitte que incluía en lanzamiento de la primera tienda online de Telefónica hace más de 13 años.

De hecho, hasta 2004 fue el máximo responsable de la marca Movistar en Alemania, Suiza, Austria e Italia. Este año montó su propia agencia de marketing online en Madrid desde donde ofrecía soluciones de Email Marketing, micro sites, SEO y SEM a Pymes.

En 2008 se puso a la cabeza del proyecto online de la Sociedad Española de Cardiología – Fundación Corazón, donde obtuvo beneficios superiores a los 2 millones de euros, una media de 450.000 visitas únicas al mes y diseñó una estrategia de email marketing segmentada con una tasa de apertura media del 40%. Todo con un equipo de 5 profesionales a su mando.

A principios de 2010 se embarcaría en el proyecto más ambicioso de su carrera, un proyecto profesional y, sobre todo, vital: el blog Ingresos al Cuadrado, desde donde ha guiado cual “sherpa” a emprendedores y microempresas para captar nuevos clientes y multiplicar sus ventas por Internet.

Hoy se sitúa al frente de un blog que aupó desde sus albores a la cresta de la rentabilidad y que, desde 2012, concentra su actividad profesional junto a sus clases y conferencias. Ese verano Scipion consiguió que un revés profesional, su despido, se convirtiera en una verdadera oportunidad de volcar sus esfuerzos en el blog. Hoy las cifras hablan por sí solas.

Scipion ha convertido su pasión en un envidiable estilo de vida, donde rentabilizar al máximo el trabajo le permite disfrutar de más tiempo libre cada día, y sin reducir ingresos.

Su evolución personal ha supuesto un cambio de modelo empresarial y de dominio, un canto a la vida y una auténtica declaración de intenciones para el emprendedor, Lifestyle al Cuadrado.

Sigue a Franck Scipion en:

Un profesional del entorno digital no debe tener miedo a asumir riesgos – Entrevista a Emilio Márquez Espino, CEO de Networking Activo

0
0

¿Quién dijo que el SEO era cuestión de magia? Una conversación con Emilio Márquez, una de las figuras claves del Marketing Online en España, es una oportunidad para reconocer cómo la tecnología conecta a profesionales y empresas de un modo nunca visto. Evolución, curiosidad y valentía definen a Emilio y a otros profesionales siempre a la búsqueda de soluciones ante nuevos retos.

Emilio Márquez Espino (@EmilioMarquez) destila ilusión y entusiasmo en cada aportación suya tanto a través de los artículos de su blog como de sus vídeos o sus conferencias. Apasionado de Internet desde 1992, su labor le ha llevado no solo a convertir la Red de Redes en un básico en su vida, sino a aliarse con la tecnología para hacer lo que más le gusta: conectar personas, aprender y ofrecer soluciones.

En esta entrevista, este inversor y CEO de Networking Activo – empresa dedicada a fomentar la conectividad entre profesionales y empresas organizando encuentros especializados -, nos habla de sus inicios en el terreno digital, de los “imprescindibles” para andar con acierto en el mundo online, de cómo una red de contactos cuidada puede crear sinergias beneficiosas para la empresa, sin olvidar la importancia de operar con una metodología y planificación en cada decisión conociendo el contexto, creando oportunidades, potenciando la comunicación y trabajando duro, con tesón e inteligencia para lograr esa meta. Un riesgo que merece la pena correr.

1.- Emilio, cuéntanos qué te llevó a hacer de Internet tu pasión.

Diría que fue la inquietud, eso que nos lleva a ser más cotillas de la cuenta, siempre en el buen sentido del término, para explorar nuevos territorios. Cuando comencé en esto de la red, todavía estaba todo muy verde, pero resultaba extremadamente llamativo. Ir descubriendo poco a poco cómo funcionaba la Internet primitiva me hizo convertirme en emprendedor de lo digital. Y desde entonces sigo igual: siendo inquieto.

2.- Como profesional digital que destaca por su versatilidad en multitud de disciplinas, ¿qué rasgos crees que no pueden faltar en alguien que haga de Internet su profesión?

Está claro que para trabajar en Internet se debe tener una absoluta predisposición al uso de la tecnología en nuestro día a día. El móvil, la tableta, el PC y otros gadgets más actuales deben ser nuestros compañeros de viaje en todo momento. Lo que necesita un profesional del entorno digital es no tener miedo a asumir riesgos.

3.- Hablemos de una faceta imprescindible para conocer tu trayectoria profesional: el ser emprendedor. Basándote en tu experiencia, ¿cuál es el gran reto para el emprendedor del siglo XXI?

El gran reto de todo emprendedor es saber mantenerse siempre fresco, hacer que tu proyecto merezca la atención del público. Para ello, es necesario estar renovándose constantemente. Fundamental. Más en los tiempos actuales de aplicaciones aparatos, conexión en todas partes, y redes sociales. El emprendedor, sea del sector que fuere, debe estar preparado para aprender, cambiar y mutar sus ideas en función del contexto.

4.- ¿Cómo ayuda Networking Activo, la empresa de la que eres fundador, a conectar profesionales y empresas? Y, al hilo de esta pregunta, ¿cuál es el valor actual del networking en el desarrollo de la empresa? ¿Por qué es un activo vital?

Nosotros en Networking Activo nos definimos como conectores sociales, como un grupo de profesionales que tratamos de conectar personas con intereses comunes. Es el camino que decidimos elegir cuando comenzamos a ver que se había creado una necesidad en el mercado. Nuestro valor más preciado es la red de contactos profesionales que ponemos a diario sobre la mesa, y que mantenemos con vida, para ayudar a aquellas empresas que necesiten soluciones.

5.- En tu blog son habituales los vídeo consejos sobre posicionamiento en buscadores. ¿Cuáles serían para ti las 3 recomendaciones clave que darías a alguien que desee potenciar el SEO de su negocio online?

Algunos piensan que el SEO es algo casi mágico, pero no lo es. Es cuestión de trabajo y de contenidos. El primer consejo es presentar un contenido de calidad, inédito y que dé una visión propia del sitio web. La Red está llena de contenidos genéricos. El segundo, que el lenguaje utilizado sea el apropiado para SEO (ya sabes: negritas, enlaces internos y externos, contenido audiovisual y visual rico, etc.). Y el tercero, seguir el ritmo de la actualidad, estar siempre al día sobre lo que sucede en el mundo para producir contenidos de calidad que atraigan a los usuarios.

6.- Las redes sociales han ayudado conectar personas de cualquier lugar del mundo pero con vínculos que le son comunes. En el mundo de los negocios, ¿qué deben hacer las marcas en su estrategia de redes sociales para llegar a su público de un modo difícil de lograr por otros medios?

Toda marca que desee tener presencia en una red social debe respetar una norma básica: interactuar con sus clientes. De nada sirve apostar por decenas de perfiles en la Web 2.0 para actuar de una forma genérica, poco abierta y no dada a la socialización virtual. Las claves son interactuar, planificar y realizar estudios globales para descubrir en qué redes sociales se encuentra tu público.

7.- ¿Cuál sería para ti la hoja de ruta que debería poner en marcha una empresa que desee operar con éxito en Internet?

Primero de todo, analizar el contexto, saber por dónde se mueve realmente el público objetivo de un producto o servicio. A partir de aquí, una vez localizado el consumidor, hay que saber planificar nuestra comunicación marcando una agenda de publicación, un libro de estilo para los contenidos, etc. También es necesario establecer un manual de crisis para combatir posibles situaciones negativas para el producto. Es clave tenerlo siempre en la recámara, pues nunca sabes cuándo se va a producir una situación desafortunada.

8.- A continuación, recogemos algunas de las disciplinas y redes sociales esenciales en la actualidad dentro del marketing digital. ¿Qué representan para ti cada una de ellas en una breve frase?

  • Marketing móvil: El mercado con más potencial. Debería ser una prioridad para toda gran marca estudiar qué puede hacer en ese área.
  • Vídeomarketing: Quizás sea uno de los tapados del momento. Le sigo la pista de cerca porque parece que tendrá mucho que decir.
  • Email Marketing: Un formato con gran historia que bien es cierto está perdiendo algo de fuelle, pero que sigue resultando interesante.
  • SEO: Un aliado más para ganar todas las batallas.
  • SEM: Es el primo adinerado del SEO. Utilizarlo con cabeza es fundamental para obtener resultados inmediatos.
  • Analítica Web: Clave para encontrar a quién nos dirigimos y dónde nos debemos posicionar. La planificación lo es todo.
  • Marketing de Contenidos: Una estrategia muy sólida, a veces más efectiva que la publicidad tradicional, y con mucho que crecer.

Define estas redes sociales solo con una palabra cada una:

  • Facebook, familiar
  • Twitter, rapidez
  • Google +, relacional
  • Pinterest, visual
  • LinkedIn, día laboral
  • YouTube, la nueva TV

9.- A modo de confesión, ¿qué sorpresa te ha deparado Internet últimamente que demostrara una vez más su poder?

YouTube. Como plataforma de vídeo, pocos apostaron en sus inicios que resultaría ser la nueva TV. Tenía y tiene un coste muy elevado de mantenimiento. Los usuarios han sido quienes han aupado este servicio al punto donde está. YouTube y su contexto merecen ser estudiados en profundidad en las universidades tras la explosión de fenómenos como los youtuber en los últimos años.

10.- En un futuro cercano, ¿cuáles crees que serán las tendencias que dominarán el Marketing Online?

Bueno, está claro que las nuevas plataformas están ganando terreno a pasos agigantados. YouTube es un territorio que ha explotado casi sin esperarlo por la acción de la propia comunidad, como dije antes, y donde las marcas todavía no saben cómo entrar con la precisión necesaria.

El comercio electrónico también está despuntando actualmente, especialmente en el terreno de los productos como la comida a domicilio, la tecnología, las entradas para espectáculos, los contenidos de entretenimiento, etc. Y el marketing móvil en el corto plazo y la realidad aumentada son las mayores tendencias a tener en cuenta.

CONOCIENDO A EMILIO MÁRQUEZ ESPINO

Informático vocacional y “enganchado” a Internet desde 1992 cuando accedió por primera vez a la red telemática Fidonet a través BBS, desde bien pequeño a Emilio Márquez Espino siempre le encantaron los ordenadores y todo lo que se viera envuelto por el halo de lo tecnológico.

Con el tiempo, esa pasión por las teclas y la programación informática fue evolucionando, viendo en Internet un mundo abierto a la vanguardia, a saciar su sed de curiosidad permanente y a conectar de un modo nunca visto con el mundo que le rodea.

Esa evolución ha llevado a Emilio Márquez Espino a ser reconocido como uno de los profesionales esenciales del panorama digital en España por su constante actividad. Desde su blog http://emiliomarquez.com, semanalmente comparte con su amplia audiencia un sinfín de consejos y trucos de multitud de disciplinas diferentes: desde Marketing de Contenidos, SEO, Email Marketing, actualidad del sector y, por supuesto, de la “niña de sus ojos”, las Redes Sociales. Imprescindible para conocer más su trayectoria y frenético trabajo es su labor como videoblogger. Su canal de YouTube recoge multitud de recomendaciones para navegar por Internet como todo un comandante dirigiendo con maestría el timón. Vídeos breves y claros que actúan como efectivos revulsivos para ponerlos en práctica en nuestro trabajo diario.

Pero, esta breve biografía quedaría incompleta si no dedicáramos unas líneas a la relevante labor de Emilio Márquez Espino como emprendedor y Business Angel desde 1996. Ese espíritu inquieto y luchador y su pasión por sumar “Internet y personas” dio como resultado de esta fórmula la empresa Networking Activo. Creada en 2007, ha conseguido convertirse en pionera en su sector conectando a profesionales y empresas a través de una comunidad de más de 25.000 participantes. Emilio y su equipo organizan encuentros profesionales en ciudades como Madrid, Barcelona, Sevilla, Valencia, Zaragoza, Bilbao, Málaga y Galicia. El apoyo de Networking Activo favorece la puesta en contacto entre profesionales y empresas con intereses comunes, mejora la visibilidad de proyectos innovadores, ayuda a formar a emprendedores y profesionales en campos relacionados con el marketing online, las TIC’s y la gestión del talento, al tiempo que impulsa acciones de patrocinio siempre con el networking como conector esencial.

Durante su trayectoria profesional ha forjado una sólida red de contactos profesionales, al tiempo que ha logrado transformar sus innovadores proyectos en éxitos con webs propias que alcanzan los 2 millones de usuarios de audiencia y 3 millones de usuarios registrados, al tiempo que actúa como Community Manager de Networking Activo cuya comunidad de participantes asciende a más de 16.000 profesionales.

Mientras disfruta leyendo, escribiendo y aprendiendo, toda esta actividad la compagina impartiendo conferencias y moderando mesas de debate en universidades españolas, escuelas de negocios y citas clave en el calendario de los profesionales del Marketing y la Comunicación Digital.

Luchador incansable tanto en lo profesional como en el terreno personal, Emilio Márquez Espino sabe que cada día Internet le guarda una nueva sorpresa, porque lo mejor está por venir.

Más información sobre Emilio Márquez Espino en:

Sin un Plan de Marketing que orqueste todas las acciones de la empresa, nada va a funcionar – Entrevista a Laura Ribas

0
0

¿Sabes cuál es tu cliente potencial? ¿Eres propietario de una pequeña empresa y quieres aumentar tus ingresos? Laura Ribas tiene las claves para despejar estar dudas. Especialista en Marketing y Ventas, de su mano se obtiene la dosis de inspiración para pasar a la acción, apostando por llevar a lo más alto todo negocio y proyecto empresarial. Laura acerca el mundo del Marketing e Internet al pequeño empresario con un lenguaje real y claro que favorece, no solo el crecimiento empresarial de sus clientes, sino su realización personal.

En ocasiones, todo el pomposo envoltorio de ese caramelo que endulza el Marketing, las Ventas y la Comunicación Digital parece hecho para las grandes empresas. Rompiendo con esa idea, la consultora de Marketing Laura Ribas trabaja con determinación para llevar los conocimientos y herramientas que autónomos y pequeños empresarios necesitan para introducir el Marketing e Internet en su negocio con un claro objetivo: Obtener más ventas y aumentar sus clientes.

Con esta entrevista concedida a Webpositer, Laura nos habla del emprendimiento destacándolo como una de las mayores vías de desarrollo y realización personal, al tiempo que analiza los principales errores que los pequeños empresarios cometen al poner en marcha su negocio. La gestión del talento, la importancia de diseñar un Plan de Marketing, o la identificación de las acciones que mejores resultados ofrecen para el crecimiento de la empresa son solo algunos de los temas tratados por Laura Ribas en esta charla repleta de valor, consejos y la ilusión de quien disfruta creando y ayudando a otros a crear.

1. Laura, ¿qué te motiva cada día a ayudar a los emprendedores para que sus negocios crezcan?¿Qué te llevó a hacer de ello tu profesión?

Sé por experiencia lo duro que es crear una empresa y los retos a los que autónomos y pequeños empresarios hacen frente. Soy empresaria desde hace una década simplemente porque creo que no tengo remedio; soy incontratable. Desde muy joven pensé que, para trabajar tan duro, mejor trabajaba para mí. En su momento, cuando fui empleada, nunca me creí el cuento de la cultura empresarial. Creo que si la empresa no es mía, no me lo creo. Por eso desde hace tanto tiempo soy empresaria de mis propios proyectos.

Mi misión es poner al abasto del pequeño empresario el conocimiento y las herramientas que disponen las grandes empresas. Creo que ellos son el motor de esta sociedad y los que sacan adelante este país y me apena muchísimo ver negocios que cierran porque, detrás de ello, hay siempre ilusiones y sueños interrumpidos.

Por otro lado, una de mis grandes pasiones es crear. Me considero una persona creativa y creadora. Consigo seguir creando a través de mis clientes cuando veo que ellos también hacen crecer sus negocios. Ver que consiguen posicionarse en el mercado, diferenciarse de sus competidores y generar más ingresos también me realiza a nivel personal y profesional. Me gusta ver a la gente ganar y prosperar en sus empresas porque, a fin de cuentas, lo que quiero es ayudar a la gente a tener la vida que desea. Ello es lo que da sentido a mi trabajo.

2. Piensa en el perfil de un emprendedor y defínelo. ¿Qué rasgos y actitudes crees que debe poseer toda aquella persona que quiera poner en marcha su proyecto empresarial?

Antes que nada quiero decir que estimo que no todo el mundo puede ser emprendedor. También quiero aclarar que, aunque se trata de una simple cuestión semántica, ser emprendedor es quien inicia algo cuando a lo que todos debemos aspirar es a ser empresarios. Pasado un año todos podemos ser empresarios, grandes o pequeños. Es importante esta matización porque no queremos estar siempre empezando algo.

El empresario debe reunir las siguientes cualidades. Debe tener capacidad para salir de las adversidades, ser una persona con gran determinación y perseverancia, mucha constancia y ‘foco’, ilusión e idealismo, mucha capacidad de acción y ejecución, decisión, flexibilidad, pasión y alta tolerancia a la incertidumbre.

El montar una empresa es el mejor trabajo de desarrollo y realización personal que uno puede hacer porque te pone a prueba cada día. No creo que esté hecho para todos y depende de tus valores.

3. En tu blog así como en muchas de tus conferencias y seminarios son constantes las recomendaciones para favorecer el crecimiento de negocios tanto en el mundo offline como online. ¿Cuál crees que es el mayor error o esa asignatura pendiente que obstaculiza el éxito de sus proyectos?

Para empezar, un punto que no se acostumbra a decir es la implementación del Marketing. La gente ve que es algo que les cae encima y que se suma a sus ya ajetreadas agendas. Todo ello cuando el Marketing es, de hecho, parte de su empresa y de ser empresario. Es tan importante como pagar las facturas, el sueldo de tus empleados o servir a tus clientes. De hecho, sin el Marketing no estabilizas ingresos ni tienes una entrada regular de clientes. Hay que superar esta aversión al Marketing. Muchas de las empresas con las que opero superan sus dificultades poniéndose con el Marketing.

Otro error es el mal posicionamiento en el mercado. Muchas veces compiten por precios cuando realmente deberían encontrar otros puntos por los que competir. Llega un momento en el que debes innovar porque, si tu producto se encuentra en todas partes, entonces será muy difícil que te elijan a ti por encima de otro.

Un pobre mensaje de Marketing es otra de las grandes deficiencias. Las empresas no son osadas en ese mensaje, muchos dicen más de lo mismo. Sus típicas respuestas son “somos líderes en el sector”, “nuestra calidad nos precede”, “un servicio integral”, “servicio personalizado”, “somos los mejores”… Esto es oír llover; esto no significa nada. Hay que saber articular por qué eres diferente y por qué te tienen que contratar a ti.

Otro gran error es la falta de un plan de Marketing. El problema no está en que no estás en redes sociales o en que no estás haciendo una acción concreta. Si no tienes un plan que orqueste todas las estrategias y tácticas, nada te va a funcionar. Necesitas desarrollar un plan coherente que dirija todas estas acciones.

4. ¿Qué estrategias cuentan con esa estrella dorada capaz de aumentar los ingresos de cualquier empresa?

No hay una estrategia dorada ni fórmulas mágicas y quien diga lo contrario está mintiendo como un bellaco. Esa es una de la grandes decepciones que todos nos llevamos. Siempre piensas que hay algo que me tienen que contar y, cuando lo hagan, empecerá todo a funcionar y me podré forrar. Pero no es verdad. Solo existe la constancia, las decisiones acertadas, la acción focalizada y la perseverancia.

Muchas empresas no tienen suficientes clientes simplemente porque no prospectan, porque no se mueven, otras porque no convierten en sus sesiones de ventas, mientras que hay otras cuyo problema es que se dirigen al público objetivo equivocado. Con ajustes y decisiones acertadas, como decía, es como las empresas pueden comenzar a conseguir resultados. Algunos evitarían muchos de sus problemas y estabilizarían su situación simplemente aplicando una buena estrategia de Comunicación dirigida a su cliente ideal.

5. Hablemos a continuación del papel del marketing online en el crecimiento de toda empresa o actividad profesional.¿Qué razones darías a nuestros lectores para que apuesten definitivamente por potenciar su presencia en Internet?

El debate sobre el marketing online está ya superado. No creo que tengamos que convencer a nadie más de que tienen que estar online. Sin embargo, no creo que todo sea Marketing Online. Yo a mis clientes les recomiendo que implementen un mix de Marketing integral que englobe distintas acciones online y offline para alcanzar el máximo de objetivos. No soy una fundamentalista de que todo tiene que ser online u offline. Al final, se trata de elegir qué canales te convienen más según el mercado y el producto que tienes, y seguir con ello.

6. Videomarketing, campañas de emailing, SEO, SEM, marketing en Social Media, marketing de contenidos, mobile marketing… ¿Qué disciplinas del marketing digital estimas que son básicas y sin embargo no se aprovechan al máximo?

Creo que el email marketing es, bajo mi punto de vista, el canal que mejor y más alto rendimiento en retorno de inversión ofrece. Es una pena porque está muy infravalorado y, en ocasiones, está muy mal implementado.

También destacaría el marketing de contenidos, sin el cual el email marketing de calidad no tiene sentido. Pero insisto en que no se trata de hacerlo todo. Se trata de elegir los canales de Marketing que más alta rentabilidad te aportan y profundizar en ellos.

7. Imagina que tienes ante ti a un profesional con una excelente idea entre manos que desea lanzarla en Internet. A grandes rasgos, ¿cuál sería la hoja de ruta que le recomendarías para llevar ese proyecto al éxito?

Primero deber recurrir a los cimientos del Marketing: a quién te diriges, cuál es tu cliente ideal, cómo vas a posicionarte en el mercado y por qué deberían elegirte a ti y no a tu competencia, cuál es tu propuesta de valor – y no me digas que “porque somos los mejores”, “porque damos servicio integral”…- .

Sorprendería ver cómo las empresas pueden conseguir mejorar mucho sus resultados no por hacer una virguería de campaña en Adwords, por su implementación en Social Media, sino por ahondar en los principios del Marketing, definiendo su mensaje y determinando su posicionamiento en el mercado.

Después necesitan crear la plataforma de manera que todas sus operaciones converjan hacia la web, no volcándolo todo en la redes sociales. Estas son un amplificador de su mensaje pero todo tiene que ocurrir en la web, la cual debe estar optimizada para capturar leads que más tarde nos ocuparemos de convertir en clientes. ¿Cómo vamos a conseguir estos leads? A través del marketing de contenidos y el email marketing.

8. Mucho se habla cada día de la importancia de los contenidos generados en torno a una marca. ¿Por qué razones crees que el marketing de contenidos es un imprescindible en el plan de comunicación online de cualquier empresa? ¿Qué aporta y qué se consigue con su aplicación?

El marketing de contenidos tiene todo el sentido del mundo desde el momento en que todos estamos en Internet buscando información. No se trata de crear contenidos porque sí, porque está de moda, te lo dicen y debes hacerlo. Como empresa utilizarás el marketing de contenidos porque deseas atraer a más clientes. Tu contenido debe estar estratégicamente elaborado y pensado para captar la atención de tu cliente ideal y repeler a aquel que no lo es. No todo tiene que girar en torno al blog. Puedes crear webinars, check lists, libros, informes, ebooks, planners… Siempre y cuando esos contenidos giren en torno a temas que tu cliente potencial está buscando; a los problemas, inquietudes y anhelos que le interesan a tu cliente. No hemos de hablarle a nuestros competidores ni homólogos, sino a nuestro cliente ideal.

Además, el marketing de contenidos ayuda a posicionarte como experto en el sector tanto desde el punto de vista del personal branding como a nivel de empresa. Por ejemplo, Infusion Soft es una empresa que vende un software que saben implementar contenidos muy bien, HubSpot como uno de los ejemplos más típicos o en España Territorio Creativo.

9. Tu blog es visitado por miles de personas que desean recibir consejos que le ayuden a mejorar sus negocios con las tácticas y estrategias adecuadas. ¿Qué recomiendas para construir un blog de empresa o profesional que atraiga la atención de nuestra audiencia y consiga más visitas?

Crea contenido de calidad y el resto vendrá. Luego puedes mover ese contenido por las Redes Sociales para conseguir visitas hacia tu web. No es necesario bloguear cada día, ni dos ni tres veces a la semana.

Yo blogueo una vez a la semana y consigo grandes resultados para mi empresa muy rentables. También es importante el apostar por colaboraciones estratégicas como, por ejemplo, el guest blogging y todas las acciones de difusión que te den visibilidad ante nuevos mercados y audiencias para conseguir ese tráfico hacia tu web.

10. El talento, ¡bendito tesoro! ¿Cómo se gestiona para obtener lo mejor de nuestro equipo y potenciar nuestros proyectos?

Creo que confundimos realmente lo que es talento. Talento no es lo que se te da bien, es aquello que te emociona y con lo que emocionas. Todo lo que tú emociones pero no te ‘ponga’, eso es una habilidad adquirida, algo en lo que estás entrenado para hacer bien. El talento es algo con lo que tú te estás emocionando, mientras estás en tu zona de genio, y además tienes un interlocutor que también se emociona. Creo que la gran mayoría no sabemos cuáles son nuestros talentos. Por ello, mucha gente sobre todo alrededor de los 30 años, empieza a decir cosas como “esto no me gusta”, “no sé qué estoy haciendo”, “elegí una carrera simplemente porque me dijeron que se me daba bien esto”, etc.

Empezaría haciendo un trabajo de introspección y de autoconocimiento. Existen varios libros que siempre recomiendo como Now Discover your Strenghts de Marcus Buckingham o la web HowToFascinate.com donde no es que te identifiquen talentos pero sí dicen arquetipos que tienes, o profesionales como Gloria Méndez, una persona con la que yo trabajé mi talento en su momento. Estos pueden ser puntos de partida con los que comenzar a gestionar tu talento.

Tras conocerlo, debes pasar a la acción y probar cosas hasta dar con aquel trabajo que está alineado con tu talento y fortalezas.

Desde el punto de vista del equipo, debes de conocer el talento de cada miembro. Por ejemplo, a mi project manager y assistant le he pedido que haga test para saber cuáles son sus talentos y determinar qué puestos le puedo asignar en la empresa.

Estamos en una sociedad en la que siempre nos dicen que tenemos que mejorar nuestras debilidades para crecer como trabajador y persona. Cuando en realidad solo llegaremos a la excelencia trabajando desde nuestras fortalezas. Por ello, es importante estar en trabajos y empresas en línea con tu talento. Lo mismo para tus empleados; crea equipos complementarios. Si tú eres un catalizador y activador que te encanta comenzar cosas pero no te pone terminarlas, júntate con alguien que tenga la habilidad de acabar las cosas, meticuloso y que hasta que no lo termina no se queda tranquilo. Eso es un buen equipo.

11. Para cerrar esta entrevista, ¿cuál es la mayor sorpresa que Internet te ha deparado en los últimos meses?

No es una novedad ni una sorpresa pero el remarketing está dando muy buenos resultados. Creo que tiene sentido porque apareces ante aquellas personas que en algún momento han mostrado interés al aparecer en tu web. Es un buen canal que me está sorprendiendo. Asimismo, el email marketing bien hecho es uno de los mejores canales, bien implementado, estratégico y bien segmentado, no el email marketing de spam, de mandarle a todo el mundo, sin gestionar expectativas, etc.

CONOCIENDO A LAURA RIBAS

Directa, clara, contundente, eficaz y comprometida. Laura Ribas (@Laura_Ribas) tiene un poder especial para lograr que autónomos y pequeños empresarios pasen a la acción de inmediato persiguiendo el crecimiento y la excelencia en sus negocios. Con sus conocimientos y valiosos recursos, sabe activar la clave para impulsar la motivación el empresario, consiguiendo que el Marketing sea una pieza esencial para potenciar sus negocios y no un complemento ocasional e incomprensible.

Tras unos inicios profesionales vinculada a agencias de marketing directo como Springer & Jacoby y Rapp Collins (DDB-Tandem), pronto supo que su carrera profesional debía dar un cambio sustancial hacia lo que realmente le apasionaba: la Comunicación. Durante esa fase fue responsable de Comunicación para la Fundación FAADA, para pronto comenzar a gestionar sus propios proyectos desde Laura Ribas Consulting.

Con visión estratégica y absoluta implicación, Laura trabaja activamente con el afán de ayudar y enseñar a propietarios de pequeñas empresas a aumentar sus ventas, conseguir más ingresos y ampliar su grado de influencia implementando las estrategias de Marketing idóneas y apostando por su presencia en Internet.

A través de los artículos de su blog, en sus vídeos o si tienes la suerte de verla en acción en sus seminarios o conferencias como la realizada recientemente en el evento iDay de Alicante, Laura nunca deja indiferente a nadie. Sabe trasladar todo su know how a sus clientes y seguidores con un lenguaje práctico, alejado de academicismos que ayudan a ver el Marketing como un aliado esencial, motivándonos e impulsándonos a dar un nuevo paso en la dirección acertada para nuestro negocio, aquella que se traduce en resultados reales que materializan el crecimiento de la empresa.

Sus ponencias nos descubren cómo generar leads, identificar a nuestro cliente ideal y saber qué hacer para reposicionar nuestra empresa. También nos guían en el diseño de esa propuesta de valor que nos diferencia de la competencia, al tiempo que se detallan qué estrategias de Ventas y de Marketing tanto Online como Offline son las más efectivas.

Porque el desarrollo de un Plan de Marketing no es propiedad exclusiva de las grandes corporaciones, Laura Ribas traslada los conocimientos y las técnicas que envuelven al Marketing Offline y Online a los pequeños empresarios. De su actividad constante, nacen recursos y cursos online como “Más Clientes Más Ingresos”, “Consigue Más Ventas”, “Email Marketing Fórmula Estratégica”, “Textos que Venden” y “Tu Plan de Marketing Online”, con excelentes valoraciones dada su utilidad práctica.

Laura consigue inspirar a los emprendedores y empresarios para que pongan en marcha sus proyectos y sepan cómo expandir sus negocios, al tiempo que les ayuda a gestionar su talento. Su mensaje se proyecta no solo en su blog, vídeos y ponencias, sino a través de medios online de referencia en el mundo empresarial y del emprendimiento con sus colaboraciones en Ellas 2.0, Emprendalia, Eureka Startups, Sintetia, Womenalia e Infoautónomos, entre otros.

“Porque nada es más satisfactorio que un negocio que adoras y que apoya tu filosofía de vida”, Laura Ribas.

Más información sobre Laura Ribas en:

Las Redes Sociales no sirven para vender, pero sí para que te compren – Entrevista a Emiliano Pérez Ansaldi

0
0

Internet y la Comunicación Digital han puesto patas arriba muchos conceptos del Marketing más tradicional pero hay uno que no cambia: la importancia del público. En esta entrevista, Emiliano Pérez Ansaldi –consultor y formador en Marketing Online – habla de ese gran protagonista, de la diversidad de fórmulas para saber dirigirse al público y de cómo la capacidad de evolucionar de toda empresa puede convertirse en su gran ventaja competitiva. ¿Quieres saber más? Continúa leyendo.

Internet ofrece un sinfín de oportunidades para las empresas, con independencia de su volumen de facturación anual. Solo basta con aprovecharlas y confiar en todo lo que este gigante pone a nuestro alcance. Bajo esta reflexión, la siguiente entrevista a Emiliano Pérez Ansaldi nos deja un gran número de buenos y prácticos consejos e incluso recursos tanto para diseñar nuestra estrategia en Redes Sociales, trabajar la optimización de nuestro blog como para pulir la usabilidad de nuestro sitio web, por citar algunas claves de esta charla.

Una estrategia bien definida y el conocimiento minucioso de nuestro público son sin duda aspectos claves, la base sobre la que se edifica toda la actividad online de una marca. Este mensaje, repetido en varios ocasiones por Emiliano a lo largo de esta entrevista, nos invita a reflexionar sobre lo importante que es enfocar todos nuestros esfuerzos y labor diaria en satisfacer las demandas del público con soluciones a la medida de sus necesidades. Hay muchas formas de hacerlo. Basta conocerlas, estudiar bien cada paso y pasar a la acción.

1-. Si todavía hay incrédulos con llevar su negocio a Internet, ¿qué les dirías para que cambien de opinión y se reinventen?

Llevo casi 15 años dedicado a la docencia como profesión complementaria a mis tareas diarias, y si algo he aprendido en este tiempo, es que no se le puede enseñar a quien no quiere aprender. Por lo tanto, a los convencidos solo nos queda no desanimarnos y seguir evangelizando, porque cada vez hay más oídos dispuestos a escuchar.

Algo que digo de forma recurrente que sirve para “abrir” mentes es: ¿Cuánto hace que no usas una cabina telefónica? ¿Cuánto hace que no compras un billete de avión en una agencia de viajes? ¿Cuánto hace que no compras un carrete de fotos? Si tú has cambiado y todo esto ya no lo haces, ¿por qué crees que tu empresa no debería cambiar?

2-. Google continuamente nos conciencia de la importancia del contenido. Pero, ¿dónde radica su importancia y qué se logra con el marketing de contenidos que difícilmente se consiga con otras disciplinas?

En realidad, Google solo trata de mostrar de forma más o menos fiable de una manera organizada, lo que son nuestras verdaderas motivaciones con respecto al contenido. No nos gusta consumir mensajes auto promocionales. Nos gusta leer y compartir cosas que nos resulten útiles, entretenidas, que nos ayuden en nuestra formación, etc.

Si tienes una web, una red social o un blog y no lo dotas del contenido que tu público necesita o espera, estarás perdiendo el tiempo y los recursos, ya que no lograrás convertir a ninguno de esos visitantes en potenciales clientes. Y cuando digo clientes también me refiero a Fans, Followers, Suscriptores o cualquiera que sea el tipo de conversión de la plataforma en la que distribuyas ese contenido.

3-. Como especialista en usabilidad web, ¿qué consejos darías para que una página web satisfaga la experiencia de navegación del usuario y alcance los objetivos de conversión deseados?

El principal consejo es que piensen quién es su público y cómo esperan que esas personas usen su web, app, etc. Por ejemplo, si tu público es gente mayor, deberás comprobar si el tamaño de letra y botones de acción tienen el suficiente tamaño y contraste. Deberás analizar si utilizas acciones que para ellos no son naturales (pinch de dedos, multi touch, etc.). Si tus usuarios son adolescentes y les presentas párrafos de más de 15 líneas de texto, es que no has estudiado nada sobre los comportamientos típicos de tu público objetivo.

Esto que debería ser el principio básico de toda persona que quiera realizar una web o app, queda en la mayoría de los casos supeditado a las posibilidades técnicas o de diseño con los que se cuente en ese momento. Y, por supuesto, luego las conversiones se ven absolutamente afectadas.

Si hacemos memoria y recordamos cuántas veces hemos insultado al intentar completar un formulario o intentando encontrar un teléfono de contacto, podemos comprender perfectamente qué poco se ha pensado en la usabilidad de esas páginas webs.

4-. Con los datos apabullantes de conexión a Internet desde los dispositivos móviles, la aplicación del diseño responsive a cualquier web es hoy una máxima. ¿Qué trucos ofrecerías para que, gracias a una correcta adaptación de la web, se consigan más ventas y más impacto?

El diseño responsive es un avance enorme contra las webs solo pensadas para escritorio, pero no es la solución para todo. Ofrece muchas posibilidades que, en combinación con los nuevos “input types” de HTML5, por ejemplo, pueden hacer que una persona llame desde su móvil, simplemente por pulsar el número de teléfono de la web. Pero, como comentábamos en el punto anterior, lo primero que tengo que pensar es en el público objetivo.

En el caso de una tienda online este punto es fundamental, por ejemplo, para acomodar columnas accesorias debajo, agrandar fotografías, acortar pasos de compra, achicar registros, etc.

5-. ¿Cuáles establecerías como las claves para que la estrategia de una empresa en redes sociales triunfe y se cumplan los objetivos deseado?

Esta es fácil. Por orden de importancia:

  • Formación
  • Recursos destinados (personales, técnicos y presupuestarios)
  • Estrategia de monitorización
  • Estrategia de generación de contenidos y su distribución
  • Estrategia de análisis y corrección

Todo, todo, de nuevo, orientado hacia unos objetivos de negocio a medio – largo plazo. Repito hace más de 6 años una frase: “las redes sociales no sirven para vender, pero sí para que te compren”.

Cómo dijo Don Schultz: “El social media crea comunidades. No mercados”.

Si piensas qué te gustaría leer a ti en las redes sociales de una empresa como la tuya, seguro acertarás.

6-. ¿Cuál señalarías como el gran fallo de las empresas cuando llevan su negocio a Internet?

El principal fallo en Internet es el mismo que en el mundo real. No saben quiénes son, a quién se dirigen, cómo se van a comunicar con su público. En definitiva, carecen de la más mínima estrategia de branding primero y de marketing después.

El problema es que en Internet esta carencia todavía es más evidente.

7-. La labor de optimización de la web es una tarea constante pero también la de un blog. ¿Qué aspectos SEO deben cuidarse en todo blog tanto corporativo como profesional?

Se dice muy frecuentemente que “el contenido es el Rey”. Pero, siendo cierta esta afirmación, también lo es que “la optimización SEO es la Reina” y “el diseño es el Príncipe”.

No hace falta ser un friki, pero se deben cuidar aspectos básicos:

  • Selección de keywords en títulos y contenido
  • Optimización del tiempo de carga
  • URL’s amigables

Y contenido fresco, mucho contenido fresco. Google cada vez se parece más a un cliente de frutería. No consume productos viejos.

8-. ¿Qué herramienta, plataforma, libro o web has descubierto últimamente que te haya dejado sin palabras por su innovación y utilidad?

Todo lo que estamos destacando aquí, se encuentra magníficamente explicado en el nuevo libro de Andy Stalman - “BrandOffOn – El branding del futuro” (Gestión2000).

En cuanto a las plataformas o herramientas, me siguen gustando las mismas que hace 2 años. Buffer, Hootsuite, Raven SEO Tools para posicionamiento y Engagor para monitorización. Y en cuanto a “content curator” Zite y Feedly me parecen insuperables.

9-. Imagina que tuvieras que citar 5 aspectos en los que un eCommerce deba poner todos sus esfuerzos. ¿Con qué imprescindibles te quedarías?

  • Analizar la competencia. Saber desde dónde y contra quién tengo que competir. ¿Qué ventajas comparativas me distinguen? ¿Dónde debo meter más presupuesto o atención?
  • Invertir en un buen hosting. Hoy, un segundo más de carga que la competencia puede hacer que tu tienda sea un fracaso.
  • Buenas imágenes. La imagen se procesa 60.000 veces más rápido en el cerebro que el texto. Si piensas que puedes tener éxito sacando fotos con tu iPhone sin el más mínimo cuidado por la estética y la iluminación, es que no sabes de qué va el eCommerce.
  • Gestión de stock y atención al cliente. Nos gusta cada vez más comprar en Internet. Pero odiamos los contratiempos. Si compro y no tienes stock por no disponer de un mínimo ERP, has empezado tu casa por el tejado. Y si por casualidad tengo un problema y no hay nadie del otro lado capaz de resolvérmelo, me has perdido para siempre como cliente. Dos características que han hecho que Amazon sea quien es hoy en día.
  • Inbound Marketing. Hace dos años, Google puso por escrito en su libro ZMOT lo que todos ya sabíamos. Que nos nutrimos de muchísimas fuentes antes de comprar un producto (del valor que sea). Si tu empresa está presente en cada uno de esos momentos cero de la verdad, tienes enormes posibilidades de conseguir que esa persona sea un cliente. Y además, un cliente fiel. Por lo tanto, un blog, redes sociales, campañas de email marketing, geolocalización, realidad aumentada… Todo puede llegar a ser una buena estrategia para que esa persona te tenga presente en el momento que necesite algo de lo que le ofreces.

10-. ¿Qué nos depara el futuro más inmediato del marketing online?

No me gusta hacer futurología. Pueden, y de hecho, van a pasar tantas cosas que no están a nuestro alcance, que es difícil imaginar hacia dónde vamos. También es interesante no saberlo. Nos da la oportunidad de estar siempre alertas.

Pero si hablamos del corto plazo, una tendencia que se está viendo es la “profesionalización de la presencia”. Cada vez más se notan estrategias bien dirigidas no solo en grandes multinacionales sino también en pymes y micro pymes.

Otra tendencia clara es la micro segmentación. El auge de las herramientas de mensajería instantánea en los adolescentes en detrimento de las redes sociales generalistas, es algo que no ha hecho más que empezar. Y nuevamente las empresas, irán detrás de esa tendencia para volver a tratar de conseguir comunidades.

CONOCIENDO A EMILIANO PÉREZ ANSALDI

Diseño y Usabilidad web, SEO y Social Media son solo algunas de las disciplinas imprescindibles para entender el dinámico mundo del Marketing Online. En todas ellas, Emiliano Pérez Ansaldi se mueve como pez en el agua. Investiga, analiza el público objetivo y pone a prueba las principales tácticas y recursos online, asesorando para que cada acción se transforme en óptimos resultados.

Pero va más allá, alzando el altavoz del Marketing y la Comunicación Digital en tanto desde su blog www.emilianoperezansaldi.com, las redes sociales, como evangelizando desde aulas y las numerosas ponencias del sector en las que ha sido conferenciante tanto en España como en Latinoamérica.

Emiliano Pérez Ansaldi es Licenciado en Diseño Gráfico y Publicidad por la Universidad de Buenos Aires. A lo largo de su andadura profesional, el marketing, la publicidad, la comunicación e Internet le han acompañado en su día a día, siendo testigo de los cambios y avances que la tecnología ha supuesto para el mundo empresarial.

Su inconformismo permanente le lleva constantemente a estar siempre alerta, descubrir y testar todo lo que se cuece a fuego lento en los fogones del Marketing Online. Ese entusiasmo y su fuerza por aprender y dar lo mejor de sí a marcas y empresas le ha permitido trabajar en agencias de Argentina, Estados Unidos y España. En nuestro país, ha sido durante 8 años Director Creativo de Servilia. Actualmente colabora como consultor externo o CMO para agencias de Madrid, Barcelona, Valladolid y Gijón.

“Blogger por catarsis”, sus aportaciones no solo se limitan a su bitácora, donde habla de Marketing, Redes Sociales, Diseño Web, Contenidos y mucho más con ese tono directo, divertido y ameno que le caracteriza. Pero además, su visión de esta revolución digital también la proyecta con colaboraciones en PuroMarketing, Unadocenade.com o en Mapmakers, capitaneado por Isra García y otros reconocidos “dibujantes de mapas”.

Además de blogger y consultor en Marketing Digital, Emiliano Pérez Ansaldi compagina esta labor con la de formador. En la actualidad es profesor de SEO, SEM, Personal Branding, Usabilidad y Accesibilidad Web en el Máster en Digital Business impartido por la Escuela de Negocios de la Cámara de Comercio e Industria de Valladolid. También es manager en esta ciudad de la Asociación de Desarrolladores Web de España.

Asimismo, es organizador y ponente de la Primera Semana de las Redes Sociales de Castilla y León, así como fundador de WordPress Valladollid junto con José Esteban Mucientes Manso. Además su nombre es habitual en numerosas citas dedicadas a Internet y las Redes Sociales en España y Latinoamérica.

Más información sobre Emiliano Pérez Ansaldi en:


Es importante formar a los creadores de contenido para que sepan cómo dar un enfoque SEO a su trabajo – Entrevista a Ernesto del Valle

0
0

Contenidos, Redes Sociales, SEO y mucha verdad. La entrevista realizada a Ernesto del Valle, experimentado consultor web 2.0 y formador, está repleta de consejos esenciales que empujan a las empresas y profesionales del mundo online a multiplicar su formación digital actuando con estrategias meditadas, bien definidas y mejor analizadas.

El Marketing de Contenidos ha llegado para quedarse. Se habla mucho de él, sin embargo, todavía hay mucho desconocimiento sobre su naturaleza y escasa aplicación en empresas españolas que apuesten por el marketing y la comunicación digital. Para conocer un poco más esta disciplina y la óptima gestión de los contenidos hemos entrevistado a Ernesto del Valle, consultor web, formador y conferenciante con una sólida trayectoria profesional vinculada al Comercio Electrónico, las Redes Sociales y, en definitiva, al Marketing Online.

Ernesto ofrece pautas para entender el universo que rodea al Marketing y la Gestión de Contenidos, cita los errores más comunes que se cometen en su puesta en práctica, al tiempo que subraya la necesidad de apoyar este trabajo con una estrategia de Social Media que favorezca la difusión de esos contenidos para obtener los resultados esperados.

El SEO y la imperante necesidad de las empresas españolas de mejorar su formación en el campo de las nuevas tecnologías son algunos de las temas de los que conversamos con Ernesto del Valle en esta entrevista.

1. El Marketing de Contenidos se constituye en la actualidad como una de las acciones clave en todo plan de Marketing y Comunicación para cualquier marca. ¿Cuál crees que es el estado de esta disciplina en España? ¿Qué errores se están cometiendo?

Uno de mis temas de debate preferidos es el retraso en la reinvención digital de la PYME española. Exceptuando el sector de la empresas de base tecnológica, en general nos queda mucho camino por recorrer para superar ese desafío.

En el aspecto concreto del Marketing de Contenidos, la mayoría de las empresas no hacen nada o, si lo hacen, cometen errores de bulto, como por ejemplo:

  • Creer que la mera comunicación comercial y la información corporativa son “contenidos de valor” desde el punto de vista del marketing de contenidos.
  • Realizar acciones aisladas y erráticas, sin una estrategia a largo plazo.
  • No hacer una modelización previa de la audiencia.
  • Acometer proyectos de creación de contenidos de calidad que después no llevan asociada una metodología eficaz de difusión.
  • No medir el alcance de las acciones realizadas.

En muchos casos es un problema de cultura de empresa. Cuando vemos un post en un blog corporativo con los marcadores de los botones sociales a cero, ¿cómo debemos interpretarlo? ¿Es posible que ni tan siquiera el autor del texto se tome la molestia de compartirlo en redes sociales?


"La actitud de los empleados hacia los contenidos de su empresa es un indicador de la cultura...
Click To Tweet - Powered By CoSchedule


Es duro decirlo, pero en la empresa española todavía hay un déficit importante de formación en materia digital.

2. Se oye mucho hablar del storytelling aplicado a la comunicación online. ¿En qué consiste esta técnica y cómo podemos aplicarla en un blog personal y de empresa?

Estudios recientes de Neuromarketing demuestran algo que, en el fondo, sabemos desde la noche de los tiempos:

Las historias capaces de emocionar captan la atención de la gente, se recuerdan, se transmiten, inspiran y mueven a la acción. Los meros datos y argumentos fríos, en cambio, se olvidan.

Storytelling es utilizar el poder de las historias para comunicar mejor. Los expertos en comunicación política norteamericanos fueron los primeros en desarrollar este tipo de técnicas, y de ahí se ha extendido a otros ámbitos, especialmente la comunicación de marca.

3. El blog es uno de los canales de comunicación esenciales para cualquier empresa. Pero, ¿dónde se ha de poner el acento en una bitácora para obtener de ella resultados de verdad?

Para mí hay dos claves esenciales:

  • Contenido relevante
  • Estrategia de difusión

En el segundo aspecto, hay que recordar que cuando decimos “el contenido de valor atrae a la audiencia” eso no significa que podamos sentarnos a esperar a que la audiencia se entere por arte de magia de que ese contenido existe. Hay que lanzar la primera piedra para provocar una avalancha. Para esto es fundamental, entre otras cosas, una buena estrategia en Social Media.

4. Tan importante como crear contenidos, es saber redactarlos correctamente. ¿Qué aspectos no debemos pasar por alto de la escritura en Internet?

Es fundamental entender que la gente no lee igual en Internet. Existen numerosos estudios sobre esto, y la conclusión es unánime. Entre otras cosas, se ha comprobado que le gente “escanea” la pantalla y presta atención selectivamente a lo que le parece más relevante. Si se priva al lector de la posibilidad de hacerlo, por ejemplo mostrándole textos macizos sin ningún tipo de jerarquía visual, como en un libro, se genera rechazo.


"No basta con una buena redacción. La estructura visual del contenido tiene una enorme importancia"
Click To Tweet - Powered By CoSchedule


En mi opinión, el redactor debe comprometerse también con esta parte del trabajo, si es que quiere mantener el control sobre el impacto que causa su obra en el lector.

5. ¿Qué pasos son esenciales al diseñar un plan de acción en redes sociales? Y al hilo de esta pregunta, ¿dónde observas que se cometen los mayores fallos?

El error más habitual es recurrir a personas sin una cualificación profesional adecuada. La Red está llena de meteduras de pata inexplicables que hacen mucho daño a las marcas, pero eso no es lo peor. Me preocupa más la pérdida de oportunidades que supone tener a alguien interactuando erráticamente con la gente como si eso fuera un fin en sí mismo, sin una estrategia, sin unos objetivos.

La “conversación” es un medio, no un fin.

Lo primero que olvida el CM mal formado es que, cuando habla, lo hace en nombre de una marca.

Los errores metodológicos más habituales son estos:

  • No tener manual de estilo.
  • No disponer de manual de crisis.
  • No tener una estrategia definida.
  • No hacer una analítica orientada a unos objetivos.
  • No conocer a la audiencia.

Todas las empresas creen que conocen a su audiencia, pero la audiencia no es un conjunto de parámetros sociodemográficos. Hay que saber cómo es tu audiencia “por dentro”. Qué la motiva, qué estilo de vida tiene, cómo interactúa en canales tecnológicos, cuáles son sus hábitos de consumo, etc.

6. ¿Qué objetivos puede lograr un eCommerce con una óptima gestión de Social Media que no lograría por otras vías?

Hoy en día, los medios sociales son una fuente de tráfico cualificado inestimable, si se usan correctamente en conjunción con una buena estrategia de marketing de contenidos.

Cuando me dicen que “las redes sociales no venden”, siempre contesto lo mismo:

Las redes sociales NO son el lugar donde vendes, sino el espacio desde donde diriges tráfico, físico o virtual, al lugar donde SÍ vendes.

7. Hablemos de SEO. ¿Tiene fecha de caducidad o simplemente se ha reinventado? ¿Qué peso tiene el posicionamiento en buscadores hoy en día en la estrategia de un negocio online?

Los buscadores han perdido cierto peso específico en beneficio de otras fuentes de tráfico, como Facebook, Twitter, Youtube, Google+, etc. Además, el posicionamiento orgánico es más “natural”, afortunadamente. No obstante, el mix SEO/SEM sigue siendo extraordinariamente importante.

Actualmente, el SEO/SEM es uno de los pilares irrenunciables de todo negocio. En función del sector y del perfil de la audiencia, el peso puede ser pequeño o enorme, pero muy pocas empresas pueden permitirse el lujo de mantenerse “al margen” de ese campo de batalla. Otra cosa es que ellas lo sepan.

8. En la actualidad, tras las últimas actualizaciones de Google Panda, se prima más que nunca la calidad y el aporte de valor en los contenidos. Si tratamos de equilibrar la calidad con una redacción SEO efectiva, ¿en qué aspectos crees que debemos centrar todos nuestros esfuerzos para redactar contenidos online que ayuden al posicionamiento web?

Google está en el camino correcto. Las webs sobreoptimizadas y las estrategias truculentas de backlinks están en días bajos. Ahora el contenido importa. Mucho. Los enlaces naturales y de calidad, también. Una cosa lleva a la otra. No obstante:


"Es importante formar a los creadores de contenido para que den un enfoque SEO a su trabajo."
Click To Tweet - Powered By CoSchedule


He formado a algunos profesionales del mundo editorial en este aspecto, pero me consta que todavía hay importantes periódicos que siguen teniendo pendiente esta asignatura. Incluso en algunas agencias y departamentos de comunicación de grandes empresas es frecuente constatar una cierta desinformación sobre la materia. No digamos en las PYMES.

9. ¿Qué herramienta, blog o libro te ha sorprendido gratamente los últimos meses convirtiéndose en básicos para ti?

Tengo una lista de “imprescindibles” en una entrada muy popular de mi blog (20 blogs imprescindibles para saber más sobre social media y marketing online). Soy muy fiel a esos medios.

En cuanto a herramientas de productividad y analítica, no paran de salir nuevos proyectos, y estoy probando algunos. De los “clásicos”, soy un devoto de SocialBro, por ejemplo, supongo que al igual que muchos de mis colegas.

10. Y, para finalizar, una pregunta con la que siempre ponemos la guinda a nuestras entrevistas, ¿qué tendencias marcarán el Marketing Online en los próximos meses?

Me encanta esta pregunta. La gamificación es la “eterna tendencia”, y yo sigo creyendo en ella. El Marketing de Contenidos, más que una tendencia, ya es un “must”. El “Internet de las cosas” lo veo lejos aún. Lo mismo pienso de “La web semántica” (tema que me apasiona). Los marketplaces van a revolucionar el eCommerce, pero ¿cuándo?

CONOCIENDO A ERNESTO DEL VALLE

Con más de 20 años de experiencia profesional en la gestión de producto y marketing, Ernesto del Valle (@edelvallemartin), ha encabezado departamentos y equipos de relevantes marcas nacionales e internacionales. Asimismo, cabe destacar su participación en ambiciosos proyectos online como la División de Comercio Electrónico del Grupo Planeta y El Armario de la Tele, entre otros.

Profesional multidisciplinar y dispuesto siempre a reinventarse, Ernesto dirige su propio Gabinete Web 2.0, ofreciendo servicios de consultoría a emprendedores y empresas de distintos sectores. Asimismo, trabaja impulsando numerosas iniciativas de divulgación sobre Estrategia Online, Social Media y otras materias vinculadas con el mundo del emprendimiento en e-business y las nuevas tecnologías.

En la actualidad, Ernesto del Valle compagina esta actividad con la de formador y conferenciante. Imparte formación en escuelas de negocios así como cursos online en Mecenium y presenciales para Foxice School sobre SEO, Gestión de Contenidos, Social Media, Usabilidad Web o Branding Personal como temas de cabecera.

Habitual en numerosas charlas y conferencias, su labor como ponente le ha llevado a participar, entre otras muchas citas, en el I Congreso de Social Media Marketing 2013 organizado por Socialancer.com, imprescindible blog de Marketing Online y Redes Sociales del que es Coordinador del Área Blogging y Diseño Web.

Desde su blog www.socialmediaycontenidos.com, Ernesto del Valle comparte con los usuarios las últimas novedades y su visión del mundo que rodea a la web 2.0, las redes sociales y la gestión de contenidos en Internet. Asimismo, también colabora en publicaciones y medios especializados en Marketing Digital y Social Media.

Ernesto es un emprendedor y networker comprometido, miembro del Consejo Internacional de Expertos de WOMENALIA, socio activo de varios colectivos profesionales y de emprendimiento como AERCO-PSM (Asociación Española de Responsables de Comunidad y Profesionales Social Media), DIMAD (Asociación de Diseñadores de Madrid) y miembro de Social Psychology Network.

Su amplia trayectoria profesional unida a su labor en la divulgación de conocimientos sobre nuevas tecnología de la información le han convertido en influencer con miles de seguidores en redes sociales.

LinkedIn es una herramienta definitiva para el desarrollo de la marca personal – Entrevista a Pedro de Vicente

0
0

Más de 6 millones de personas en España forman parte de la gran familia de LinkedIn, la red social para profesionales. Pero, ¿aprovechamos al máximo todo su potencial? Pedro de Vicente, autor de ExprimiendoLinkedin.com y uno de los expertos más destacados en el uso de LinkedIn como herramienta de posicionamiento de marca y generación de nuevas oportunidades de negocio, nos habla en esta entrevista de las posibilidades que esta red social ofrece a profesionales y empresas.

LinkedIn brinda a las empresas y profesionales una poderosa plataforma para el desarrollo de nuestra marca personal, actúa como punto de encuentro entre personas con inquietudes profesionales afines, al tiempo que abre la puerta a nuevas e interesantes oportunidades difíciles de alcanzar hasta el momento. En esta entrevista, el especialista en LinkedIn Pedro de Vicente nos invita a participar en esta red social desde una perspectiva profesional donde dejemos huella por el conocimiento que podemos aportar.

Utilizada como herramienta para profesionales, el uso estratégico y efectivo de esta red social encuentra en la proactividad y la segmentación los ingredientes estrella de uno de los platos imprescindibles para la construcción de una marca personal valiosa y diferente: LinkedIn.

1. ¿Qué ventajas destacarías de LinkedIn que la hace diferente a cualquier otra red social?

LinkedIn es una red social profesional, y para profesionales. Todos los que estamos en LinkedIn, lo estamos para generar oportunidades profesionales en el sentido amplio: más proyectos, empleo, colaboraciones, formación, etc.

Ahora bien, desde el punto de vista de las empresas, LinkedIn es el territorio de las empresas que venden a empresas, y en este caso, depende de los objetivos de cada compañía.

Si lo que se quiere es generar negocio, lo fundamental es que en LinkedIn sabes con quién estás hablando desde el minuto uno, y eso lo cambia todo porque te permite ultrasegmentar y situar el mensaje de la marca exactamente ante los directivos/decisores que interesa.

Si lo que se quiere es desarrollar una estrategia de “employer branding”, y vender la empresa como el lugar ideal para que los profesionales de interés, futuros candidatos a ser empleados de esa compañía, desarrollen su carrera, LinkedIn se presenta como el territorio ideal para localizarlos y lograr que se sitúen en los diferentes entornos que la compañía puede desarrollar: perfil de empresa, site de empleo o grupos corporativos. Esta posibilidad no hay ninguna otra red que la puede ofrecer a las empresas.

Por último, algunas compañías, B2B o B2C, quieren mejorar su presencia desde el punto de vista de la comunicación corporativa. Establecer una política de comunicación que dé a conocer a un mercado profesional las novedades, proyectos, nacionales e internacionales, innovaciones, etc. Otra vez aquí, es el aspecto profesional lo que la diferencia de otras redes, porque es en LinkedIn en donde la marca va a hacerse visible para ese entorno profesional, y no otro.

2. ¿Qué peso tiene actualmente LinkedIn en la construcción de nuestra marca personal?

La gran oportunidad que nos ofrece LinkedIn es alcanzar grandes audiencias profesionales, altamente segmentadas, es decir, compuestas por aquellos profesionales de interés para cada cual, con el objetivo de demostrarles el know-how, (formación en el caso de estudiantes), que atesoramos, que hemos desarrollado con los años, en definitiva, el valor, la utilidad que podemos aportar.


"LinkedIn es una herramienta definitiva para el desarrollo de la marca personal" @PedrodeVicente
Click To Tweet - Powered By CoSchedule


Desde este punto de vista, LinkedIn es una herramienta definitiva para el desarrollo de la marca personal. En mi caso, las tres herramientas fundamentales fueron mi blog personal, mi perfil en LinkedIn, o mejor dicho, mi estrategia en LinkedIn, y Twitter, que me parece un complemento perfecto como difusor de contenidos.

3. ¿Qué características tendría un perfil 10 en LinkedIn?

LinkedIn, al menos en España, sigue siendo vista como una herramienta para buscar empleo y, claro, la mayoría de los usuarios construye su perfil LinkedIn como si de un CV online se tratara.

Sin embargo, LinkedIn, como estamos comentando, es una herramienta de marketing personal al servicio de la promoción profesional de cada cual. Desde este punto de vista, el perfil es una herramienta de marketing que debe poner de manifiesto lo que hoy, aquí y ahora, aportamos a nuestro mercado.


"Si queremos generar oportunidades, el perfil de LinkedIn debe ofrecer información de valor"...
Click To Tweet - Powered By CoSchedule


El perfil no debe ser una relación de cargos y empresas al estilo de un curriculum. Lo que de verdad quiere saber cualquier usuario que entra en tu perfil, no es sólo saber qué es lo que has hecho sino, además, si lo que has hecho lo has hecho bien.

Si lo que queremos es generar oportunidades, hemos de enfocar el perfil a información de valor, esto es, decir “alto y claro” lo que ya hemos aportado a empresas anteriores, nuestros logros y/o proyectos profesionales. En LinkedIn sobra “la literatura” y, desgraciadamente, es algo que abunda en los perfiles españoles.

4. Hace apenas unos meses LinkedIn anunció que había superado los 6 millones de usuarios registrados en España. ¿Qué uso hacen los profesionales españoles de LinkedIn?¿Lo exprimen al máximo?

Sigue existiendo mucho desconocimiento de la plataforma. Ten en cuenta que muchos profesionales entran en LinkedIn porque alguien de su confianza les ha dicho que han de estar ahí, que los Head Hunters buscan profesionales a través de LinkedIn y que, si no están, están perdiendo oportunidades.

Este es, en muchos casos, el punto de partida. Así pues, conciben la plataforma como un lugar para ser encontrados, en donde la proactividad no es un elemento clave.

Sin embargo, es todo lo contrario, como ya hemos comentado antes. LinkedIn es el mejor lugar para hacerse ver ante audiencias profesionales de interés, y para poder demostrar el valor que aportamos.


"La proactividad es un elemento decisivo para tener éxito en LinkedIn" @PedrodeVicente
Click To Tweet - Powered By CoSchedule


Ten en cuenta que si no somos útiles a nuestra red, difícilmente seremos valiosos para ellos y, sin esta condición, generar oportunidades de algún tipo, es realmente difícil. Compartir nuestro conocimiento, de forma proactiva, es clave para ello.

5. En Mayo, LinkedIn lanzó su plataforma de blogging para los usuarios españoles. ¿Qué opinión te merece esta iniciativa? ¿Cómo crees que la van a recibir los usuarios de esta red social?

Esta es una apuesta clara de LinkedIn, precisamente, por la marca personal y por la compartición del conocimiento que atesoramos. Todos, en un proceso paulatino de implementación, tendremos la posibilidad de tener nuestra plataforma de blogging en LinkedIn. Podremos crear nuestros contenidos y difundirlos a través de nuestra red de contactos, o los grupos profesionales de los que somos parte, para dar a conocer el expertise que dominamos.

Es cuando compartimos cuando, por un lado, nos situamos ante los profesionales que conforman nuestra red de contactos y, por otro, podemos ser útiles a otros, utilidad que nos convierte en valiosos para los profesionales que acceden a dicho conocimiento.

Desde mi punto de vista, es una gran iniciativa que será muy bien recibida por todos. Por último, solo añadir que esos contenidos tienen mucho más alcance que los compartidos, como hasta ahora en la plataforma, porque cada uno de ellos aparece en las notificaciones de toda la red de primer nivel de relación, y esto marca un verdadero y radical punto de inflexión.

6. LinkedIn amplía nuestra red de contactos con profesionales afines de un modo nunca antes conseguido. Pero, ¿cómo hemos de actuar para que esos contactos se transformen en nuevas oportunidades de negocio?

LinkedIn nos permite desarrollar estrategias proactivas en dos ámbitos claramente diferenciados. Por un lado, como ya hemos comentado, con estrategias de contenidos (marketing de atracción), que ponen de manifiesto el valor que aportamos y los beneficios de establecer una relación profesional con la marca.

Por otro, con estrategias de networking (marketing de presión), en donde el objetivo es doble; por un lado, situar el mensaje profesional de cada cual, ante los directivos objetivo y solo ante ellos, y por otro, crear nuevas relaciones profesionales, en el plano off-line, que pueden desembocar en nuevas oportunidades de negocio.

“La combinación de estrategias de marketing de contenidos y networking es la clave para generar negocio en el corto, medio y largo plazo”, Pedro de Vicente

No olvidemos que, si los proyectos son nacionales, hablamos de un mercado con una dimensión, en algunos casos, muy limitada. Vincular el mercado actual y potencial, con la marca, vía utilidad y valor, es clave para poder exprimir al máximo las oportunidades de negocio.

7. Con tu conocimiento especializado sobre esta red social, ¿cuáles destacarías como los principales errores que cometen empresas y profesionales con su presencia en LinkedIn?

El error más grave es considerar que tener un perfil, de usuario o de empresa, es suficiente para generar oportunidades profesionales o de negocio.


“La pasividad convierte una herramienta de marketing en un CV online”, @PedrodeVicente
Click To Tweet - Powered By CoSchedule


También la pasividad, convierte a la red profesional en un mero repositorio de contactos, en lugar de considerarse como el mercado potencial al que “seducir”.

Por último, también la pasividad hace que los grupos, en lugar de ser considerados como plataformas de nicho en los que demostrar el valor que podemos aportar, los transforma en lugares inútiles que colapsan el correo al enviarnos un mail por cada nuevo debate.

En el caso de las empresas existen, además, otros errores comunes. Uno fundamental es pensar que las estrategias de empresa en LinkedIn están dirigidas por las páginas de empresa. Esto es del todo insuficiente.

“La capacidad de ultrasegmentación es una de las grandes aportaciones de LinkedIn, pero esta posibilidad se ejerce en toda su plenitud en los perfiles de usuario, no en los de empresa”, Pedro de Vicente.

Estos solo pueden ser promocionados para lograr seguidores. Afortunadamente, LinkedIn nos ofrece ahora desarrollar, asociadas a las páginas de empresa, páginas de producto. También en este ámbito, se trata de lograr esa ultrasegmentación que ya existe en relación a los perfiles de usuario.

Otro error común es que se limitan a acciones Pull o marketing de atracción. Los contenidos, solo si son altamente diferenciados y aportan un valor real, pueden generar oportunidades de negocio. Si no es así, y no lo es en el 99% de los casos, necesitamos implementar acciones Push, o marketing de presión, para generar negocio.

8. Desde tu blog Exprimiendo LinkedIn remarcas en multitud de ocasiones lo imprescindible que es compartir contenidos en esta red porque de lo contrario es como si no existiéramos. Partiendo de esta premisa, ¿qué pasos debemos tener presentes al compartir contenidos?

Si te das cuenta, compartir contenidos es ya una actitud proactiva. El que lo hace, ya concibe LinkedIn como un lugar para hacerse ver, y no solo para ser encontrado. Pero, lo fundamental a la hora de crear oportunidades profesionales, es que los contenidos, si son de calidad, son útiles a la red profesional en donde se comparten.

“Si no logramos ser útiles a nuestra red, no podremos generar oportunidades. Y la única manera de ser de utilidad, es compartiendo lo que sabemos”, Pedro de Vicente.

Está claro que el mundo ha cambiado. Ahora, como simples profesionales “de a pie”, gracias a redes como LinkedIn podemos alcanzar grandes audiencias, como antes solo podían hacer las empresas, y mostrar lo que sabemos hacer. Esto es clave para que todos nos demos cuenta de las oportunidades profesionales que se nos abren.

9. ¿Qué relevancia tienen los grupos de LinkedIn en el desarrollo de estrategias que persigan mejorar la visibilidad y el branding personal de un profesional?

Los grupos son plataformas en donde seguir aportando utilidad en las áreas que dominamos. Pero, además, algunos de ellos son de nicho, es decir, se crean alrededor de temas muy concretos. Personalmente, estos son los que me interesan cuando desarrollamos estrategias para empresas.


"Nicho de expertise se relaciona con menos competencia y más visibilidad y utilidad"@PedrodeVicente
Click To Tweet - Powered By CoSchedule


Tratar de ganar exposición en grupos enormes pero generalistas es mucho más complicado y los resultados tardan en llegar. Es más efectivo localizar grupos no tan grandes pero mucho más segmentados.

10. Los parámetros SEO también llegan a LinkedIn pero, ¿qué pautas hemos de tener presentes en nuestro perfil para que mejore nuestro posicionamiento en buscadores y ganemos en visibilidad?

Hay tres lugares en el perfil que ponderan más que ningún otro para aparecer en los primeros lugares de los resultados de búsqueda: el titular profesional, es decir, la definición profesional que hacemos de nosotros mismos bajo nuestro nombre; el cargo actual; y el cargo anterior.

Situando la posición, escrita de igual manera siempre, ya que el posicionamiento es por significante, no por significado, en estas tres posiciones, el perfil aparecerá en los primeros lugares de los resultados de búsqueda. A este tip, hay que añadir otro: densidad de palabra clave. Repetir la palabra clave elegida, a lo largo del perfil, es otra técnica SEO que ayuda a aparecer bien posicionado en el buscador de LinkedIn.

11. LinkedIn es una excelente plataforma para la búsqueda de empleo. ¿Qué recomendaciones darías a quienes utilizan esta red social con el objetivo de ampliar sus oportunidades laborales?

El porcentaje de oferta laboral que se publica en relación a la existente es solo del 25%. Eso quiere decir que el 75% de las posiciones se cubren a través del “boca a boca”, es decir, por referencias. Además en un 80% de los casos, el candidato seleccionado es alguien recomendado por un empleado actual de la empresa. Así las cosas, la cuestión es cómo podemos alcanzar ese gran porcentaje de oferta que no se publica. Pues bien, la respuesta es creando redes de contactos off-line dentro de las empresas objetivo. Dichas redes nos facilitarán información sobre la oferta no publicada de la compañía.

Desde este punto de vista, LinkedIn es un mapa profesional que nos ayuda a localizar ese primer eslabón de la cadena, dentro de la empresa objetivo, y nos dice los contactos comunes que nos permiten llegar a él de forma referenciada.

Crear esas redes internas e, insisto, en un plano no virtual, es clave para alcanzar esas posiciones no publicadas.

CONOCIENDO A PEDRO DE VICENTE

Pedro de Vicente cuenta con una extensa andadura profesional dedicado a buscar nuevas oportunidades para empresas y particulares. Como consultor experto en el diseño y desarrollo de estrategias de posicionamiento de marca y generación de negocio, trabaja para lograr que toda empresa o profesional aumente su visibilidad, se diferencie del resto por el aporte de valor que proporciona, creando además oportunidades que favorezcan el crecimiento de su actividad.

Desde hace más de 5 años, el nombre de Pedro de Vicente está vinculado a la red social de referencia para los profesionales: LinkedIn. Como autor de Exprimiendolinkedin.com, consigue con sus artículos, recursos y consejos ayudarnos a sacar el máximo partido a una red social imprescindible para todo aquel que desee mostrar y compartir sus conocimientos expertos entre profesionales afines, al tiempo que su actividad en LinkedIn favorezca el desarrollo de su marca personal y genere nuevos contactos profesionales.

Su conocimiento detallado sobre Linkedin como herramienta para el desarrollo de marca y generación de leads cualificados le ha situado como uno de los referentes clave de esta red social en España.

De hecho, actualmente compagina su actividad consultora con la formación. Es profesor de LinkedIn en IE Business School e IESE Business School donde además colabora permanentemente en el Área de Carreras Profesionales. Asimismo, también imparte formación y seminarios de forma puntual en varias escuelas de negocios como EOI, INESDI, EUDE, Escoex, y universidades como la Universidad Politécnica de Madrid y la Universidad de Navarra, entre otras. Desde 2008 viene colaborando con el Grupo Manpower en la formación de sus directivos en el uso de LinkedIn.

Pedro de Vicente es Licenciado en Psicología Industrial por la Universidad de Murcia, además de tener una amplia formación empresarial con el Master en Marketing y Gestión Comercial de ESEM, MBA Executive por IE Business School y Master en Marketing Digital por EUDE.

Más datos sobre Pedro de Vicente en:

“Lo primero que debe hacer alguien que vaya a crear una empresa es preguntarse si está preparado”– Entrevista a Javier Inaraja (Revista Emprendedores)

0
0

Con más de 200.000 lectores en papel y alrededor de 550.000 en su publicación digital, Emprendedores es la revista del sector de mayor alcance en España. ¿Su secreto? Posiblemente haber sido pionera hace 17 años en crear un producto editorial que lanzaba a la par su formato online y offline.

Mientras otros medios de comunicación pelean hoy por garantizar su supervivencia adaptándose al escenario digital y otros tantos echan el cierre, el grupo editorial Hearst Magazine España ya concibió esta dualidad en 1997, cuando casi nadie en España sospechaba el auténtico potencial de Internet. El modelo de redacción de muchos diarios y revistas pasa, aún hoy, por mantener dos redacciones en paralelo -la digital y la tradicional- en lugar de fusionar ambas vertientes en su plantilla.

El caso de Emprendedores está a años luz. Afrontó ese reto desde el minuto cero y en la actualidad la publicación está afianzada gracias a una tirada de 38.699 ejemplares y a un equipo de redactores que trabajan en múltiples formatos. Las visitas a sus páginas rondan el millón y medio en lo que va de año y han alimentado una sólida comunidad de 123.000 seguidores en Twitter y 389.405 fans en Facebook.

De la mano de su redactor jefe y coordinador de contenidos web y de redes sociales, Francisco Javier Inaraja, bosquejamos un modelo de comunicación digital que nos asegure una impecable presencia online. Además, como reconocido experto en el arte del emprendimiento, subraya los aspectos que determinan el éxito de un negocio desde su eclosión inicial.

1. Tu Revista marca tendencia entre los emprendedores españoles, y es un referente editorial para el sector pero ¿Cómo afrontó el equipo el paso del modelo tradicional de negocio a su andadura digital? ¿Cómo fue el proceso de adaptación de la publicación?

En Emprendedores siempre hemos dado una importancia clave a Internet, prueba de ello es que nuestra web se lanzó a la par que la revista, en 1997, y desde entonces volcamos todos nuestros contenidos en el canal online. Esto nos ha permitido ir transformándonos al ritmo que lo ha ido haciendo la industria de contenidos digitales. Si bien al principio, como en otros muchos medios de comunicación, se creó en nuestro grupo -Hearst Magazines España- un departamento centralizado que se encargaba exclusivamente del canal digital de todas las revistas, se pasó a un modelo en el que los redactores de cada revista generan los contenidos tanto para el papel como para Internet. Esto, lógicamente, después de cursos específicos de formación en aspectos fundamentales como SEO, social media, tratamiento de imágenes, etc.

2. Imagino que sus redactores también habrán tenido que reconvertirse, ¿en qué crees que se diferencian los contenidos digitales de los contenidos en papel?

Los dos canales tienen características muy diferentes, fundamentalmente de “diseño”, pero la calidad de los contenidos debe ser la misma en ambos. Nuestros reportajes contienen mucha información, son temas abordados en profundidad y con un estilo que hace la información económica y empresarial accesible para cualquier lector, además de amena. Esto en el papel lo consigues distribuyendo la información en página con recuadros de apoyo con claves, casos ejemplo, declaraciones de expertos, gráficos, sumarios, etc. Pero en Internet esto es mucho más complicado, tienes que buscar un equilibrio entre las imágenes, los apoyos y la extensión del texto, repartirlo entre varias páginas y atraer al lector para que clique y pase a la siguiente página, y a la siguiente… hasta el final. Todo ello, además, buscando un buen posicionamiento.

3. Con Empredebloggers, la editorial confirma su apuesta por la comunicación digital y su socialización. Como profesional, ¿qué consejos prácticos le darías a aquellos emprendedores que desean crear un blog asociado a su negocio o que, teniéndolo, desean aumentar sus suscriptores/lectores?

Cuando lanzamos los Emprendebloggers queríamos hacer un “café de redacción“, un espacio en el que los redactores pudiéramos contar muchas cosas que no nos caben en la revista y con mayor libertad y opinión personal. Y creo que lo que más valoran los lectores de nuestro blog es precisamente esto: la libertad a la hora de hablar de temas que están de actualidad en nuestro sector y hacerlo con la mayor sinceridad. Cuando alguien entra en un site de cualquier empresa y ve en el menú un enlace a un “blog” no espera encontrarse las “noticias de empresa” ni la información institucional sino la visión “humana” del negocio, y un poco el back-office. Si, además, los temas son interesantes y le pueden ser de utilidad seguro que la gente comentará los posts y esto ayudará a generar más tráfico.

“Cuando alguien entra en un site de cualquier empresa y ve en el menú un enlace a un blog no espera encontrarse las noticias de empresa ni la información institucional sino la visión humana del negocio”, Javier Inaraja.

4. En la revista se analizan constantemente casos de éxito, muchos de ellos de startups. Para aquellos que están pensando en lanzarse a la aventura de emprender, ¿podría darnos algunas recomendaciones para dar los primeros pasos?

 En los últimos años en España se ha pasado de no prestar mucha atención al emprendimiento a tratarlo como si fuera el Bálsamo de Fierabras. Yo creo que lo primero que debe hacer alguien que vaya a crear una empresa es preguntarse, y responderse sinceramente, si está preparado para ello: si sabe asumir riesgos, gestionar capital, negociar, vender… Hay muchas personas que son unos profesionales excelentes, pero no valdrían para crear y gestionar una empresa.


"Hay profesionales excelentes que no valdrían para crear y gestionar una empresa" @Emprendedores
Click To Tweet - Powered By CoSchedule


Y si cree que tiene el perfil para ser emprendedor le aconsejaría que prestara especial atención a dos aspectos: si verdaderamente no existe ya su idea en el mercado (y si no existe, si no será porque no es negocio) y cómo va conseguir la financiación necesaria para crear la empresa y, tan importante o más, mantenerla durante los primeros años.

5. En este sentido, prescríbenos 5 tips a tener en cuenta para convertir nuestra “idea” en un negocio real.

 Realizar un estudio a fondo del mercado al que te vas a dirigir.

  1. Analizar y testar tu propuesta de valor: ¿por qué los clientes elegirán tu producto/servicio en vez de los de la competencia?

  2. Redefenir tu producto o servicio con el feedback que hayas recibido en el paso anterior.

  3. Realizar un Plan de Negocio en el que calcules la rentabilidad del proyecto y las necesidades de financiación (aunque no deje de ser un cálculo teórico).

  4. Buscar fuentes para conseguir la financiación que necesitas.

6. ¿Y qué papel juega Internet como trampolín comercial?

Internet es un canal que no debería perderse ninguna empresa, hasta las más pequeñas y de actividades menos afines pueden amplificar su cobertura comercial a través de él. Desde una simple página web, sencilla pero bien construida, actualizada y con información de contacto fiable, hasta una tienda online, una app o un perfil en Facebook o Twitter nos ayudarán a proporcionarnos nuevos contactos y negocio. Eso sí, el nivel de presencia lo debe determinar cada uno, pero cumpliendo siempre la máxima de que además de crearlo hay que alimentarlo. No vale de nada gastarse el dinero en una página web si luego no la mantenemos, al revés, la imagen que daremos puede ser incluso perjudicial.

“No vale de nada gastarse el dinero en una página web si luego no la mantenemos, al revés, la imagen que daremos puede ser incluso perjudicial”, Francisco Javier Inaraja.

7. ¿Crees que existe algún filón en Internet que a algunos se les escapa?

Con toda seguridad existen. Y no solo por el gran potencial que está ganando con el “Internet de las cosas” y que hará que en los próximos años haya un boom de aplicaciones y servicios online asociados a numerosos dispositivos. Es que la Red es un canal de comunicación de posibilidades casi infinitas. ¿A quién se le podría haber ocurrido hace 20 años una web para compartir coche o para invertir en una startup? Y, sin embargo, entonces ya era técnicamente posible. Lo que va cambiando, sobretodo, es el uso que hacemos de Internet y esto se seguirá desarrollando y amplificando abriendo nuevas oportunidades de negocio.

8. Casi todas empresas disponen hoy de una más o menos acertada presencia en redes sociales, ¿cómo podría destacar una Pyme sobre su competencia en ese océano?

Pues, ante todo, dando servicio a sus seguidores. Puede que tu producto o servicio no sea demasiado atractivo para intentar ganar grandes audiencias en los social media (por ejemplo, si fabricas tornillos), pero siempre puedes convertirte en un referente si ofreces información útil y práctica a tus seguidores. Puedes escribir artículos sobre los distintos tipos de tornillos y para qué son adecuados, herramientas, técnicas… y si no se te da bien escribir, mover buenos contenidos de otras fuentes. Solo ofreciendo información de calidad y útil se puede convertir uno en un referente en las RRSS.


"Siempre puedes convertirte en un referente si ofreces información útil y práctica a tus...
Click To Tweet - Powered By CoSchedule


9. Sobre tu mesa aterrizan todo tipo de modelos de negocio, tendencias, etc.; con todo el bagaje analítico que ello supone, ¿qué tendencias o sectores empiezan a despuntar? O dicho de otro modo, ¿hacia dónde camina el emprendimiento en España?

El emprendimiento en España está actualmente polarizado por la tecnología, lo cual es estupendo. El problema es que, en la mayoría de los casos, esa tecnología no es innovadora, está basada en productos o servicios que existen en otros países. Además, por lo general, las nuevas empresas suelen dirigir su campo de acción solo al mercado nacional, cuando Internet nos permite abarcar todo el planeta. Tal y como decía anteriormente, el “Internet de las cosas” va a suponer una verdadera revolución en nuestra vida cotidiana y abre un enorme abanico de oportunidades, pero quienes se lancen a ellas debería pensar en global. Solo así podremos ver, con el paso de los años, compañías tecnológicas españolas situadas en el top mundial.

“El ‘Internet de las cosas’ va a suponer una verdadera revolución en nuestra vida cotidiana”, Javier Inaraja

 

Conociendo Francisco Javier Inaraja

Experto en comunicación y emprendimiento, Francisco Javier Inaraja destaca desde hace más de una década por ser el timón que capitanea la redacción de la revista Emprendedores, publicación de referencia para directivos y profesionales del mundo empresarial.

Su paso por la Concejalía de Sanidad y Consumo del Ayuntamiento de Madrid, como responsable de comunicación, como jefe de sección de Sociedad y Consumo del periódico La Tarde de Madrid o como redactor jefe de la revista Restauradores, han cincelado una sobresaliente trayectoria profesional.

Rostro habitual en ponencias, jornadas formativas y talleres sobre emprendimiento, Francisco Javier también ha colaborado con publicaciones como el diario El Mundo o revistas especializadas como Alimarket, Hostelemarket, etc., y corporativas (BBVA, Movistar, Prosegur, entre otras).

Su aguda visión de negocio le ha llevado a discernir perfectamente la viabilidad de un negocio basada en el análisis del mercado, el producto o servicio y el cliente final, entre otros aspectos de contexto socioeconómico. De hecho, en más de una ocasión este periodista de raza ha lanzado afirmaciones como que solo 15 de cada 100 ideas llegan a convertirse en empresa y, de ellas, el 60% no supera su tercer año de vida“.

Este experto hoy guía a los emprendedores para que rentabilicen sus ideas y pongan en valor una propuesta empresarial a través de las páginas del libro “¡Lánzate ya!: Cómo hacer realidad tu idea de negocio” (editorial Planeta, 2010), una aventura editorial que le ha reportado múltiples éxitos. En su libro nos ilumina en el camino debemos seguir para montar nuestra propia empresa y en las cuestiones previas que tenemos que plantearnos antes de lanzarnos a la piscina. Totalmente recomendable para evitar el naufragio de tu negocio.

Francisco Javier Inaraja es Licenciado en Periodismo por la Universidad Complutense de Madrid.

Más datos sobre Francisco Javier Inaraja y la revista Emprendedores:

 

“La Analítica Social sigue siendo la asignatura pendiente”– Entrevista a Amel Fernández

0
0

Amel Fernández, consultor y formador en Social Media Marketing y Community Management, nos revela en esta entrevista su visión de las redes sociales, su oportunidades empresariales y el arduo trabajo que queda por delante para aprovechar todo su poder. Más allá de herramientas y títulos, Amel recuerda que en el universo Social Media nuestras acciones deben conectar y generar emociones en las personas, sin olvidar el trabajo de medición y análisis de los resultados obtenidos.

Con Amel Fernández (@Amel_Fernandez), fundador de Social Medier, Social Media Camp y uno de los especialistas más destacados en el campo del Social Media Marketing en nuestro país, charlamos sobre los cambios en la comunicación online donde las redes sociales han permitido la conexión entre personas, sin importar las distancias.

En esta entrevista, Amel nos traslada su particular punto de vista sobre la presencia de las empresas españolas en redes sociales, aporta consejos para diseñar y desarrollar una estrategia rentable en redes sociales que se traduzca en resultados, al tiempo que nos guía sobre los nuevos derroteros que en un futuro próximo tomarán los Social Media.

1. Amel, ¿cómo aterrizaste en el mundo de las redes sociales? ¿Qué encuentras de mágico en ellas para que te apasionen?

En el año 2002 encontré una forma de dirigir visitas al blog de música que tenía en aquel entonces mediante una red social de contactos. Desde ese momento, intenté explorar nuevas formas de direccionamiento social al blog. Pero fue en 2010 cuando me sumergí de lleno en este mundo a raíz de mi incorporación a la Revista Emprendedores. La persona encargada de Twitter se marchó y un día me encontré al frente una cuenta llamada @r_emp con 900 seguidores.

Para poder potenciar el tráfico web desde esa cuenta, empecé a ponerme las pilas leyendo blogs norteamericanos, canadienses y australianos. En apenas 6 meses logramos que la cuenta @emprendedores llegara a tener más de 8.000 seguidores y unas tasas de tráfico social cercanas al 12% del total de visitas recibidas en la web. Desde entonces, comprendí la necesidad de seguir aprendiendo con la intención de replicar ese modelo en otras cuentas de diferentes empresas y eso es lo que sigo haciendo a día de hoy.

Las redes sociales no me apasionan, me apasionan las personas que se pueden llegar a conocer a través de ellas. Creo que esto va de interacción humana y poder conectar con personas de todo el planeta en tiempo real es lo que me sigue pareciendo realmente alucinante.


Provocar reacciones y emociones en el usuario es lo más increíble de este trabajo, @Amel_Fernandez
Click To Tweet - Powered By CoSchedule


2. En el V Estudio Anual de Redes Sociales de IAB Spain publicado en Abril de 2014, se recoge que el 79% de la población utiliza las redes sociales, con Facebook como red de referencia. Sin embargo, ¿cuál es tu visión sobre el uso que hacen las empresas españolas de las redes sociales? ¿Aprovechan al máximo sus posibilidades?

Creo que la mayoría de empresas de nuestro país no están exprimiendo sus posibilidades a través de plataformas sociales. Un gran número de ellas se dedican meramente a “escupir” publicaciones hablando de su producto o servicio sin ningún tipo de estrategia predefinida. Eso hace que no sepan exactamente qué hacer o qué medir para demostrar que su actitud social puede resultar rentable.

Existe un carencia importante en la medición de resultados por parte de la mayoría de empresas que actúan en medios sociales.

Este hecho provoca que muchos responsables o altos mandos desconozcan las posibilidades o los resultados reales y tangibles que Social Media puede aportar a sus objetivos empresariales. Al no poder interpretar esos resultados, desconfían o no arriesgan lo suficiente para poder exprimir al máximo sus posibilidades. Actualmente considero que existe una falta de inversión en profesionales cualificados, capaces de extraer e interpretar esos datos y esto es debido al mero desconocimiento sobre esta ciencia.

3. La figura profesional del Social Media Strategist, como es tu caso, es clave para toda empresa que desee potenciar tu actividad en redes sociales. Sin embargo, todavía hoy se sigue confundiendo con el Community Manager. ¿Qué funciones desempeñaría cada figura y por qué estimas que las empresas españolas deben apostar por estos profesionales?

Lo cierto es que la nomenclatura de este tipo de puestos no está normalizada o estandarizada, con lo cual, poco importa si te denominas Social Media Manager o Power Ranger Media Specialist, lo que cuenta es lo que eres capaz de hacer, lo que has hecho y dónde serías capaz de llegar para obtener resultados en Social Media. El resto, es ruido.

Las empresas que hayan decidido actuar y conectarse con sus clientes reales o potenciales mediante redes sociales, deberían contar con un profesional que diseñe y planifique la estrategia social, podemos llamarlo ‘strategist’ o como queramos, pero lo importante es que pueda coordinar un equipo y trabajar en estrecha relación con los departamentos de marketing y comunicación. Un fallo habitual de las empresas es pensar que esto debe ser una función dependiente en exclusiva del departamento de marketing, pero cada día estoy más convencido de que las redes sociales son, ante todo, un vehículo de comunicación mediática.

De esta forma, aunque podamos trabajar en direcciones de captación de clientes desde un punto de vista “marketero”, no debemos olvidar que esto va de personas que hablan con personas.

Bajo esta figura, podemos luego desglosar responsabilidades sobre un “manager” o responsable intermedio que podría tener un equipo de “communities” encargados del desarrollo directo de las acciones mediante la ejecución de la política de publicaciones o la gestión de atención al cliente a través de redes. Pero insisto en que esto no está normalizado y dependerá mucho de la estructura interna de la empresa y los recursos que esté dispuesta a invertir.

4. ¿Qué requisitos estimas que tiene que tener una estrategia en Social Media para que consiga el retorno deseado?

Desde mi punto de vista, lo más importante es evaluar el público objetivo y adecuar nuestras acciones para conectar y generar emociones en esos usuarios. A menudo las empresas confunden su target en redes con su target en offline y esto conlleva actuaciones aburridas, absurdas o innecesarias.

¿Sabemos realmente a quién queremos dirigirnos y qué queremos obtener de ellos a través de Social Media? Para mí son las dos preguntas básicas de las que debería partir cada planificación estratégica. Para ello, destacaría también las siguientes preguntas:

  1. ¿Qué objetivos puede tener mi empresa en redes sociales? ¿Coinciden con el resto de los objetivos de negocio? ¿Queremos vender directamente en redes sociales? ¿O queremos llevar visitas a la web desde redes? ¿Queremos consolidar otro canal de atención al cliente mediante estas plataformas o sólo queremos alimentar nuestra imagen de marca?
  2. ¿Podemos medir el resultado de cada uno de los objetivos planteados en social? ¿Realmente tenemos acceso a datos válidos que nos indiquen que estamos avanzando hacia los objetivos deseados? Es bastante frecuente que una empresa nos diga que su objetivo es vender más a través de redes, pero en la mayoría de los casos desconocen si están vendiendo actualmente de una u otra forma, directa o indirecta. Por este motivo, creo que los objetivos tienen que ser numéricos. No me vale que una empresa quiera vender más si desconoce cuánto vende en la actualidad. Saber que tenemos un porcentaje de tráfico de referencia social de X% y que tenemos una conversión en la web de X% sobre estos canales es básico para determinar un objetivo Y%.
  3. ¿Estamos comunicando y contactando de la forma adecuada con nuestro público real, potencial o tangencial? Considero que otro requisito indispensable es la realización de un libro de estilo que defina el lenguaje, el uso de imágenes, los conceptos sobre los que vamos a trabajar y la forma del contenido que vamos a difundir. Sin eso, más tarde o más temprano estaremos perdidos o avanzaremos en direcciones divergentes.
  4. ¿Somos capaces de generar, planificar y distribuir un contenido realmente válido para nuestra audiencia? Sin contenido de valor, poco podremos conseguir en Social Media.

5. Desde muchos círculos del sector, se sigue manifestando más que nunca que el contenido sigue siendo el rey. ¿Qué valor ostentan los contenidos en el diseño y puesta en marcha de estrategias de Social Media?

Desde luego que los contenidos siguen teniendo una importancia innegable. Ahora bien, creo que la estrategia de contenidos debe ser una vértebra de la médula de la estrategia completa y no debemos ni considerarlos de forma aislada, ni asumir que toda estrategia ha de basarse exclusivamente en eso.

La gente en redes sociales comparte experiencias, emociones o conocimiento. Por ese motivo, considero que no debemos delegar toda la responsabilidad de los resultados a un contenido estrictamente textual. Debemos explorar nuevas formas de difusión para vídeos, audio e imágenes.


"Tenemos que dejar de pensar que con un blog hemos hecho bien todos los deberes", @Amel_Fernandez
Click To Tweet - Powered By CoSchedule


6. Destaca de cada una de estas redes sociales un aspecto clave y que suponga un valor diferencial frente al resto:

  • Facebook: Al ser la red social con más usuarios conectados en España, con más de 21 millones, no podemos perderla de vista. Creo que su principal valor reside en la capacidad de segmentación que nos ofrece. La clave reside en que tiene más información de los usuarios que cualquier otra red y eso nos puede ayudar de manera decisiva para enfocar nuestras campañas.
  • Twitter: Creo que es la plataforma social con mayor poder viral y la que nos permite tener un contacto más directo con nuestros clientes. Podemos recibir preguntas, consultas e incidencias de manera más ágil que en otras redes y eso permite modelarla como una estupenda herramienta de atención al cliente.
  • Google+: Su valor diferencial reside en que puede ayudarnos a posicionar orgánicamente un contenido y eso no podemos obviarlo ni prescindir de ello. No podemos olvidar que es nuestra cara ante Google y eso nos puede dar una ventaja esencial.
  • Linkedin: Desde mi punto de vista, es una red esencial para fomentar el intercambio de sinergias entre empresas, proveedores y clientes. Y desde el punto de vista de marca personal, me parece fundamental. Además, es la única red que nos permite generar post dentro de la propia red, con la amplitud en visibilidad que ello conlleva.
  • Instagram: Puede ser la red menos explotada, ya que muy pocas empresas de nuestro país están sacando partido a sus funcionalidades. Es cierto que tiene una limitación de cara al direccionamiento al no poder insertar enlaces, pero creo que su poder de atracción y los niveles de engagement que podemos obtener en ella son bastante interesantes.
  • Pinterest: La gran menospreciada. Por alguna razón, se empezó a decir que es una red para mujeres y se subestimó su poder. A día de hoy creo que es una de las redes donde más posibilidades podemos explorar y donde el poder de la imagen nos puede permitir destacar nuestro know-how de manera decisiva.

7. Como especialista en diseño, desarrollo y medición de estrategias en redes sociales, ¿qué pautas deben marcar nuestro trabajo diario en Social Media?

Dentro de nuestras tareas diarias podemos implementar la revisión de impacto y la autoevaluación de la reputación online, algo que muchas empresas pasan por alto a la hora de “escupir” contenidos sin más.

Creo que es importante una buena planificación del calendario de publicaciones y disponer de una “nevera” de contenidos puede ayudarnos bastante en este cometido.

Por otro lado, el reciclaje continuo es parte esencial de nuestro trabajo y gran parte de nuestra labor diaria puede encaminarse a la búsqueda y recopilación de conocimiento, a la investigación en nuevas métricas y nuevas formas de publicación de actualizaciones.

Otro punto sería la difusión inteligente de ese contenido previamente recopilado y a la medición de impacto y visualizaciones. Creo que la mayoría de empresas se aplauden a sí mismas por métricas superficiales que pueden no incidir de manera directa en sus objetivos de negocio. Dejemos de pensar que los likes, los shares o los retweets son los indicadores de que estamos haciendo bien nuestro trabajo.

El número de followers o las métricas vanidosas de interacción no tienen que ser los protagonistas de nuestros informes, tenemos que trabajar hacia métricas que nos ayuden a comprobar la eficacia de los contenidos que compartimos. El ratio de clics obtenidos por el total de contenidos que compartimos sigue siendo un interrogante para muchos profesionales del sector. Por eso, creo que es esencial seguir destinando recursos y tiempo diario a la investigación y desarrollo en analítica social. Al final, de poco cuentan las palmaditas que nos demos en la espalda por los shares conseguidos.


Solo métricas efectivas, tangibles y fáciles de calcular harán mejor nuestro trabajo
Click To Tweet - Powered By CoSchedule


Aún nos queda mucho por descubrir en relación al número de visualizaciones e interacciones de usuarios únicos en medios sociales. Seguimos sin tener datos exactos sobre cuántos usuarios ven nuestras publicaciones y cuántas de esas visualizaciones son efectivamente únicas y eso hace que muchas de nuestras métricas tengan un margen de error considerablemente alto. No vale con saber cuántos, lo esencial es saber cuántos actúan sobre el total de usuarios expuestos a visualizar esos contenidos. Tenemos que aprender a calcular impresiones directas en todas las redes sociales que utilicemos porque solamente conociendo ese dato podremos empezar a caminar hacia porcentajes exactos de éxito social online.

8. Entre las muchas ventajas de la ejecución de acciones en redes sociales está el hecho de que todo se puede medir. ¿Sigue siendo la analítica social una asignatura pendiente? ¿Qué KPIs son de medición obligada en toda acción en redes sociales?


"La #analítica social sigue siendo la asignatura pendiente", @Amel_Fernandez
Click To Tweet - Powered By CoSchedule


Creo que estamos cayendo en una “herramientitis” realmente preocupante. Hay mil herramientas capaces de darnos datos aislados o interpretados por terceros, pero a veces olvidamos que la métrica útil es aquella que obtenemos al cruzar dos datos válidos. Por ese motivo, considero que cada día se pone más de manifiesto la necesidad de crear unos parámetros normalizados de medición social a nivel internacional.

Desde mi punto de vista, indicadores como la tasa de interacción, el porcentaje de tráfico de referencia social, el coste por usuario social o el ratio de efectividad de contenidos resultan vitales. El retorno de la inversión, la tasa de conversión en web y los índices de correlación siguen siendo primordiales. Al margen de estos indicadores, aún nos queda mucho por investigar en el cálculo de un coeficiente de correlación que nos ayude a demostrar de qué manera incide un like o un favorito en la decisión de compra de los usuarios o en la mera interacción de estos y lo que ello supone para la cuenta de resultados de nuestra empresa.

9. Según el estudio de IAB Spain sobre Redes Sociales antes mencionado, el 70% de los usuarios accede desde su móvil a redes sociales como Facebook o Twitter. ¿Cómo influye esa realidad consolidada al diseñar acciones en Social Media? ¿Qué debemos tener en cuenta para que toda acción de Social Media Marketing se adapte al entorno móvil y obtenga la respuesta deseada?

Lo que no esté adaptado, pensado o diseñado para móvil acabará por no funcionar en social media. 

Por esta razón, la adaptabilidad de acciones a variables de geoposicionamiento o interacción móvil directa resulta crucial. A veces olvidamos que la gente se conecta a redes sociales para entretenerse y que la base ese entretenimiento descansa sobre la curiosidad que nos despiertan las experiencias de los contactos más afines a nosotros o a nuestro entorno. Por eso creo que cada día tenemos que trabajar más en acciones hipersegmentadas y localizadas en las que los usuarios pasen de ser meros partícipes a verdaderos y auténticos protagonistas.

10. ¿Qué acciones de Social Media Marketing te han dejado sin palabras últimamente?

Las campañas que más me impresionan continúan siendo aquellas que promueven, potencian o son capaces de generar emociones, y logran al mismo tiempo solventar una carencia social o solucionar un problema real. Por eso mi favorita sigue siendo la campaña de Ogilvy para Sport Club Recife Club en Brasil. Aquí tenéis el enlace: http://www.youtube.com/watch?v=kzmGExc1pfw

Por otro lado, me encantan las campañas que exploran las funcionalidades básicas de cada red social para acabar aportando nuevos usos, visiones o nuevas dimensiones de las mismas. Un claro ejemplo lo encontramos en una de las últimas campañas de Ikea para Instagram: http://vimeo.com/98909669

11. ¿Cuál crees que será el nuevo rumbo que marcará la actividad en los Social Media?

En términos de domótica creo que el entorno social online tendrá mucho que decidir en un futuro próximo. La capacidad de interactuar con elementos de nuestra casa o nuestra oficina mediante interacciones sociales o móviles será cuestión de tiempo y los pasos que demos ahora pueden ser decisivos para esta integración.

Por otro lado, creo que la exploración de contenidos e interacciones basadas en variables de posicionamiento geográfico marcará una tendencia en el uso que hacemos de las redes y los dispositivos en general. Creo que aún estamos dando los primeros pasos en todo lo relacionado con geoposicionamiento social y ahí nos queda mucho camino por recorrer.

La unión entre televisión y medios sociales cada día es más determinante y en este aspecto las redes sociales tienen mucho que decir. Creo que la interacción real con la programación televisiva y la capacidad de adaptación del entorno televisivo con la actividad social online será un aspecto muy interesante desde un punto de vista publicitario y de adquisición e interacción con nuevos usuarios, no sólo para los grandes grupos mediáticos, sino para empresas de cualquier sector.

Por último, considero que la gamificación está jugando y jugará un papel esencial durante los próximos años en la exploración de nuevas posibilidades de interacción social de los usuarios con las marcas y, lo que es más importante, creará nuevas vías de comunicación de las marcas con las personas.

CONOCIENDO A AMEL FERNÁNDEZ

Desde el primer momento que comprobó la capacidad de las redes sociales para conectar a las personas y sus emociones, Amel Fernández deseó ser un participante activo de esta revolución digital donde los usuarios son los verdaderos protagonistas, más allá de la tecnología.

Gracias a su conocimiento experto en redes sociales, comunicación online y nuevas tecnologías de la información, diseña, planifica, desarrolla y analiza estrategias en Social Media Marketing, consiguiendo que empresas y profesionales obtengan los objetivos y la rentabilidad deseadas con acciones estudiadas y pasos acertados.

Pero, como nos ha relatado en esta entrevista, la inmersión total en este universo llegó en 2010 cuando inició su andadura en la Revista Emprendedores como periodista y community manager. Investigación y aprendizaje constantes le han llevado a dominar el escenario Social Media conectando usuarios con una amplia diversidad de marcas e iniciativas. Amel Fernández ha desarrollado su trayectoria profesional como social business strategist en Centraldereservas.com, social media manager de El Sorprendedor, formador en Redes Sociales para distribuidores de Forever Living, además de actuar como web analyst para ING Direct. Entre sus proyectos más recientes destaca el diseño y desarrollo de la estrategia de comunicación y social media de Tutellus, así como la estrategia online de Feed On, Imagina Alcobendas y la firma de moda Anna Lozabai.

Su alma emprendedora le impulsó a fundar en 2012 la iniciativa Social Medier, desarrollada para impulsar resultados de negocio en Redes Sociales para emprendedores, startups y nuevas empresas tecnológicas. En 2013 creó Social Media Camp Spain, “el primer curso de Redes Sociales a precios de boy scout”. En él se imparten 20 horas de formación práctica sobre Social Media durante 5 días en ciudades como Madrid, Zaragoza, Málaga, Sevilla e Ibiza. Asimismo, junto con Carlos Bravo, es artífice de #WeberyDay.

Amel Fernández compagina su labor consultora con la formación sobre Social Media en el Máster de Administración Electrónica de Empresa de la Universidad de Zaragoza, en el Máster de Experto en Community Manager de la Universidad Camilo José Cela, en el Máster de Emprendedores de la Universidad Internacional de La Rioja, en el Programa Superior de Comercio Electrónico de IEM Business School en Valencia, en el Máster de Emprendedores del Instituto Pensamiento Positivo y el Social Media School de Málaga.

Desde su bitácora Socialmedier.com así como en otros medios especializados, plasma su visión sobre la comunicación online y las oportunidades de negocio que ofrecen las Redes Sociales. Asimismo, Amel Fernández colabora en OndaCRO, la primera radio Social Media.

Ponente habitual en numerosos eventos sobre Marketing Online y Redes Sociales, el próximo 4 de Diciembre Amel Fernández participará en Social Media Care, la tercera edición de este evento solidario celebrado en Barcelona.

Amel Fernández es Licenciado en Periodismo y Diplomado en Biblioteconomía y Documentación por la Universidad Carlos III de Madrid.

Más información sobre Amel Fernández en:

“No te empeñes en vender, esfuérzate en ayudar a comprar lo que el cliente quiere”– Entrevista a Alejandro Hernández

0
0

Emprendedor de éxito con la cadena de tiendas Nichi Seijo o la mayorista de viajes Hiperfairs, el empresario y formador de directivos Alejandro Hernández nos visitó hace unas semanas después de que su libro, Vender es fácil, si sabes cómo, se haya convertido en un auténtico best seller en nuestra agencia. En Webpositer tuvimos la suerte de que nos ofreciera una clase magistral, una tutoría en petit comité en formato entrevista-coloquio, para profundizar en fórmulas de negociación y ventas que realmente funcionan. Sin trucos de magia, ni técnicas imposibles, ni recetas de éxito. Solo casos reales.

Formador de ejecutivos a nivel nacional e internacional desde hace más de dos décadas y conferenciante, Alejandro ofrece consejos esenciales para cualquier profesional que se dedique a los negocios. Tanto para altos cargos como para el último eslabón de la cadena, el comercial que ofrece la atención al cliente y que, in extemis, es el responsable último de cerrar una venta, ¡o de dejarla escapar!

Tomando como hilo conductor ejemplos prácticos que ha vivido en primera persona u observado con agudeza crítica, este pura raza de la negociación plantea situaciones cotidianas extrapolables a un comercio o tienda online/offline. Conversaciones bidireccionales con el cliente que pueden generar conflictos entre comprador y vendedor para ayudarnos a reconducirlas y encaminarlas sin incurrir en errores habituales. De su mano aprenderemos a dirigir al cliente para que, movido por su propia emoción, elija tu producto. Su pericia y sabiduría le ha llevado, además, a que su libro Negociar es fácil, si sabes cómo se convierta en la publicación de esta área más vendida en la historia por un autor español.

1. En el libro recomiendas escuchar y escuchar al cliente pero… ¿cómo debemos actuar  cuando el silencio se vuelve incómodo? (Isabel López)

El que sea incómodo o no un silencio no depende de la realidad, sino de ti, porque hay muchos tipos de silencios, desde los arrogantes o ignorantes, hasta otros muchos preciosos, incluso poéticos. De hecho, a las grandes decisiones suele precederles un silencio. El silencio es parte del lenguaje; nos da miedo por la percepción que tenemos del mismo, por nuestro filtro personal, que en realidad depende de nosotros mismos. El silencio genera miedos o incomodidades porque no sabemos qué esconde detrás. El secreto es trabajar primero con tu propio filtro para evitarlo. Y, en caso de que ese silencio sea realmente incómodo, lanzar una pregunta interesante relativa a lo que el cliente te ha dicho para confirmarle que le has escuchado. En general recomiendo respetarlo.


Los clientes siempre dicen algo bueno de tu producto, incluso por error, @negociaresfacil
Click To Tweet - Powered By CoSchedule


2. A veces es muy complicado extraer puntos positivos de la percepción del cliente sobre tu producto o servicio, ¿cómo generamos preguntas que orienten la conversación? ¿Podrías darnos algún consejo? (Raúl Peinado)

Los clientes siempre dicen algo bueno de tu producto, incluso por error. De diez cosas malas, una es buena. Existen varias técnicas interesantes que te pueden ayudar a generar ese caudal positivo. Lo primero que podemos hacer es focalizar el punto positivo indicado por el cliente para preguntarle acerca de él, cuestionarlo o incluso rebatirlo. De este modo será el propio cliente quien justificará ese punto fuerte de tu producto, explicándose. Pongamos un ejemplo:

Tras una serie de críticas al producto el cliente reconoce que este es “brillante”. Y la conversación prosigue pidiéndole una aclaración:

Vendedor: ¿Brillante? ¿Ha dicho usted brillante? No le entiendo…

Cliente: Sí, claro, es brillante por esto, por esto y por esto… (argumenta)

O bien contradiciéndole, porque si contradices a los clientes, la mayoría de ellos se defienden argumentándose:

Vendedor: ¿Brillante?… ¡Hala!¡Qué va a ser brillante!

Cliente: ¡Cómo que no!

Vendedor: ¡Que no, hombre, que no! ¿Cómo va a ser brillante?

Cliente: Claro que lo es, por esto, por esto y por esto… (argumenta)

Tomaremos nota de estos argumentos para recuperarlos en la venta de forma que el propio cliente se convenza con sus propios argumentos. Porque a un cliente son sus razones las que le convencen, no las tuyas. Estas técnicas son muy útiles cuando no queremos lanzar preguntas, porque a veces nuestras preguntas son perezosas, y hay que hacer preguntas que estimulen una conversación, sobre todo que se refiera al otro. No es magia,  y es mucho más probable encauzar así la conversación hacia un flujo positivo.


A un cliente son sus razones las que le convencen, no las tuyas, @negociaresfacil
Click To Tweet - Powered By CoSchedule


Debemos tomar conciencia de que reaccionamos más ante las críticas negativas que ante lo positivo, porque es lo que nos molesta. Lo que produce estrés. Sin embargo, hay que reaccionar ante a lo positivo, indagar en ello, para que esté equilibrado. Debemos mantener nuestro filtro limpio; evitar los prejuicios, esos enemigos que tienes dentro, y las ideas limitantes para tratar con un cliente.

3. Cuando un cliente no está interesado en contarte qué es lo que necesita y directamente te pregunta qué le puedes ofrecer tú. ¿Cómo lo llevarías a tu terreno si le haces una propuesta sin conocer su caso? (Rocío Roca)

El 100% de las decisiones de compra son emocionales, desgraciadamente. Incluso los clientes más racionales, técnicos o ingenieros, al final son los más emocionales de todos porque somos animales. Carlos Chaguacera, presidente del Instituto de la Felicidad de Coca Cola, hizo un estudio, que recoge en su libro El mono feliz, donde se demuestra que todas las decisiones racionales vienen avaladas previamente por las emociones aunque sea un proceso inconsciente. Procura ver qué disparador hay que emocione al cliente en cada caso ¡y actívalo!,  sin adularle.


Las objeciones a tu producto o servicio las crean los vendedores, @negociaresfacil
Click To Tweet - Powered By CoSchedule


Por eso es esencial llegar primero a sus emociones cuando las referencias técnicas no terminan de convencerle. Para conocerlo hazle preguntas sobre sus intereses, sus emociones, sus éxitos, sus logros… y luego éntrale por ahí.

No es una ciencia exacta, hay una madeja de la que tirar del hilo y siempre teniendo presente que las decisiones más importantes de vuestra vida (el amor, la fidelidad, la amistad, el poder) son emocionales. Tantéalo y ve conociendo sus intereses, sus frustraciones… lo que le preocupa. Y la máxima es: No le ofrezcas a tu cliente un beneficio que no te haya pedido porque te sacará una objeción. Por eso decimos que las objeciones a tu producto o servicio las crean los vendedores al ofrecer lo que el cliente no necesita. ¡Ejercita la escucha activa!

Equipo de Webpositer entrevista a Alejandro Hernández

4. Precisamente son las objeciones lo que traen de cabeza a un departamento comercial. En tu libro afirmas que no se contestan, pero si el cliente las repite una y otra vez veces en la conversación y detectas que son importantes para él, ¿las ignoras o les plantas cara? (Isabel Mohedano)

Las objeciones no se contestan es la máxima. Solo se contestan preguntas, si no te han planteado una pregunta estarás dando explicaciones para justificarte. Ahora si el cliente repite varias veces, le interesa. Si la ignoras, le puede irritar, puede sentirse minusvalorado y que afecte a su ego. Ese vendedor cae mal, y ¡no compramos a personas que nos caen mal! En estos casos lo mejor es valorar su objeción, no darle la razón. Seguramente tu producto presente unas objeciones fijas, que sean habituales entre los clientes. Diez, cinco, tres… ¡te las preparas! Y procuras ir abordándolas con una buena conversación.

Otra opción es dejarlas pasar, porque las objeciones se olvidan. En ese momento son importantes pero al cabo de 10 minutos de conversación ya no las ves. Por norma, dejad pasar el 75% de las objeciones; si insisten, haces el acuse de recibo, un silencio (a ver si argumenta más) y prosigues.


Haz preguntas que estimulen la conversación con el cliente, @negociaresfacil
Click To Tweet - Powered By CoSchedule


5. ¿Y cómo actuar cuando un cliente te está preguntando por productos o servicios, similares a los tuyos, que son de tu competencia? En estos casos el cliente no está seguro de por qué debe elegirte cuando la opción B quizá es más económica y no entiende las diferencias… (Fátima Navarro)

Esa situación es muy frecuente. Todos los clientes te ponen una puerta delante al principio. La mayoría de los vendedores reaccionan diciendo: “Hombre, no es tan caro. Piensa que el servicio va incluido, la calidad permanece, el dinero se olvida…“. Es decir, el típico Push it que no sirve para nada. En estos casos puedes preguntar para buscar información. Lo natural es contraproponer de inmediato pero el vendedor experto no se pronuncia sobre la objeción, la anota dando el acuse de recibo. No contrapropone de inmediato, antes aclara y luego busca información sobre la opción de la competencia para dirigir la conversación.

¿Cómo se dirige la conversación? ¿Quién dirige el debate? ¡Quien pregunta! Y a partir de ahí, a escuchar con la caña para ir pescando lo que dice. Lo peor que os puede ocurrir es que os caiga bien un cliente y os pida algo que no podemos darle. En estos casos cedes, das “regalos” y  cuando das un “regalo”, el cliente vuelve al día siguiente a por más. Nunca es suficiente. Cuando das algo para ganar a un cliente pensará que tienes margen de beneficio y vendrá a por más.

6. Hablemos de posventa, ¿cómo recuperas la confianza del cliente que no ha visto cumplidas sus expectativas?  (María José Sánchez)

Los clientes tienen que desahogarse cuando están enfadados. El cliente que reclama es como un globo, se tiene que deshinchar. Esos clientes lo que menos necesitan es que les pinchen o estallarán. ¿Pincharles qué es? Interrumpirles; no escucharles hasta la última gota; llevarles la contraria; emitir juicios… esto molesta al cliente.

¿Qué hay que hacer entonces?

    • Le desinflas con el acuse de recibo (“Sí, me pongo en su lugar”, “Vale, entonces, entiendo…”) y sin darle la razón o llevarle la contraria. “Tiene usted razón”, “es verdad”, “eso es cierto”, “eso es un error”… son juicios de valor y opiniones.
    • No busquéis el antagonismo, no reaccionéis ante los ataques como valoraciones que enjuicien vuestra profesionalidad. Siguen siendo opiniones.
    • Simplemente le escuchas, valoras su opinión y buscas los hechos concretos que han sucedido. Sin dejarte llevar ni por sentimientos ni por opiniones. Por ejemplo, si un cliente te reclama después de comprarte un ordenador y exige que se lo cambies; lo primero será preguntarse qué es exactamente lo que no funciona. Seguidamente se le pregunta si funcionan el resto de piezas, adelantándote a otras posibles reclamaciones. Si responde que todo lo demás funciona, y expone los inconvenientes que le ha supuesto esa avería para su vida o su trabajo; se le escucha y se busca una solución. En definitiva, hay que entenderle, ayudarle y canalizarle por donde quieres basándote en los hechos que han sucedido.
    • Si cuando estés hablando te interrumpe irritado, te callas, valoras de nuevo lo que dice y luego le explicas. No le rebatas ni le interrumpas.


El cliente que reclama es como un globo, se tiene que deshinchar, @negociaresfacil
Click To Tweet - Powered By CoSchedule



¿Qué ocurre si no puedo cumplir con la petición de un cliente?

Nunca le digáis NO a un cliente. El “NO” molesta, incomoda. En lugar de decir un “NO” rotundo, añade un “SÍ”. De tal modo que le indicaríamos: “Estimado cliente, eso no puedo hacerlo, lo que SÍ puedo hacer es… (solución). Como le has escuchado, avanzas con tu propuesta teniendo siempre en cuenta lo que él solicitaba. Le guías tú por el camino hacia la solución evitando expresiones como “y ahora qué” o “entonces qué hacemos“.

Tras avanzar con la propuesta, automáticamente le preguntas qué le parece, porque cuando preguntas diriges la conversación. Y tu propuesta se refuerza cuando invitas a su respuesta. Preguntas porque crees en tu producto.

Alejandro Hernández, emprendedor, empresario, autor y formador de ejecutivos en Wepositer

7. ¿Qué errores habituales suelen cometer los vendedores y cómo se podrían evitar con una conversación bien dirigida?

Durante 20 años he observado a muchos vendedores o vendedoras profesionales. Y he comprobado que los vendedores que se empeñan en vender con argumentos, característica o beneficios no venden nada. Por eso, consigue que la compra fluya por la conversación. Requiere mucha más paciencia y un proceso de investigación.

El argumento que convence a tu cliente es el que él mismo descubre. Los clientes compramos por una razón o dos. Cuando te compras un coche, este tiene mil características, pero no compramos por todas esas características técnicas, sino por las emociones que nos provocan los productos. Cuando emocionas a un cliente se anima a comprar tu producto. Cuando activas su emoción, le incitas a la acción. No te empeñes en vender, esfuérzate en ayudare a comprar lo que él quiere.

A veces  no sabes el motivo exacto por el que realizas una compra porque es por pura emoción. Ayúdale a comprar con sus argumentos, no con los tuyos; sus argumentos son los que realmente le convencen.

8. A veces el proceso de venta es telefónico, de modo que no se cuenta con la comunicación no verbal, solo disponemos del tono y la inflexión de la voz del cliente. ¿Hay algo que tengamos que tener más en cuenta cuando la venta es telefónica? ¿Algún truco? (Iñaki Tovar)

Olvidaros de la comunicación no verbal. Se ha abusado de su poder. No queráis ser actores, porque se pierde la frescura y, cuando pierdes la frescura, eres falso. En mis cursos, muchas personas utilizan técnicas para hablar en público. Y no lo recomiendo.

No utilicéis técnicas en venta. Yo siempre enseño en la formación de ejecutivos que es esencial que nuestro comportamiento con el cliente sea natural. Lo realmente importante cuando hablas en público es que tu  auditorio te caiga bien. El primer objetivo no es caer bien tú a la gente, el objetivo inicial es sentirme cómodo y actuar de forma natural para terminar ganándotela.

El teléfono tiene una ventaja, que le puedes escuchar. Yo os invitaría a que tengáis al lado un papel para ir tomando notas, porque solo has escuchado si has anotado. Anotad cosas que el cliente diga. En la siguiente llamada telefónica podrás utilizar las palabras que has anotado. Estén equivocadas o no (de hecho nunca le corregiremos en público, aunque esté equivocado). Si repites sus palabras, el cliente notará que estáis sintonizados. Sin embargo, nunca haced la pelota, nunca aduléis a un cliente porque eso es rebajarse. Y luego, con un empujoncito, le lanzas a la siguiente casilla.

A veces vendemos productos que nadie necesita. Entonces, o les emocionas o no vendes. Así que el proceso sería dialogar, escuchar y darles un empujoncito para dar un paso más y cerrar la venta. En proyectos grandes evitaremos el empujoncito, porque puede frenar el proceso. La venta es entender y valorar al otro con tu comportamiento.


Escucha y valora. Nunca aduléis a un cliente porque eso es rebajarse, @negociaresfacil
Click To Tweet - Powered By CoSchedule


9. ¿Podría seguir aplicándose la regla de los 3 segundos de silencio en venta telefónica? (Fátima Navarro)

Por supuesto, porque generalmente al detectar un silencio telefónico normalmente el otro sigue hablando. Os invito a un juego. Cuando acabéis la conversación, no colguéis. Espera a que cuelgue el cliente porque muchas veces hacen comentarios antes de colgar, comentan la jugada… y te permite recabar más información. Además te aseguras de que el otro no tiene nada más que decir. Está en el carril positivo ¡y le has colgado! No lo hagas. Espera a que cuelgue el cliente, cuando no tenga nada más que decirte, porque colgarle es una forma de interrumpirle.

10. Si después de escuchar a tu cliente potencial, analizar y redirigir la conversión a tu terreno con las preguntas adecuadas, te das cuenta de que tu producto no encaja en sus expectativas, no responde a sus necesidades. ¿Renuncias a la venta o cómo le conduces para que él se convenza de que merece la pena invertir en tu producto o servicio? (María José Sánchez)

¡Perded alguna vez, que no pasa nada! Je, je, je. Bueno, primero, hay que reconocer que no tienes ese servicio o producto e, inmediatamente, le explicas que sí que puedes ofrecerle “este otro”. Y lo encamináis.

Por ejemplo, si entran en una tienda de zapatos y el cliente pregunta si tienen un modelo en verde, y el verde se han agotado, una mala vendedora le responderá: “Ay… no nos queda en verde, lo siento, es que se ha vendido mucho, haber venido antes…“. La clienta se marcha frustrada de la tienda porque no llegó a tiempo. Y no podemos consentir que un cliente se marche frustrado.

Por el contrario, una buena vendedora responderá: “No lo tengo en verde, y sí puedo ofrecerte uno en tono pistacho y este otro en un marrón verdoso, ¿qué te parece? Pruébate el de la derecha (y le das el empujón comercial)“.

Quizá la clienta reaccione reconociendo que “son cómodos, aunque la verdad… no es el color“. En ese momento ya ha lanzado una emoción positiva (“son cómodos“). En estos casos siempre reconocemos que, efectivamente, no es el producto exacto que deseaba y seguimos el camino positivo que nos ha marcado profundizando en la comodidad de ese zapato. Al fin y al cabo lo ha dicho la propia clienta dejándose llevar por su emoción.

Cuando la clienta se muestra dubitativa entre dos opciones que le das, tú puedes reafirmarle en una opción (“el zapato de la derecha me gusta más“). La clienta inmediatamente reaccionará en un sentido u otro (“ya… pero a mí me gusta más el otro“); y es el momento de hacer el cierre (“¡Fenomenal!, llévate el de la izquierda. Pasemos por caja“).


El argumento que convence a tu cliente es el que él mismo descubre, @negociaresfacil
Click To Tweet - Powered By CoSchedule


Cuando reconozco que no tengo un producto o que un tipo de formación no es mi punto fuerte, todos mis clientes tienen la misma reacción. O bien aceptan mi propuesta alternativa, sabiendo estos detalles, o bien la declinan con respuestas como: “Vaya, me encanta trabajar contigo, Alejandro, porque cuando tienes un producto, lo dices, pero cuando no es así, también“. Esa es la clave, que vean que eres bueno en tu sector, tu servicio o producto, aunque reconozcas que no puedes ser bueno en todo.

 

Si te has quedado con ganas de saber más, no te pierdas la segunda parte de la entrevista la próxima semana. 

Viewing all 61 articles
Browse latest View live




Latest Images